都说做外贸就像是谈恋爱，其实不是，做外贸谈的是异地恋。异地恋最大的毛病是什么呢，是距离，当你想和对方表达愉快，对方可能只接收到十分之一，而当你表达不满，对方就接收到百分之一万了。当我们做外贸，我们写开发信，我们回复询盘，凭借这凉薄的文字，没有语气，没有表情也没有动作，我们和客户之间的距离也是无比的遥远。
从客户的回复开始，我们就得提起精神，应对客户的各种措辞。客户在很多环节都会表现得犹豫不决，甚至会失去联系让我们等待。
为了给客户充足的信任，作为业务员，我们必须对外贸的每一个环节都十分熟悉，而且需要具备一些准确的直觉，也可以说是条件放射，促进订单的完成。
一个订单的流程通常如下：
询盘—>回复—>讨论设计—>打样—>检验样品—>讨价还价—>成交
很多企业会难产在第三个环节，前面的几个环节都算流畅，但是到最后，客户不说打样（收费）的事情，很多业务员也不曾提及，导致这生意没有继续发展。
所以到了讨论阶段基本结束的时候，业务员就要反应过来了，主动出击：最好是电话沟通，询问对方对于设计是否满意，是否可以安排打样了，费用大概多少……
如果对方还有问题，最大的可能就是样品费用的讨价还价，但是你有没有发现，你已经跻身到打样阶段了。
如果客户比较忙没有及时给你答复，那么不要犹豫，马上问——是否在忙其他项目，这个项目是否要被推迟。
如果是，那么我们的反应就是——能否安排具体的时间表。
如果并非，我们的反应就应该是——那么想给你发一封邮件，详细内容明天与您电话联络。
就这样，促进订单生成！守株待兔，让客户主动问话，会让很多机会悄悄从你身边流失的。
很多时候业务员与客户沟通谈判都是一种你问我答的形式，为客户解决各种问题，这个过程没什么问题，但是当客户问我们一些特定问题的时候，业务员就要注意了——客户问这个问题（比如关于质量、货运、付款、瑕疵品等），是不是他以前遇过类似的问题得不到好的解决？
如果他提出这样的问题，业务员就得认证仔细回答以消除他的顾虑，可以提一些优秀案例或者实验视频作为佐证，以及反问客户一些问题（你们以前是不是遇到这个问题造成很大损失了？）来获取更多信息。
最后问题谈完了就怎么样，就没有后文了吗？当然乘胜追击，进入交易环节了！
有些时候，我们还会遇到一种情况，就是采购经理再满意也得老板审批才可以下单，可能这只是借口，但无论这是否真是，我们还可以有一种应对措施。
就说你需要汇报给老板，我们可以帮你提供资料材料，包括PPT，我们谈判的备忘录等等。不要觉得这些材料很难弄，因为无论是自己还是公司内部都需要整理这些资料的。
从现在开始，慢慢练就这种外贸业务员的“条件反射”吧！
*文章由双拾壹原创，转载需注明内容出处。
