小编前几天浏览外贸交流网站的时候，发现一篇有意思的成单分享，从新客户初次聊天，到最后下单，只用了16天就拿下了这个新客户，虽然单量不大，但是可借鉴的地方还是有的，而且最后还有小插曲。（一定要注意类似事情，送礼不能随便送，要算走私了）
01
这个成单是上一份工作，做的是机械类的产品，产品货值不高，总共2W5美金，就是一台机器+多个配件 来源是Alibaba，当时的店铺堪堪一星，老板狠狠滴投钱烧P4P，会收到很多“低质询盘”。
其次是我们店铺的产品曾利用“低价”吸引了客户， 客户在发送询盘了解到真实价格后就跑了， 所以在“低质询盘”基数大且机械行业难出单的情况下，通常我对来的询盘都是在完成回复率的基础上，观察客户等级和注册时间来判断价值的。
02
记得这个客户来的时候是在2月12号的凌晨 依旧是那个“低价询盘”的链接（无奈流量是真滴高 P4P还狠狠滴烧）。
客户是法国人，基于以往经验，醒了就发送了一串标准回复。
告诉了价格，再看右边的客户描述，清清淡淡只有一个注册时间: 2月12号。这意味着客户是才注册的新账户。
用过阿里的都知道，新客户一般问了价格以后，基本不会再登录来看回复了，要么就是回复率非常低，经常未读或已读不回复，所以我也没放在心上 将其写入客户跟踪表，备注等级“D”以后 就没在理会了。
在12号的下午，客户那边早上醒了以后，收到客户回复：“为什么你的价格和标注的不一样呢？” 有了多次应对“欺骗客户点击嫌疑”的我，脸红心不跳的解释道：“页面上标注的是定金价格，不好意思我的朋友，刚才给您的是机器的总价”（PS：现在看来我真无耻啊哈哈哈）
随后我不打算再理会客户了，结果客户多询问了两句：“机器的总共价值就是这么多吗？” 。
我在之后进行回复，并发送了机器的操作视频以及参数图 “贴心的”将制作好的配件图发给了客户 ，并向其解释配件的类型和质量差距。
在此期间其实是作为一名业务员的使命感让我一直在回复客户，因为之前太多的客户因产品价格原因流失，谈了许久的客户也会溜走，所以我的激情也磨得差不多了。
其实那个时候一直没有打心眼的“看上”这个客户，以为他会在得到足够的信息后，抛弃我找到另外一家价格更低的公司，所以也是有一句没一句的搭着，客户询问，我就会回答，直到后来问到了关键信息：客户的WhatsApp
我是非常喜欢在WhatsApp上和客户聊天的，消息及时看得到反馈，并且还可以和客户打电话，这可以增加双方的信任（虽然大学学了一年法语但是也是哑巴法语哈哈哈）
03
在进一步和客户的聊天之中，我发现客户是第一次尝试从国外采购产品，并且第一次就来询问这种大型机械，而且货值不低 （后来知道是他在当地看见这种机器有需求，就准备整一个来玩，顺便赚钱哈哈哈）
既然不懂从国外采购，那么肯定也不知道贸易术语、不知道付款方式，甚至连他的CIF目的港也不知道，后来我俩基本上是在这里挑哪个港口比较合适，他一口气报了3-4个内陆港，都离他近，可是船公司不走啊。所以我俩就这个问题讨论了好几天，最后确认了需要从中国运至法国的主要港口，再从铁路运输至客户指定的内陆港。
在后来每天和客户的聊天中，我都以原有的经验来告诉客户如何选配件，包括两种配件适用的场景工作原理及价格，最终算是让我的这位客户入行，开始了解了产品。（当然其中的视频讲解 产品手册也是给客户发送了过去）
大约是1个星期的样子，我已经和客户陆陆续续的谈好了包括所有配件的数量以及价格的问题，事情发展的很顺利。（其实大部分都是我在给客户配、给他建议，他觉得合适就同意了，不由得感叹这种客户真的豪爽）
很快就到了和客户谈支付方式的问题了，我首先提出了我们需要30%TT定金、70%尾款发货前付清的请求。大家也知道，这种方式对客户来说风险比较大，况且我和客户的关系还这么“新” ，所以客户对此表示了疑惑，也提出了质疑。（客户并不知道有信用证或者见提单付款的说法 他只是第一次听说了我的这种付款方式 下意识的觉得不行）
此时，我们的订单就陷入了僵局，客户对于我还是存在一些怀疑的，而且这笔订单算下来也有接近20W人民币，我想要和他建立信任，也讨论了很久付款方式，但是还是没有达成一致，第二天 我主动的拍摄了我们办公室的视频、以及我们的证书（虽然我们是外贸公司）
我也将自己的照片发送给了客户，（哈哈大老爷们为了建立信任真不要脸了）客户的口风才缓和了下来。
客户在看完了这些以后，向我提出了一个要求：分享我的实时定位。
我当时对此感到很疑惑，但是也没有多想，马上就发了一个位置给客户，并把我们的聊天记录在电脑上拍摄视频发送给客户以证明，客户看完以后说了一句很好，接着就下线了。
紧接着就是沉默...沉默...直至第三天，我没有找客户，客户也没有找我，因为我知道多次打扰客户是非常忌讳的。
我给了他时间做出决定，但是第三天还是没有反馈，我有点坐不住了，其实机械订单谈至2-3个月是非常正常的，我当时也有这个觉悟，可能是因为客户太豪爽，让我有点不舍得放他走了 。（我都牺牲了色相了一定要拿下啊！哈哈哈开玩笑，客户也是男的，我发的是我和朋友穿正装的合影，活似房产中介）
