什么是采购商眼中的“高富帅”？“高”，要求供应商技术高、品质高；“富”，要求供应商现金流充沛，没有财务风险，当涉及付款条款时，相对比较灵活，不管是90天，还是120天，甚至更长时间都没有问题；“帅”，要求供应商做事要“漂亮”，价格也要“漂亮”。但是，目前绝大多数供应商都还达不到“高富帅”的标准。
互联网外贸时代，怎样才能将自身打造成工业界的“网红”呢？
第一步：包装
顾名思义，“包装”就是要包装企业，可以从线上和线下两部分操作。
线上：企业的电子宣传资料，主要包括公司介绍、产品目录
公司介绍：当采购向公司内部推荐供应商时，往往不会仅推荐一家，而是同时推荐多家，并且针对每家公司的情况介绍做出分析报告，向上级进行汇报工作。所以，供应商必须清楚了解采购分析报告中的关键要素，然后结合这些要素设计公司介绍，确保将采购最想了解的内容展示在公司介绍中。切记介绍不能过于空泛，一定要有实际的数据能够让采购利用。比如，公司过去3年的营业额、公司规模、设备清单，以及公司现有认证资格等。
产品目录：公司的产品目录同样也是非常重要的包装。好的产品目录可以方便采购进行选择。在设置产品目录时，分类要尽量明确，以便采购快速查询和搜索自己需要的东西。如果有条件，供应商还可以将拍摄公司环境的视频放置在公司官网上，让采购在审厂前更加直观地了解公司情况。
线下：企业的现场
采购经常会去工厂现场，包括前台、会议室和厕所，观察实际情况。在这些方面，国内很多企业都做得非常好——金碧辉煌的前台，真皮沙发的豪华会议室，以及专门为采购准备的贵宾厕所。
但在采购眼中，太过豪华的布置就是浪费，企业现场包装做到简单实用就好。比如，有些企业会在会议室配置真皮沙发、高级会桌等，虽然布置得非常豪华，但人少的时候在里面谈判沟通反而会显得很冷清，很不利于建立良好的沟通氛围，并且会降低沟通效率。所以，在会议室设计方面，可以选择多个不同大小、较为简单但功能齐全的会议室。
第二步 刷存在感
当一切包装准备就绪后，企业需要通过曝光，高频率地出现在采购面前。
比如，了解采购经常访问哪些专业网站，把公司的宣传资料发布到这些网站，以便采购商能通过搜索搜到你；或者通过一些专业网站做广告，让采购商关注到工厂。
另外，采购商经常会出现在各种行业交流会上，供应商还可以通过参加此种交流会，认识更多采购商，抓住与采购商交流的机会。
第三步 打造内容
如果没有好的内容，只是刷存在感，最后结果就会被采购拉入黑名单。对企业来说，好的内容体现在，你和采购人员沟通的整个过程中是否通过专业知识清晰地把贵公司的价值传递给了客户。
举个询价的例子，当出现供应商多次报价，却没有获得过一次生意机会的情况，有些销售就会对下一次报价心灰意冷，不再认真报价，或者干脆不报价。可是，你有没有搞清楚为什么之前的报价会拿不到订单？
在询价时，如果采购没有回复，可能是有两种原因：一是他不是真正的采购需求，询价只是作为参考；二是你所报的价格没有任何吸引力或者他认为你完全不了解采购的需求。如果你的价格有足够有吸引力，并且遇到第一种情况，就意味着一旦客户有真实需求时，你的机会便来了；如果是第二种情况，那你就必须要自我反省，到底哪里出了问题。
作者介绍：海智访谈嘉宾 顾卫东
