大多业务员都知道开发客户有多不容易，而客户越多订单的积累和几率也就越多，所以很多新手业务员就会花很多时间去开发客户，同时跟进大量的客户。然后仔细去 观察就不难发现，业务突出的老业务员大多客户数量比较少，而且重心都集中在几个客户之上。因为老业务员知道，每个客户都是有很大区别的，而自己的精力是有限的，如果同时跟进太多的客户会分散太多精力，而导致对每个客户的服务质量较低，成单率自然就低了。
客户开发前就要区分重点，这是做业务的第一步。这里就不累述常用的区分重点的方法了，主要就说一下遇到过的坑，给新手们做个前车之鉴。记得开始的时候领导告诉我区分客户重点就要看客户公司规模，还推荐了一个网站让我去查客户的注册资金，就傻傻地相信了，把手里的客户查了一个遍，然后按照注册资金和企业规模去排重点。那些些注资较大的楼主花了很多的时间和精力去开发，然而到下单的季节傻了，很多被列入重点的客户要么不下单，要么下的单很小，倒是一些不怎么重视的客户不少的成了单。就不得不反思了，慢慢意识到，区分客户重点不能只看规模实力，真正的优质客户需要满足产品匹配度高、价格匹配度高、操作模式匹配度高等特点。有些企业虽然是很大的集团，但是他们的产品主要是羽绒服，虽然也会做一些呢大衣，但数量就少得可怜了，花再多的时间都不会有大单子；有些大贸易公司是做低端产品的，数量确实大的惊人，但是价格低得根本就不是一个段位的，那也是白搭；还有些著名的服装品牌，你看着他们做很多的呢大衣，品种和风格也大致相同，但是成衣价格高得不行，他们也不会下单给我们，因为他们用的面料都是更高端的或者是进口的，尽管成衣看上去面料没什么差别，但实际上很多内在细节档次要高很多。所以说，开发客户时区分重点要充分了解目标客户，多方面考量后再投入时间精力去开发。
客户跟进时要进一步区分重点。很多客户开发完之后就要开始各种沟通和尝试了，这个时候会发现尽管双方在产品、价格、数量上面都一致，但每个客户最终的订单情况区别还是比较大的，这里会涉及到联系人、操作模式、付款方式、质量要求等。有些客户的公司是很大，需求也很匹配，但是如果联系的人不对，或者说全力有限，那跟进过程中就很麻烦了，很多事情都搞不定，这个时候就要想办法找这公司更合适的人联系了，比如服装品牌，有的品牌是设计师说了算，有的品牌是采购说了算，这些都需要在跟进过程中注意去了解；还有一些公司操作模式不匹配的，比如有些公司喜欢套价格，跳供应商，老是忽悠你骗你样品，那就不能成为重点客户，即便你知道他们的订单很大，但成不了单纯粹就是浪费时间；另外有些国家的付款习惯不同，比如孟加拉，基本都是90天信用证，像公司就不接受这种付款方式，所以就要尽早想办法弄清楚这些问题，该放弃就放弃，因为有些国家和地区的付款习惯是基本很难妥协的。当然这里只是以公司要求举例，能做这样的付款那就没有这个问题了，但是付款方式必须要尽早了解；另外就是质量要求了，同样的产品不同的公司的质量要求也可能不同，不管是客户的质量要求还是供应商的质量水平都是。所以在跟进时要去了解到对方对产品的品质要求如何，特别是一些重点敏感的检测要求，遇到不匹配的地方首先要考虑自己能不能做到，如果确实做不到就要找客人谈能否妥协，如果确定确实不能匹配上的话就只能排除出重点客户了。
新客户开发工作与现有客户跟进工作间的平衡问题也是需要注意的点。刚做业务的时候手里的客户少的可怜，因为整个部门都是新成立，客户都需要从零开发。当时部门领导就给大家规定每天要通过各种渠道找至少30个客户的联系方式，挨个发邮件、推销、寄样品。因为大家都是新手，对客户的认知上面还很浅，就想着面料嘛，客户就是做服装的，那就找各种服装品牌、服装厂，然后大家就疯狂地收集这类公司的联系方式发邮件。然而随着越发越多的邮件，越寄越多的样品大家发现这些找来的“客户”反馈率实在是太低了，基本没有什么明确的意向。
其实开发客户不在多，贵在精，你同样花1个小时去找30个联系方式群发邮件，跟花半小时去研究筛选出一个匹配度高的客户、半小时针对此客户的特点去写开发信相比，后者的效率和成功率远远高于前者。而当逐步有了客户的积累，花少量时间精准开发，花更多时间去跟进和维系老客户，如此的成单率会高很多。做业务更多的时间是在如何更好的服务于现有客户的工作上，只有跟现有的客户做到足够默契了解和熟悉稳定，才能把节省出来的时间花在开发新客户上。这就像吃饭，你得把嘴里的嚼烂了咽下去了再吃下一口，还没吞下去就急着吃下一口，结果要么就是噎着了，要么就是漏了出来。
最后，区分客户重点时不要轻易否定任何一个客户，有的时候一个不起眼的客户可能给你意想不到的好订单。所以每个客户都需要花一定的心思去了解他们，而不是凭自己的主观判断或者片面情况去定性。你需要尽可能的去更全面地了解对方，了解的越多，不仅更能准确地判断客户质量，在跟进的时候也更有针对性和信心。当然了解客户需要花一定的时间和心思，而我们要去注意的是如何去用较少的时间精力了解足够全面的信息，每个行业都不尽相同，这里就不说了，要靠大家去尝试和总结。
