赖皮客户，谁还没遇到过几个？
说好了付款，不仅拖延付款，还发来假水单……
货已经到港，不仅拖着不付款，还要叫我先放货……
每次谈价格，不仅压价压到最低，还想再要折扣……
每次都说我们价格贵，降了价还要再降价……
是不是很赖皮？说话不算话，一次次食言，还对他无可奈何？
不怕，我总结了一招，专治耍赖皮，这招就是“描框画线法”。
1、“描框画线法”是什么
“描框画线法”，你肯定是第一次听说，因为这是我总结和定义的，今天也是第一次分享。
“描框画线”，意思就是要给我们谈判内容设定框框和基本线，一旦越框或出线，我们都有理由取消或撤回之前对客户的承诺。
而下一次的沟通谈判归零，重谈。
都说客户的赖皮都是被我们宠出来的，我们越容易妥协，他们越会得寸进尺，直到最后，客户越发张狂，而我们越发委屈和被动。
但其实我们大可不必如此，运用“描框画线法”，我们完全能做到不卑不亢，有进有退。
2、“描框画线法”应用于无底线压价
有一个客户前两天找我要了一个很低的价格，谈定了是5美金，我跟客户说这个特惠价格只在两天内有效，这两天内，如果你没有确定PI，那么这个价格将无效。
客户是赖皮惯了，当时说好好好，会马上确认，现在过了2天了，又来说这个价格还是高了，要求再降价。
没事，我不气，这样的情况司空见惯。既然你赖皮 ，那我也不会轻易妥协。
我说：因为5美金的特惠期限已过，这个价格我们要重新核算了，不一定能再给到你们5美金。
客户说：什么，重新核算？你们怎么变来变去？
我说：是的，需要重新核算，因为你们没有在约定好的2天内确定PI 。
客户说：那是因为我们老板还没有确认啊，我们觉得价格还是高了。4.8美金，我们就马上确认PI 。
我说：5美金已经很低，4.8美金很难做到了，给我一天时间，我们再次核算和确认，明天这个时候回复你。
客户说：okay， waiting for you good news。
第二天，我回复：Dear Sir, 很抱歉，我们只能做到4.9美金，而且这个价格也只限于这两天有效，因为物料价格随时会变动，我们不能确保2天后物料的价格不会上涨。所以你们考虑一下，如果确认可以，请在两天内确认PI并告知我们。
描框：最低4.9美金；画线：两天内确认PI有效。
如果客户确认PI，那谈判成功，如果客户没有确认PI，那么4.9价格无效，下次再来谈，则重新核算价格，或高或低不定，不让自己陷入被动的等待中。
当我们把框、线定好，即使客户一开始会耍赖皮，但多次交涉之后，他会知道你的框在哪里，线在什么位置，若真心想合作的，只能好好遵守。若没有诚意合作的，就让他去吧，也不必再浪费时间。
3、“描框画线法”应用于到港不提货
我们常常碰见一些客户很无赖，货到目的港了，就是不提货，各种理由拖着，一会说是资金周转不灵，一会说是客户的客户还没付款，又或者是银行不让付款的，各种理由就拖着，看着滞港费一天比一天多，就想让业务员着急，着急之后好妥协，妥协什么呢？妥协于不付尾款先放货，妥协于降价就付款提货。
因为订单难接，很多外贸人使用30%定金，70%尾款提货前付清的交易方式，所以就给了无赖坑骗的机会。
所以这种情况该怎么谈？“描框画线”法怎么应用？
为了防止被坑，有些框框线线我们得提前设置，例如安排发货的时候，我们就可以跟客户说明：货物已经安排发出，预计3月20号到达目的港，所以请在3月20号之前安排尾款，否则我们有将要求货物转港发给别其他客户，或者要求退回，同时预付款也不会退回，若因为延迟付款货延迟提货产生的滞港费，也将由你们承担。
描框：3月20号之前付清尾款；画线：没有及时付款或提货，我们有权处理货物并让你承担损失。
设置框线主要是给客户明确知道，不履行承诺将要承担什么后果。给客户施加压力，就不会那么肆无忌惮。
最后再补充一下最新情况，就在我写文章的昨晚收到客户的回复，他们同意了4.9的价格。
这个方法我也告诉过咨询过我类似问题的贸友，他们按照这个思路，最后谈判也都成功了。
其实大多数客户也没有那么无赖，主要是因为我们习惯于让步和妥协，助长了他们的无赖。
如果你学会了“描框画线法”并且应用自如，你将发现，客户都“变好”了。
看完后，要懂得“举一反三”，这个方法和理念，可以应用到外贸谈判的多个场景。
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