03
在第三天，给客户发了消息以后，忐忑的等待客户回复........客户又是在每天下午的15点（法国早上9点）醒来，给我回复了一个截图，并且询问我是否能够提供以上文件。
仔细看了一下截图，发现这是客户在当地找的清关公司发来的清关文件要求，包括装箱单、提单、fp、CE认证、产品说明书等等。
原来是客户担心第一次国际贸易出现差错，听从了我的建议找了一家清关公司协助他，这两天没有回复是因为他找清关公司咨询去了（原来还没有放弃我哈哈），心里感动的同时，也拍拍胸脯说这些东西我们都能提供，并截图了以上文件的模板给客户向清关公司确认。
客户表示：“太好了那一切都交给你了” 并表示还需要思考两天，等待清关公司的回复。
又煎熬了两天...刚好公司拿到了从工厂带回来的年货礼物，是一个带有工厂LOGO的毛巾（工厂是比较出名的），包装还很精美，我灵机一动马上去问老板，如果这个客户要下单我们能不能送一个毛巾给客户，老板欣然答应只要能拿下送两个都行（大家千万别学我这次的操作....非常错误的示范，后面会讲到原因）
于是，我利用我高清（高糊）的手机拍摄了我自认为非常美丽的（滤镜看起来黄黄的）照片发给了客户，说明客户只要在这个星期打定金，我们就可以额外赠送礼物给他，并且愿意与他签订合同，合同我是按照英法双语给客户发过去的，总共10页的样子，里面写好了发货期和条款等等.. 客户可能是认为收到礼物+折扣了非常高兴，当下决定把合同里该填的信息发给我，我填好了后马上打印出来盖章回传给客户，客户也是豪爽，过了半小时就把合同传回来了，准备打钱。
当初分析过客户的画像，客户在法国当地是一家加油站的私营老板，规模不大，是他们当地小镇为数不多的便宜+实惠的加油站。
加油站后面有一个自己修的小楼，前面是空地，依稀看到有一些其他的机械摆在那里，岁数应该比较大了 Google上有关于他加油站的评论，他都是用法式特有的浪漫“亲切的”回复好评和差评，说话的时候喜欢结尾用“.....”
而且关于“笑哭”这个表情，老外是表达自己开心到头上流汗了，不像我一开始以为的那种“无语” 也算是经由这个客户了解到了法国人的特点。
到最后，随着合同顺利的签订，客户也在当天下午打了30%的定金过来，很豪爽，没有拖泥带水 直接就将他的银行水单发给了我，让我颇受感动。
至此，从最开始的12号接触，到最后的28号打定金成交，用了16天，不是为了炫耀战绩，只是觉得要拿下一个客户原来也可以这么好玩，对胃口，恰到好处的临门一脚，以及最开始对客户态度的反转，都让我印象深刻。
04
从产品制作到出场大约需要7天时间，在此期间我会时不时的给客户发两张产品的制作图，客户也是非常的好玩，盯着一大堆机器图片问我这个是什么，这个是什么，就像在线的好奇宝宝，我本身对机器也比较喜欢，对于这款机器也算是比较熟悉了，但是工厂大佬们做的玩意儿我说不上名，又去联系了工厂的负责人给我讲解，然后我再一步一步的给客户讲解，颇有种做好客户售后就可以进厂和大佬们组件机器的感觉。（因为这次的故事我事后还写了一个简单的机器组装流程哈哈哈）
期间，客户让我向工厂提出一个要求， 要求机器上每一个有中文标识。（机器出场自带有中英双语标识）的地方都拍照发给他，他要在机器到来之前（大约需要2个月）自己DIY一些好看的小名片贴在他的“宝贝儿”机器上，让这款机器显得更高大上一些，他要开着这个机器做大生意。
至此再次询问客户购买机器的原因，客户表示：“小镇当地要打井，有生意，我想整台机器自己去做，虽然我对于打井什么都不懂，但是慢慢学总会挣到钱的” （不由得让我感叹老外的乐观以及魄力）
谈及为什么会信任我的原因：“我非常怕麻烦，你把所有事情都给我解决好了，包括合同的签订，给了我保证，我除了交钱取货啥都不用做，那就选你好了” （承蒙厚爱再次为开始的忽视向老板道歉）
后面就是货好付尾款了，我以为客户还会犹豫一下，没想到70%的尾款也是当天下午说打就打，拿到水单就让我发货，我提出要等几天等银行到账，客户也是满口答应让我跟踪好货物的运输和海运。
到此，就要解释为什么之前说的“送礼物”是个错误的示范了，相信论坛的海运报关大佬应该都明白，这种与机器格格不入的包装精美的礼物盒，如果被发现并且没有报关的话，被抓住那是要算走私的（听货代讲的）
当时我也有意识到这个问题，但是已经给客户说好了送礼，此时不送未免失了信誉有失风范，随即让仓库将货物用配件盒的包装包裹住 “瞒天过海”送至工厂 等待和其他配件一起送出（配件是报关了的）
哪知道工厂以为这也是配件的一部分，随手就将其扔在了机器的上方，随着机器明晃晃的进入了集装箱，直到后来收到照片才发现，这个位置未免有点“招摇过市”的感觉了 （但是为什么其他配件就呆在地上 或者放在机器自带的盒子里面 就你要特殊点被扔在上面）实属无心插柳柳成荫了。
幸好后来没有出事（当然出事了听货代讲也可以在查验之前将货物取出， 但是也不能送出去了）也作为一个提醒，各位要随箱出礼品之类的无关物品时，多咨询一下专业的货代和有能力的货代，问问他们的意见和安排，靠谱有实力的能够帮助你解决很多事情。
