外贸之所以如此重视谈判，是因为每一笔业务都是经过谈判得来的，只不过有些较为简单，有些较为复杂而已，尤其是当涉及到金额很大，产品较为复杂或者较为精密的单子，谈判就尤为重要了。
第一，产品的点
我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里？我的产品性能、参数是多少？这些问题必须要吃透了。只知道自己卖的什么，却不知道卖点，如何能谈判？
很多人容易犯一些低级错误，就是不停的强调质量比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量好在什么地方？你敢举个例子吗？中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪。
第二，客户的点
客户到底在关注什么？
价格，质量，交货期，付款方式？客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
例如我有个美国客户，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。
再例如我的某几个印度客户，回盘信息包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你。
价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了！
如何挖其他供应商的客户？
说他们产品如何如何不好？万一这个客户在跟这家合作呢，难道说客户没有眼光吗？这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果客户想多找几家供应商，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作；如果客户不考虑其他供应商，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点。
跟你交流的人是什么职位？
是老板，采购经理还是采购员？很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名；二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份。
跟不同的人沟通，要有不同的重点。
例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你重点推荐，胜算就大一些。甚至，采取某些方法拿到负责人的联系方式，对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。
例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作，不管是对他公司还是对他自己，都会好处多多。
例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他降低运营成本，节省人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。
所以谈判没那么简单，谈判之外需要做很多工作，如何做？输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现！
第三，自己的点
守住底线
关于价格，付款方式，涉及到根本利益，一定要守住底线，不能退步。我们说的底线，不是成本价，而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。
谈判不是辩论
不要试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢！辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点，而谈判则不行。如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。
即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多么多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语，你抓住他的想法，结合你的底线，找一个共同利益点就好了。
明确谈判目标
谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备。明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长；充分的辅助资料，例如成本表，参数表，图片等等。
谈判时间的问题
按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟最集中，与客户的谈判沟通最顺畅。谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在一开始就做出一个统筹大局的判断和决定。
不要急着表达自己的观点
一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是一个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多，你就越能了解他的想法，就能越有的放矢。
非最高级决策者的角色
不要把自己置于最高决策者的角色。什么意思呢，因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算。如果你上来就说自己是最高级领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，因为你是最高级领导，这反而让自己没有了退路。
不要把自己最优的报价组合给客户
但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己最优惠的条件拿出来！
不要急于回答客户的问题
客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。
分析身体语言
尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣。与观察客户的微表情，身体语言对应的是，控制自己的表情和身体语言，不要一高兴就手舞足蹈，眉飞色舞，客户会设置很多问题试探你，不仅是试探你的语言应对，还在观察你的表情与动作。点头并不代表肯定，眼神游离，眉头皱着，眼光闪烁，才是内心的真实想法。所以，建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术，美剧LIE TO ME，TVB的读心神探，来提供自己对微表情和身体动作的了解，以便对客户的真实意图进行正确的判断。
谈判中僵局的打破
谈判中会面临很多僵局，当双方互不相让，在某个问题上针锋相对时，就会陷于短暂的僵局，这是整个谈判的冰点。
这个时候暂停一下，稍微一平缓，可能就会心平气和很多，僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程。但是，如果遇到难谈的客户，就一招，给你一个我能做的最优惠的条件，能做就做，不能做sorry，让您白跑一趟。
不能忽略客户的同伴
客户既然带着他在谈判中就一定有用意，一定不能忽略他，谈判的时候眼神一定要照顾到他，如果一起吃饭，也一定要安排好，千万不能忽略他。
注意调节气氛
这就要求谈判人员脑子里得有料，得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调，都想多拿点，这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移，但是要做到张弛有度，能收能放，不能放出去回不来了，很多人犯这个毛病，话匣子一打开，就不断地说，不会拉回话题，趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。
缔结成交法
有的外贸人谈判注重方法注重技巧，整个过程占据主动，拿单拿的漂亮，丢单丢的惨烈；有的外贸人小心谨慎，不露锋芒，就等待机会来临，或给予致命一击，或被压死，死的窝囊；还有一部分外贸人，毫无章法，乱碰，碰到实在客户新手采购就狠敲一笔，碰到老手就束手无策，白旗高挑，只能寄望于运气。
无论何种谈判方法，最终目标也只有一个：缔结成单。
缔结成交法，又称为假定成交法，假设这笔单子已经完全确认，做好一切成交所需要做的工作。
这种方法有两个好处：
第一，让你能够获取客户的大体想法，尤其是打电话沟通时，一旦涉及这个流程，我会毫不犹豫的打电话过去，告知对手我会制作相关协议，供他确认，然后等待他的反应，很多客户会很痛快的说ok，我会check，说明他的采购是有谱的而且要近期进行的；很多客户会直接说，我们会在一段时间之后才采购，或者支吾，说明对方没想到马上下单，这个要靠感觉，多练，多看点心理学
第二，能让订单不停留在讨价还价阶段，进入新的成交阶段，我们做外贸之所以累，就是因为总在成交阶段之外，不能总等着客户提出成交，要瞅准时机，自己往前推一下这个订单。时机很关键，不能乱用，客户就问了一句，你就给合同，客户会以为你疯了。什么是恰当的时机呢，例如客户问价格，讨价还价，后来客户虽然没说接受你的价格，但是没继续纠缠，而转向了付款方式和货期等其他问题，当你给出你的最终答案之后，就可以提出成交了，你假设客户已经接受你的条件，试着提出成交。说不定会有不错的效果
假设成交法配合着条件诱惑，还是有很高成功率的。
有诱惑力的条件有哪些呢？
1、价格说，因近期公司急需资金，所以公司规定在**日之前下单并打定金的额外优惠**，这周对死贪便宜的印度人很有效。
2、涨价说，我们已经接到上层原材料的报价，涨价，我们也要涨，所以如果你要买，不管您是否在我这买，请尽快，免得额外支出
3、货期说，这个不需要解释
4、市场说，近期你们国家问的较多，市场应该很好，不知道您是否调查了，兵贵神速，莫失良机。
5、谷底说，类似于涨价说，就像是股票如果你认定触底会反弹，一定及时出手。
总之，当你发现到了关键阶段，一定趁热打铁，主动往前迈出这一步。
谈判技巧之置之死地而后生
昨天，印度的客户打电话给我，说自己已经抵达泰安，关于产品的采购问题，希望我们能够过去当面谈！
这个客户已经联系了4个多月，已经报过很多次价格，但是每次都未能合作，原因在于客户认为我们的价格没有优势。最近我们报了一个我们认为很低的价格，但是一直没有得到回信，原来是已经来到中国。
于是开车过去，到宾馆里见到，寒暄的话这里就不表述了，把原来的价格再次确认后，开始进入了关键的阶段：（A代表客户，B代表我）。
这里还要提一下，客户上来见我的第一句话就是：Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假，但是意思很明确，一个下马威。
A：
B：沉默，不说话
A：
电话中——实际上所有的价格都在我自己的掌握中，打个电话只是为了让客户看出我为难，假意说，厂里需要重新确认报价，一会给我打过来！一会，厂里来电话，每吨最低便宜10美金，如果对方不能接受，就放弃谈判
(我开始收拾我的文件，整理一下背包，我故意把节奏放的很慢，看看客户到底是什么反应！我收拾好东西，站起身，伸出手，说道)Have a good journy in china，
A: Wait for a moment,my friend.Ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment：30% TT advanced and 70% LC at sight,ok？
B: Ok，
其实这个谈判整个过程是因为对客户有点把握，客户以前嫌价格高都是事后告诉我们，根本不给我们谈判的机会，这次能够通知我们，说明价格是在可接受的范围之内，只不过想再便宜一些而已。
把握住这个点，谈判就容易了很多，自己能够有很大的主动权，尤其是他曾经找到我们之前在他们国家的销售商拿过样品，认定质量不错！
“置之死地而后生”，就是不能再继续谈判了，因为双方已经不能找到共同利益点的可能性了，继续下去只是浪费时间。这一招让对方觉得的确触到你的底线了。就如同买衣服，对方提出一个价格，我们还价后，非要这个价格成交，对方说卖不了，只要你转身一走，就知道到底能不能拿下了！
当然前提是你对客户有一点的了解，不能盲目的用，小心真的走了，没有继续谈判的可能性，还有，即使最后谈判无果，我也有理由再回来，因为我进门的时候是带着伞的，伞放在了门后面，我可以故意扔下伞，万一客户不妥协，我还有回来的理由，继续找机会谈判！
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