回忆起这一年，外贸老炮老李说像做了一个漫长的噩梦，“从事机械出口行业10多年，今年是最艰难的。上半年一开始有国外订单，但机械设备运不到，后来设备能运过去，但技术人员却去不了，直到下半年情况才有所好转。”
老李今年感到阻碍最大的就是外贸中的沟通问题， “以往重型机械通过在各种线下展会现身，供需双方可以达成初步意向，而疫情一来就不得不转到线上。机械的线上贸易流程又长，需要双方进行长时间沟通，交流不畅就会影响订单。”
除此之外，当下机械行业内普遍存在的问题，也让这个本身难做的行业更加雪上加霜。比如：
①机械外贸对产品知识的专业性要求很高，但很多外贸员都不是专业出身，缺乏对产品的全面认识，无法及时准确的回复客户的问题，导致客户流失。
②机械产品的下单周期长，期间漫长的跟进期关键节点较多，稍不留神客户就会投入竞争对手怀抱。再加上外贸企业难以对全流程实施有效监控，即使丢了订单也往往很少改进。
③机械行业很多管理层还停留在“等询盘”的阶段，给外贸员开个付费的B2B平台去维护，等着客户上门咨询，即便施加压力，也成果寥寥。
④很多机械工厂管理体制不健全，外贸员不仅要做业务，还要做很多其他琐事，导致时间分散，无法集中精力去跟进客户。
机械设备由于涉及资金量较大，采购商大部分都需要看到实际产品，并对生产车间、技术及研发资质等方面做一定的调研。很多国际买家习惯通过线上提前对厂商进行了解，而那些沉溺于展会和B2B平台的外贸企业，就需要及时调整自身观念，重视各类线上渠道。尤其今年，外贸员要做的比以往更多。
如何才能做好机械的外贸生意？我们特意整理了一份《疫情下，机械外贸应对法则》，可供大家参考。
01机械外贸之获客篇
过去，外贸员都习惯通过展会和B2B平台获取客户，在外贸越来越难做的大环境下，被动的等待客户下单的B2B业务开发模式已经不足以维持企业的发展甚至生存；主动出击，才是抢占市场、获得订单的最好方式。外贸员应该掌握更多主动开发客户的方法，比如：独立站/营销站、Google广告、Facebook营销、LinkedIn拓客等等，让获客渠道多元化。
而私域流量池的建设，被看作在疫情成为新常态时，B2B 外贸企业与客户新的对话方式。当流量越来越贵时，外贸企业需要沉淀属于自己的私域流量池，能够随时随地与客户产生交互，独立站就是一个极佳的选择。针对机械行业，可以为一种设备搭建一个网站，再来一个流水线综合网站，前者凸显工厂优势，后者体现公司综合实力。网站初期一般会走Google Ads路线，然后抓内容输出，走长期的SEO路线，网站的内容粘性直接决定了客户的点击与转化率。
湖南一家做工程机械配套设施的企业，产品出口巴西、德国等50多个国家及地区。今年通过网站、Google、Facebook等线上平台，以视频、直播等形式将企业厂房、产品和设计展示出来，上半年公司线上订单占总订单的40%，收获颇丰。另有福建某工程机械企业，专注于工程搅拌领域，开拓线上获客渠道，选择了Facebook和Google两大平台，基本锁定欧美、中东、东南亚等市场，创下1.2亿海外销售额。
此外，在机械行业，老客户推荐新客户也非常常见。那么，老客户为什么愿意推荐给你？可能是你在行业时间久，知道的供应链多，有供应链的口碑传播优势；可能是你的服务好、态度好；也可能是你对他的代理支持力度大……客户因为信任你，而不断把他的朋友和机会介绍给你，你需要思考的是如何让客户自愿为你背书。
02机械外贸之谈判篇
首先，拥有扎实的业务知识
因为机械外贸的金额比较大，所以基本上没有独家生意，客户都会找到N份报价不断比较价格、配置及工厂实力等。一般对口的真实卖家也都非常专业，问的问题技术性强、涉及面广。你的专业度可以给到客户价值，并获得信任，也是你谈判的底气。
第一，在选择设备供应链时，你可以尽量离产业集中地近一些，这样消息流通频繁。你也可以通过观察国内外同行的视频和研究他们的参数来定位自己设备的优势。第二，你要珍惜每一次去工厂的机会。第三，你可以通过与客户邮件、聊天来提高你的专业度。第四，如果有机会就多参加国内外的展会，多看设备多沟通。
其次，集中精力应对目标客户
当你明确知道某个客户是目标客户时，就要集中火力搞定它，这就是专注的力量。如果是线上客户问你设备问题，就不要扯人文、风俗、八卦等，要先就事论事谈设备，尽力让客户发终端产品的样品图片，确认需求，探讨方案，给出报价。如果是线下去机场接客户，那就一个人专心开车，一个人陪聊，车上谈谈客户国家见闻。我们一天的时间是有限的，要有针对性地选择客户跟进，重点客户就安排计划重头跟进。
最后，自信有底气的全力谈判
谈判就像演戏，有时要让客户看到你鲜明的态度，有时要流露出难做的窘迫，客户会察言观色，他们也有自己的谈判节奏，我们有主场优势，戒骄戒躁，慢慢迂回，对自己的产品和服务有信心。谈判的内容是多维度的，涉及风险、价格、配置、服务、易损件等。谈判时，每一次让步都是要有条件的，每一次博弈都需要进退有据。经过几个来回各自退一步，差不多就是最终的谈判结果。
03机械外贸之服务篇
第一、邮件回复及时
一般第一封邮件礼貌不失重点，需要回一封完整的邮件，引导客户明确需求，简洁但要完整，甚至要去调查客户的背景，然后有针对性地回复。有了第一回合的互动，第二回合进入主题就顺其自然很多。这封邮件完整性要素大致包含对客户的尊称、感谢来信、介绍我们是谁、针对客户邮件或询盘具体回复、粗略推荐机型、设置互动理由、签名等，每个外贸员都有独特的邮件气质。
第二、业务服务周到
细心周到的服务是外贸取胜的关键，不仅能给客户留下好印象，而且能增强客户信任，增加客户粘性。比如：等客户款清后，我们会安排拖柜和箱装，可以让工厂多拍点装箱照片及视频，然后与说明书、接线图、安装等文档都发给客户。如果有安装和培训视频就更好了。还有记得问货代大概什么时候到港口，并通知客户提货，与客户确认安装和试机时间。疫情期间技术师傅没法出去，就需要更多及时的在线支持，这是对业务员的考验，也是对工厂售后的考验，考验通过会为日后返单奠定良好的基础。
第三、售后服务高效
客户有售后问题了，要第一时间回复，每次售后服务也都是外贸人处理危机公关的机会。例如：业务员可能12点还没睡，技术师傅每天都很辛苦，需要充足睡眠，晚上能不打扰技术师傅就不要打扰，自己平时多去车间看看机器，多请教师傅，深夜售后就不会被动了。每个问题都会对应有最优解，每次好的处理都能够在客户面前加分。
机械行业一直被称为“一年不开单，开单吃三年”。下单的客户都是在跟单过程中粘性非常好的，而返单的老客户也都是对产品和服务产生一定粘性的。所以，每一次主动和被动的跟客户互动，都是加深跟彼此链接的机会，每一次成交也为老客户返单奠定了基础。
中国是一个制造大国，如果机械外贸企业能够把握中国市场当下的需求，对未来的需求痛点进行判断，针对现在的市场热点、难点予以发力，打通各种渠道进行产品营销和推广，并不断优化自身的产品和技术，就能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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