产生欠款或者不良应收账款首先集中于以下几个原因：
客户原因
1 客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的23%。
A 客户经营走向衰败，倒闭破产；
B 扩张速度快，资金有限，
无法按期筹措足够资金；
C 偶然性原因（如投资失误）出现财务危机等；
2 客户恶意欠账和诈骗（无意愿）。占总信用风险的11%。
3 客户占压资金（意愿缺损）。占总信用风险66%。
外部原因
1 我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，
2 没有建立惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。
内部原因
（一）更名原因
比如:**设备有限公司变更为**设备股份有限公司
（二）双方账目有差异
滚动结账加上集团化运作，双方账目差异时有发生，而发
生后没有及时有效的处理
（三）签约阶段未能掌握主动权，被对方设定“霸王条款”
“验收合格后付款”等
（四）合同保护力度不够，无法有效保护自己及惩治违约
无所有权保留条款；无违约金约定
（五）资料保管不全，发票或有丢失
合作阶段的任何微小的证据都有可能成为“呈堂证供”
（六）迟延交货、质量投诉等小问题未能尽早有效处理
任何问题在业务合作过程中都较纠纷发生后容易处理
（七) 对对方状况变化未能及时掌握以至对方已吊销或破产仍未察觉
因此企业在销售过程中，需要注意以下几点：
1. 销售在日常工作中的信用风险防范意识及信用信息的采集和识别：
人物钱：人事地址变更 定单突变 付款变慢
2.财务在日常工作中的信用风险防范意识及信用信息的采集和识别：
钱 钱 钱 ： 对账 收款
3. 售后服务，仓库物流部门在日常工作中的信用风险防范意识及信用信息的采集和识别：
售后服务部的救场 仓库物流的发货签收回单
