如何将SEND PRICE LIST变成ORDER

在写此贴里事先说明一下，因为不同的产品，不同的客户群。细一点有不同的国家，不同的贸易条件，不同的体积，不同的市场，客户专业的不同。所以请在阅读前先熟悉一下我的产品： 家具类/高端产品/货值大/体积大/欧美市场 这五点来作为参照物。 象我先写过的实践操作报价的补充，这里我再补充一点可操作性的东西，一种换位的新方法。因为我的客户群现在既不来源于展会（我们是外贸公司），也不来源于主动的商业信函（大家每天发出去的函件），我现有的客户，就只在于如何将产品信息让更多人能够看到，尤其是没在中国进口过，甚至是只在当地对此产品有兴趣想发布，或者是自己个店将你的货物放在你展厅的，还有网络经销商。重点就在于，如何将客户的询盘演变成家，而且又回避免费样品，看厂，贸易风险或者资金垫付的完全空手套白狼的方法。 首先因为你发布产品会得到很多询盘，不下于两种。 1，简单介绍自己公司，表明对产品有兴趣。 2，send price please 大家的定向思维：对方有采购任务，报一个有竞争力的价格。或者赶快报价，赶快下单。 而实际上如果大家换位是一个国外进口商的时候，又当是如何呢。 首先客户是否了解你的产品和市场，了解盈利空间和价格？如果是一个问价或者是对产品有兴趣的客户，他如果没有说想下单，大概多少，贸易条款未确定的情况下，你的报价便没有任何意义。客户一般问价会有这样几种情况： 1，他在他的目标市场觉得你的产品有空间，需要价格。 2，公司给于采购任务，需要价格 3，对比商之间的价格。 4，有客人下订单给他，他计算出利润后需要商的价格作为参考。 5，他经营此类产品多年，想套出价格来看是否有新的商机。 6，不懂产品，的确想，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。此类客户极少，他甚至询问你在当地如何操作。 而如果他没有完全决定要，没有完全学习过你的产品，没有了解市场，没有和你协调过你中国这一边进出口的贸易条款。没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户时。你的报价毫无意义，所以到询盘后第一招就是分析客户，是不是家。是最重要的，和对方的询盘详细和专业程度无关，首先要知道对方是不是客户，再分析是大是小。 对于我这两种客户的方法，我过很多实验，用一封信来验证。以前我总是尝试去反问对方，委婉打听对方底细。而现在发现这样的方法并不礼貌，还尝试过只报几款价格，不报全还有尝试让对方告知大概订单量和fob or cif 条款再给对方报价。后来还是无法阻止客户的流失。四个月来，失去有可能下单的客户大概有30多个了。 现在我尝另外 一种方式，也是我要讲的重点。首先内功方面，你必须先确定你的市场，是高端还是低端。然后必须有一个随时在线的货代，不停的有参考性的竞争性海运 ，空运价格。另外和工厂必须磨合一个好的交期，好的质量标准，高质量的照片支持和专业的产品描述。工厂和公司介绍之类最好在网站上能够完全表达出来，在往来信件里就不要把这些介绍，广告类型的话说出来。然后网站上有美感的照片，以实物为主。而你附件里的其他的照片一定要以工厂的现场照片为主，绝对不能copy其他照片，我在国外的论坛里曾经就被一些客户抱怨过中国的图片剽窃，工人人工低等言论。而这个操作以我的家具类产品为例。过程为： 客户学习→谈样品单→确认条款→再报价→等订金→安排生产→安排海运→余款发货。 这个过程中一定要不断的和客户，汇报生产过程，这样才能产生信任。对于样品单来说其实可以接受一些 苛刻的付款方式 ，因为我现在的公司财力不大，所以我每个样单还是都赚了客户几千银子。换以后我会更有诚意。其实样品单可以进行100% t/t in advance的，接受30%订金只是为了大订单起模版作用。而其他的我不多说，关键谈一谈新方法中的技巧。我今天到封美国询盘，只一早上就确认了一个样品单。而且 昨天的七个客户也 回复准备下样品单。 为什么呢，因为我知道客户要什么。我首先会告诉他这些东西的市场和点，询问他到样品后的营销方式，网络或者是店面。然后帮他一个预算，你一个样品，下一个单大概需要多少钱，当然包括海运价和成本价。一起的价格，多少天可以到，并且附上包装，成品，细节照片。在照片途中委婉解释交期和payment，委婉打听客户的底细（产品了解程度，在中国有无货代）。然后奉劝客人能否以我这些的资料先去找客户，找到客户之后再下单给我们。（这个方法能让客人有选择性，心理选择会使他选择拿到showroom吸引客户或者是电子商务方式） 我把这封简单的信贴出来，里面还有一些（我的客户就是你的客户这样的说法，最好是接触几次后再告诉对方） well received your query with many thanks first of all we he cancelled the material as chinese leather,split leather ,pvc ,#202 stainless steel and chrome plated items.because it will not make sense that the chair will not attract your market caused by quality problems(uncertain dangerous). 明示自己的高端产品，不会因为材料引起质量问题。明确高端产品会吸引市场。 regarding the shipment.currently we need 2 days for polishing one barcelona chair that we are offering the highly polished mirror shine #304 stainless steel frame.so it is at least 35days for the purchasing and production time with container order and 30days for the sample order.the reason why we take it long is purely guarantee the quality.as my client he told me:"my client is your client."i must be responsible to your goods. 对于需要的交期申请主动权，结合图片描述材料，为以后可能拖延交期缓气。 please noted that we are devoting to do the best mies pilion chair in china.i understand all classics in suppliers in china.they are using chinese joint venture leather 10.5rmb/feet for the upper part.split leather for the backrest and sides.polished #202 steel for the frame.but the price is just as ours.and the pictures are from other classics sites.however we do not want to be misunderstanding in comparing with your current prices. 希望客户不要将竞争对手的价格相比较，也是让客户学习的过程。 compared with us we are using full italian leather with #304 stainless steel.i think you can make a wise decision.i he just come back from the factory showroom with taking many pictures.i will show them to you shortly because it is late in china now.i am most confidence on our barcelona chair that i he observed it carefully it is close to perfect. 让客户对自己的产品有信心，当然要结合附件图片。 payment is 30% deposit ,70% balance before delivery for the container order. 100% t/t in advance for the sample order. 学习后将payment列出来，要比较合理。 we he done 7 improvements in 2 years that the classics will be definately welcomed by your market.please