对于询盘客户如何跟进？

报价只是业务中的一个过程，寄样是跟进业务的一个步骤，后续还有更多工作需要你去。根据我们多年的业务经验，在准备工作完以后，我们还应该在适当的时机，对客户进行逼单，以便足进与客户之间的合作。那么，如何逼单呢？下面我就将这内容细细分析出来,希望对你有所帮助！ 一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是你的产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、 为客户解决问题，帮助客户一些事情，为客户认真负责，为客户实事、好事，让客户感受到你的服务，温暖。 7、 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，"哭泣"，说：唉，小伙子我真服你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避。这就要求你头脑一定要灵活。 9、 假设成交法，是我们单常用的方法之一。先让他小批量地试试我们的产品，帮助他掌握产品的性能和技巧等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们一下手续吧，不要说太刺的词语。 10、逼单就是"半推半就"，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是"犹抱琵琶半遮面"，不要把自己公司和其他公司的产品的优缺点全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想咱们的产品给他带来的各种好处，让他"想入非非"，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心理，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些"老顽固"身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 15、问题：逼单？针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。 解决方法： 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手的好，自己公司没有到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。 3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响采购谈判进程，可选用换人的方法。 16、问题：逼单？针对老总托拉，不积极配合。 解决方法： 1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。 2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。 3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。 （二）综合技巧 a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要网站，既然要，肯定要域名，是这样吧，域名在哪儿都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。 d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变 （三）把握促成签单的时机。 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购欲望起动的时候： （1）口头信号 1．讨价还价、要求价格下浮时。 2。询问具体服务的项目，网页的效果时。 3.询问周期时。 4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。 (2)行为上的购信号 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时 一促使客户作出最后决定。 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法 1） 假定客户已同意签约 当客户一再出现购信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知多少网页时，营销代表可以对客户说："（某某）总，您看是5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要就最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？"这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑不，而是考虑怎么，实际上就是同意了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 2） 帮助客户挑选 一些客户即使有意，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。 3） 欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不出决定。这时，你不妨故意拾东西，出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离客户，即使离了，也要马上又，以免被人钻了空子。 4） 拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易出成，不妨试试这个方法。譬如说："（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？"象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。