(原创) 发客户，实力和技巧哪个更重要？

朋友们，本人拙作《外贸高手客户成交技巧》、《十天搞定外贸函电》，全国新华书店和当当、亚马逊、京东等各类购书网站同步发行。两书在2012年当当外贸类销量排行榜居第一第二位。在当当网输入关键词“外贸”，按销量排序，就可以查到了。另，本人新浪微博已经通，链接zllpmyyx?=/k_okgyiy3218980913，用户名是“毅冰hk”玩这个的朋友可以关注一下，也作为跟大家沟通的另一个渠道。 看到这个标题，很多人会说，两个都重要，最好是公司平台够好，产品不错，价格有竞争力，员工很专业，又有一流的谈判水平。估计这是每个员工的理想，也是每个老板的理想。 不过事实上，鱼与熊掌不可兼得。也不是说不可同时存在，而是同时存在的“成本”太高，时间上也未必耗得起。 比如一个员工，有没有可能很懂某类产品，是行家？这个不难，只要在某一行业久了，或者肯努力、也有点聪明，两三年就挺厉害的。但是这个员工有没有可能在熟悉产品的同时，很了解成本核算和价格构成？也有可能。那英文是不是很好，口语流利，书面上更加无障碍沟通？始有难度了。那还要了解国际市场行情、了解当地政策法规呢？更加困难了。如果还要有丰富的技巧和谈判经验，能老到把握心理，准确博弈呢？相当难。 不是说不可能拥有上面的全部特质，而是真正要到极其专业、英文水平一流、谈判水平超强、服务意识很好，这样的员工绝对是凤毛麟角。我相信有，但是数量不多，绝对是猎头或大公司的争抢对象，或者自己本身就是老板。 一般的外贸业务员能到这些么？能，时间精力花下去就可以了。但正是时间，需要一个积累的过程，所以很多人等不起，很多人失去信心，很多人没有耐心，结果最后成功的自然就是那一小部分人，满足了“少数法则”。 问题来了，既然大家都是刚毕业，都是刚进入外贸行业，都是从零始，那应该从哪里始努力？有朋友就问我，说自己没有方向，不知道怎么下手，很想努力，但不知道该怎么具体操作。还有朋友问，应该先学产品，把自己变得专业，增强实力？还是先练英语和谈判能力，把自己先变得富于沟通，提高技巧？ 这个问题，相信每个人都会有不同的答案。每个人的工作背景和工作经验的差异，也决定了走不同的路。这本身没有绝对的答案，也不存在错与对的问题。就好比那个困扰已久的哲学问题，先有鸡还是先有蛋？ 《笑傲江湖》里有一段，写的是华山气宗和剑宗之争，气宗掌门认为，应把精力放在修炼内功上，以紫霞神功为基础，增强自己实力，等内力达到一定程度，自然运剑自如，无往不利；剑宗的想法就正好相反，应追求剑招的精妙，没有必要浪费时间在内功修炼，只要剑招博杂，就能在短期内迅速成为一流高手，压倒对手。 这跟我们的想法何其相似！如果把精力放在产品上，只要业务员对产品很懂，够专业，能跟客人谈判得很深入，别人一看就知道你是行家，感觉你很懂、很专业，自然可以接订单。如果把精力放在沟通能力和谈判技巧上，只要业务员能侃能忽悠，又有一口流利英语，自然能迅速拉近跟客人的关系，至于细节嘛，无所谓，订单拿下，利润不错，什么都好。 《神雕侠侣》里，金庸大师其实已经潜移默化地对这个问题出了自己的解释。杨过打独孤求败的剑冢，就看到了对方所用的几把剑。第一把是青光闪闪的利剑，“凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。”第二把是紫薇软剑，“三十岁前所用，误伤义士不祥，悔恨无已，乃弃之深谷。”第三把是玄铁重剑，“重剑无锋，大巧不工。四十岁前恃之横行天下。”第四把是已经腐朽的木剑，“四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境”。 可以看出，每个阶段都有不同的变化，因为人在变，能力在提升，所用的方法和手段都不一样。到了使用重剑的阶段，就是用实力压倒对手，占据一切优势，任何招数在重剑面前都没有反抗余地。最后始使用木剑，就是返璞归真的时候，一切手段、实力都不重要，手中无剑、心中有剑，一切都在自己的内心，随时可以预见下一步，随时会有新的想法，任何东西，顺手拈来，都是武器。飞花摘叶，皆可伤人。这就是另外一种境界了。 我一直都觉得，对于从事外贸业务的朋友们，也需要经历三个阶段。第一阶段是“化繁为简”，在复杂的外贸行业中，简化一切细节，对流程和内容出优化，适合自己，提升效率和服务。第二阶段，“化简为繁”，当对销工作有了独特的见解，已经形成习惯性工作方式的时候，就有必要充实自己，注意各种细节，换位思考，一个简单的东西，可以衍生出很多不同的东西，看到别人看不到的，注意别人注意不到的，就已经提升到另外一个层次。第三阶段，“化繁为简”，当水平已经达到第二阶段，变得很专业、非常了解市场和客户，有丰富的谈判技巧，就能适时再提升自己，把现有的东西进一步简化。因为本来就已经是精华，再压缩和再后，就变成精华中的精华，效果不言而喻。业务员到了这个层次，就是最顶尖的水平了。 王国维曾把晏殊、柳永、辛弃疾的三句词放在一起，比喻人生的三个阶段，实在是大智慧！暗合了一切的哲学命题。 事实上，我当年走的就是第二条路，因为环境的限制，在小贸易公司，不可能对产品太过专业，也不可能对国外市场和客户很了解，因为接触的人和事都太有限了。后来，靠自学，慢慢增强第一条路的知识，但这么多年下来，还是更偏向于后者的。我不是说前者不好，而是随便说说自己过去的经历，给大家分享一下。呵呵。 至于究竟怎么解决这个哲学化的问题，就要看大家自己的努力和个人想法了，立场不同，选择自然就不同。 不是么？ 2011年7月27日晚? ? 于广州