业务员小J遇到一个中东的客户， 非常大的集团，联系了半年时间。
第一次客户来访，是一个周末的时间，公司所有人包括老板经理都不想来公司，小J自告奋勇独自来公司接待两个中东大汉，既是勤奋，也是机会。这客户竟然是中东的行业大佬，一年下来要开多少多少家店，潜力巨大的那种。
小J非常庆幸自己的勤快，也不断的在投入时间和精力跟客户联系，帮客户做设计，一次性拿到了四家店铺的设计，客户也很爽快，付完了四家店铺的设计费用，我们公司的设计费用基本是不赚钱的，等于白送， 小J也是没有提成的。客户也说，等设计结束了，马上下这四家店铺的产品订单。
我们无条件的各种配合，时间上优先处理，设计风格一再改动，把这个客户列入重点客户来服务，想着这要钱有钱的中东佬，看过我们的展厅，表示对产品的质量非常满意，对我们能够在周末接待他们，服务的周到也比较满意。
就当我们满心欢喜的把设计稿件给完客户，做好店铺产品报价， 客户杀出来说，为了保证产品质量， 先生产一家店铺，另外三家店铺先不做，看看第一家店铺情况，看产品生产的质量，看市场对第一家店铺的反馈，如果没什么问题， 再生产接下来的几家店铺。
这时的小J就泄气了，原本的期待就完全落空了。
其实在做外贸的过程中，我们经常遇到这样的客户，情况简化为：
先告诉业务员要下1000个，套出你的低单价，然后拿到低单价后， 告诉你先只下单100个，看看质量，质量不错再下单900个。但是1000套的单价已经报出了，且锚定了一个低价格后，业务员为了争取订单，也很难把价格往上调很多，或者是很难往上调。
针对这样的情况，事后处理方法， 目的仍然是争取更多的订单，
1.告诉客户你的报价基于高数量，如果数量达不到，要先涨价，但之后如果下单数量足够，可以适当返还部分多收的金额。
2.既然价格已经锚定，上涨幅度不大，那么质量和服务也是构成威胁的一部分。尽管告诉客户， 产品的质量有多重要，而且你已经看过了我们的产品质量。 在产品质量上说个所以然出来。用重要的质量参数来调动客户的兴趣，让客户能够信服。
3.服务的质量，我们用最好的前期服务来打动客户，让客户感受到我们的真诚。用更好的服务来争取更多的订单，可以先付4家店铺的定金，但先生产第一家店铺，剩下三家店铺， 可以在看到第一家店铺产品的质量，和市场反馈之后再做决定。
当然所有的这些技巧，都是业务员用来争取四家店铺的技巧，我们在不能决定客户的决定时，就要最大程度上影响客户的决定。即使价格涨不上去，为了成交，要让客户确认自己占了很大的便宜，也能最大程度上把之后的订单下到我们公司。
通过这个订单，我们也应该反思，怎么在事前来预防这类情况的发生？
敬请期待下一次的分享。
