定价
一、产品的基本价格因素
产品销售价格由生产成本、销售费用及利润三个要素构成，如下图 所示。
二、定价的基本方法
营销商在决定产品价格时可以采用以下三种定价方法。
(一)成本导向定价法
成本导向定价法是指以产品的成本为依据，分别从不同的角度制定对企业最有利的价格。
(二)需求导向定价法
需求导向定价法是指企业主要根据市场需求的大小和消费者对产品价值的认识程度分别确定产品价格的定价方法。
(三)竞争导向定价法
竞争导向定价法是指通过研究竞争对手产品的价格、生产条件、服务状况等以竞争对手的价格为基础，确定同类产品的价格。
三、定价策略
卖家在明确自己店铺的产品定位、消费人群、产品销售意义、市场需求量和供应量、竞争对手价格后，还需要进行更多的数据分析，制定出合买家心意的价格，才能最大限度地销售产品。
(一)运用数据分析来定价
众所周知，零售巨头沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿有一个非常有价值的价格理论:80美分进价的产品以1美元出售，销量是以12美元出售的3倍，虽然单件产品的利润减少，但实际总利润是增加了的。这就说明在产品销售的过程中，产品定价上的很小差别就可以对最终的销售效果有很大的影响。要想对产品的价格进行精准定位，也需要参考同类竞争产品的价格，在速卖通中还没有像“生e经”这种能够从中获取数据进行分析的工具，但是卖家可以从速卖通首页中获取需要的数据进行分析。
(二)运用心理学来定价
产品定价离不开对买家心理的研究，只有将价格定得正合买家心意，才能让买家高高兴兴地掏腰包。根据买家的心理来定价，可以让产品的盈利能力大大提高。
1.买家预期价格
买家在购物之前对所要购买的产品都会在心里有一个预期价，高于预期价的产品他会觉得贵，低于预期价的产品他又会怀疑其质量。例如:买家打算买一件夹克，心理预期价是20美元，那么标价为10美元以下的基本就不会考虑了，而高于30美元的也不大可能购买。通常情况下，买家最终购买的产品价格都会和自己之前的心理预期价相差不大。卖家可以通过一个简单可行的方法了解买家的心理预期价，就是从店铺消费记录中了解自己店铺买家的购物能力，然后判断这些买家比较喜欢什么价格的产品，一般来说，这个价位就是买家的心理预期价格。
2.数字形状对买家的影响
纵观速卖通上的产品，可以发现商品标价中数字“9”出现的次数比较多。国内的买家可能会很喜欢“8”“6”等代表“发财”和“顺利”的数字，但是对于大多数国家的人来说，“9”是一个不错的数字。当然，不同国家和地区还会有一些其他的数字偏好，卖家可根据实际情况确定价格数字。
3.降低买家的价格敏感度
大多数买家对价格都比较敏感，标价太高往往会吓跑一部分买家，所以对于某些本身单价就比较高的产品来说，卖家可以采取一些方法来降低买家对价格的敏感度。这种方式对于论重量、个数出售的产品比较适用。例如:对于高级茶叶这种产品来说，标价“80美元/千克”和标价“8美元/100克”给买家的心里感觉是大不一样的。
4. 尾数定价更能让买家感受低价
网上有很多产品可以标价10美元，却要标价9.99美元，可以标价15美元的却要标价14.89美元。诸如此类做法的目的就是用零头价格激起买家的购买欲望给买家一种经过精确计算的、最低价格的感觉，有时也会给买家一种是原价打了折扣、产品便宜了的感觉。虽然实际上只是少花了很少的钱，但是这样的价格能让买家在心理上感觉实惠。
5.减少买家的比较心理
很多买家并不知道产品的成本价，但是会对同类产品进行价格上的比较，从而判断什么价位是高价位、什么价位是低价位。为了减少买家比较产品价格而导致的订单流失，卖家可以将产品进行搭配销售，两件产品只标出组合价是多少，这样买家就不容易比较出单件产品价格的高低了，两件产品组合销售更能让买家感觉到划算。
(三)新品定价策略
新产品定价是指产品处于介绍期的价格。新产品的定价是否合理，关系到新产品的开发与推广。在确定新产品的价格时，最重要的是要充分考虑到消费者愿意支付的价格。
1.撇脂定价策略
撇脂定价策略又称取脂定价策略(Skimming Pricing)，是指新产品上市之初，将新产品的价格定得较高，在短期内获取高额利润，尽快收回投资。以后，随着销量的扩大，成本的降低，再逐步降低价格。每次降价前，企业都已从不同层次的消费者身上取得了超额利润。所以，撇脂定价策略提供了价格先高后低，逐步推进获取高额利润的思路。它的适用条件是:新产品上市初期，在市场上奇货可居，而又有大量的消费者;需求价格弹性较小，短期内没有类似的代用品;高价刺激竞争者出现的可能性不大。
2.渗透定价策略
渗透定价策略(Penetration Pricing)是在新产品上市之初将价格定得低于预期价格，甚至可能低于产品成本，利用价廉物美迅速占领市场，取得较高的市场占有率。实质上，它是一种薄利多销的策略。这种定价策略的适用条件是:新产品的需求价格弹性较大;生产和分销成本随产量和销量的扩大而降低;产品市场规模较大，存在着普遍的竞争。这种策略适用于长期的市场经营方针。
3. 满意定价策略
满意定价策略又称温和定价策略或君子定价策略，在新产品上市之机，把价格定在高价与低价之间，在产品成本的基础上加适当利润，采用对买卖双方都有利的温和策略。它适用于那些产销比较稳定的产品，不足的是有可能出现高不成、低不就的情况，对购买者缺少吸引力，也难于在短期内打开销路。
四、定价过程
(一) 锁定热搜词
通过速卖通后台数据纵横的搜索词分析，可以分析出平台买家的热搜词有哪些。
(二)分析主流价格
利用热搜词，在速卖通首页进行搜索，分析同行出售类似产品的价格区间
(三)店铺定价
常见的店铺定价有:定高价再打折，并选择一款做低价，作为引流款，其他款式配合做正常促销折扣;统一定价，全店铺打折，方便控制折扣;将产品分为高价打折款和低价引流款。
(四)设计店铺产品价格架构
店铺产品价格架构是指对店铺产品在不同时期或者运用不同营销方法的价格进行分类，从最基础的新款、老款、清仓款分类开始，再到流量款、利润款、活动款等的分类，其最终目的是打造店铺的爆款。说具体点就是为了寻找到国外买家喜欢的产品。如图所示。
