1、客户关系
（已征询同事和客户的意见，不是泄密。）
最近拿到了德国百年啤酒厂这样一个很好的项目。有人问，这样的好项目，我是怎么拿到的？其实不是我，是我的德国同事拿到的。
我本人对这个问题也很感兴趣，因为这真的是稀有项目。
百年精酿在德国不算稀有，稀有的是，它是修道院啤酒厂，而全德国的修道院啤酒厂不超过10家。
为了搞明白这个问题，我特地和同事聊了2小时，然后我总结出了1个词：关系。
故事简单来说就是：同事在20年年给客户提供过企业战略咨询和营销策划服务，由此结交，然后在过去20年里，同事就做了一件事情：定期联系这个客户，交流行业前沿资讯，分析全球经济发展趋势，分享营销学，特别是神经营销学上新的理论。
同事也不觉得这是个苦差事，反而觉得很酷，就像作为军师，通过分享自己的专业知识，出谋划策，帮助企业打好每一次战役。然后惊呼，哇，这理论用到实践上，真的有用啊！
然后现在，啤酒厂CEO因为年龄问题，想出售公司的时候，第一个想到的就是我的这位同事，尽管20年前，同事从事的业务跟投资并购其实并没有什么关系。但是客户就一句话：我信你。
故事是真的，道理也是真的。你能提供多少价值，就能获取多少关系。你有多少关系，就能为未来创造多少价值。军师给企业提供了价值，他们会给军师提供价格。钱只是流通货币。
彼得·德鲁克说，世上之所以出现鞋匠，是因为人们需要鞋，而不是因为鞋匠需要钱。沃伦·巴菲特说，你给用户交付价值，他们给你交付价格。
2、采购关系
就在柏林火车上，我偶遇了德国铁路的采购。她给我透露了一个很多人可能不知道的信息。在她就职的这十几年，德铁基本上没换过供应商。
理由也很简单。这些供应商，都是经过多年考验，没有出过问题，为什么要冒着牵一发而动全身的风险去换呢？
德铁在各领域都有固定的供应商，而且一般都不换，如果有特殊需求，就让老供应商个性化定制。新的供应商要在他们的采购平台上申请，经过重重审核，除非非常出色，否则都取代不了老供应商的位置。因为之前的供应商，经过多年历练和磨合。
虽然说德国企业不常换供应商，但是反过来想也有优点，一旦成为德企供应商，就是长期合作关系，赚好多年钱。
你可以说这是关系户，但也是靠实力留下来的关系户。你可以说他们死板、守旧，但是他们靠实力打下来的江山，怎么会轻易拱手相让呢。想用性价比，让我冒牵一发而动全身的风险，确定吗？你给我什么充分的理由，让我换掉供应商？
3. 勒夫靠关系坐上了德国足球队教练第一把交椅
知道勒夫是怎么当上德国足球国家队主教练的吗？如果勒夫没有在2000年到科隆体育大学学习，并且正好坐在克林斯曼旁边，可能今天我们看到的德国国家队主教练就不是勒夫。
见面聊能更好地建立关系这条准则，不仅在中国有效，在德国也有效。
但是认识谁谁谁只是故事的开始，能不能留下并带队夺冠，还是要靠实力。就是因为在一起学习并成为挚友这层关系，克林斯曼在出任主教练时，才特别要求足协任命勒夫为助教，后来克林斯曼激流勇退后，勒夫就顺理成章升到了主教练。
克林斯曼在2004年出任德国国家队主教练时，特别要求足协任命勒夫为球队的助理教练。06年克林斯曼激流勇退后不久，勒夫就从助理教练被“扶正”到主教练。
当然，关系只能作为敲门砖，能不能留下并带领球队夺冠，还是要靠实力。2006年世界杯上，德国队取得了第3名的不俗战绩，当时人气极旺的克林斯曼选择了激流勇退。不久原助理教练勒夫被“扶正”：勒夫众望所归的出任德国国家队主教练。
勒夫就读于科隆体育大学，在此期间他结识了同在科隆体育大学学习的尤尔根·克林斯曼，此后两人成了挚友。克林斯曼曾与勒夫在同一所教练学校学习，深知勒夫的战术指挥才能，因此上任前特别要求足协任命勒夫为球队的助理教练。
2004年克林斯曼出任德国国家队主教练，勒夫就受克林斯曼之邀成为了德国国家队的助理教练。
看完这些，你了解德国的关系户是怎样的了吗？
