谈判对外贸业务员来说很重要，谈判的每个细节都关系到利润的大小，而谈判的主题无非就是围绕着MOQ、Price、Payment进行。所以怎么谈判是我们需要思考的问题。
一般跟客户谈判会进入这样一种模式，首先我们就公司要求提出这三点，比如MOQ1000PCS、T/T with 30 % deposit和Unit Price $16。客户当然不会接受，那么客户会怎么做达到自己目的呢？客户一般会抛出一个诱饵MOQ，即使客户心中的目标量是4000pcs，也会跟你说只接受2000pcs，因为跟客户说的MOQ是1000pcs，于是sales又说有点少，加一点。客户又说加多少，sales说第一单爽快点至少4000pcs吧。客户立马就说太多了，我要先测试国外市场怎样，不能订太多，最多3000pcs吧。
考虑到成本和利润的问题，会继续跟客户说增加量，那么客户随势而下就会说好吧，但是你要给我降3个点，如果想要这个订单量的话可能只能妥协吧，其实这种模式是资深的buyer惯用的，先是以MOQ做切入点，然后以最终目的进行谈判，最后达到目的。
针对这种情况，我们业务员应该怎么做不至于被客户牵着鼻子走呢，下面请看我的小花招。
1、试探
这种方法比较考验人格，不是很光明。有时候为了生意我们就需要使用小花招，探出客户真实的心理。之前说到报价16客户觉得贵，其实这是正常现象，只要报价给客户都说贵，这跟我们出去逛街买衣服一样的道理。问老板这件衣服多少钱，老板说230，然后我们接着我那么贵啊，便宜点180，其实是一种道理因为讨价还价是一种模式。但是如果我们想要了解下客户心理价位的话，可以用不同的邮箱联系客户，根据不同的数量进行报价，报的价格嘛当然有上有下，这样做的目的就是为了刺探客户对价格的反应。
2、适当的赞美
文明点的说法是赞美，粗俗点的说法就是拍马屁了，这个对我们泱泱大国来说还是比较源远流长的，为什么说适当的拍马屁呢？因为有时候我们拍马屁可能会拍到马腿上，那就跟原来的意图相反了，在拍马屁前我们要分析客户，然后具体问题具体分析，适当的赞美，不要做得那么明显，客户一眼就看穿就不好了。在沟通中不经意的赞美客户，让他放下防备，抵触感和攻击力没那么强，谈判会相对顺利点。
3、适当的妥协
谈判中可以适当的做些让步，但是前提是我们必须能得到点利益，得到利益的同时可以做些让步，但是我们要清楚的让客户知道你失去的远远比得到的多。这其实跟我们的现实生活中买东西一样，比如在商场看上件衣服，跟服务员说便宜80元，服务说便宜50元，另外还可以送一个衬衫，那么我们会觉得店铺的确付出了额外的东西，让客户觉得你做了一定的退步和牺牲，那么相对应在其他地方客户也会做些退步进行补偿。
例如16的报价，客户希望便宜点14，其实实际上勉勉强强只能做到14.5，可是不能让客户知道你的底限，要让客户在其他地方补偿你，可以跟客户说如果想价格便宜，数量上要做些提高，比如增加到5000PCS，或者也可以在付款方式上下手，反正一句话在一个地方做些让步，就要从另一个地方获得好处，就是这么个道理。
4、突出优势
谈判的时候我们不免会遇到僵局，陷入一场拉锯战，其实这时候最应该做的是不断的跟客户强调公司的优势在哪，独特的地方，多说客户会听进去，脑子会吸收进去，可能会促成订单的形成。
5、绕道
如果在价格上争执不清的话，建议可以换个方向，先把价格放在一边价格先不谈，可以先谈下包装、验货等。等这些都谈好了，价格差的不大的话，基本上就是你了，因为如果放弃的话，会浪费很多时间，客户要重新找供应商的话，什么都要重新来，只要把谈判时间尽可能拉长，订单基本上就是你的了。
谈判有时候也是考我们的为人处世，跟人交流的时候我们要懂得变通，不要那么死板，懂得随机应变。
