最近几年，海外汽摩配售后市场需求旺盛，许多卖家在美国、德国、英国和澳大利亚等市场实现了高增长。
据eBay大中华区销售和品类管理，相关信息显示，eBay平台上，汽摩配年销售额在100亿美元以上，有30%的eBay买家曾购买汽摩配产品。
图源:eBay
汽摩配行业线上化趋势凸显，卖家们结队出海寻求新增量。但是，如何才能打造一个受海外消费者青睐的品牌、在激烈的市场竞争中脱颖而出呢？
今天，我们就一起起来看看美国摩托车装备与配件销售网站RevZilla的创业成功之路，相信卖家们一定可以受到启发。
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从负债创业到头部品牌
RevZilla是美国目前最大的优质摩托车服装、零件和配件在线零售商，而在2007年时，它只是一个位于美国费城老城区某间公寓的创业小公司，员工只有3名创始人——Bucci、Nick Auger和Matt Kull。
RevZilla的诞生源于创始人Bucci对摩托车的热爱，他发现，自己总是找不到喜欢的摩托车装备与配件：要么产品质量不行，要么无法为摩托车发烧友带来激情体验，而且摩托车零配件在线购买还有很大的改进空间。
图源:The Bussiness Journal
基于电商领域的工作经验，Bucci对如何打造电商品牌非常了解，并且也懂得相关技术，于是便萌生了创业想法，做网络开发工作的两个好友Nick和Matt也非常感兴趣，于是三人各自辞去了工作，打算一起做一个摩托车装备与配件零售网站。
就这样，RevZilla诞生了。
创业初期，3人投入不到3万美元，其中，还包括刷爆卡的1万美元。可喜的是，他们在90天里就实现了正现金流，到2008年情人节就实现了盈利。
第一年，RevZilla的销售额为180万美元，而后呈指数级增长。2010年，该公司年收入超过1000万美元，2011年总销售额为2000万美元，2012年，RevZilla规模扩大了一倍，团队增加了25人；2013 年，公司总部迁至费城海军造船厂，并设有陈列室、仓库和配送中心；2018年，RevZilla规模扩大了两倍多，2019年，RevZilla在线销售额达到约1.75亿美元。
图源：GearChic
目前，RevZilla拥有约450名员工，以及65000平方英尺的仓库，并与一家私募股权公司建立了合作伙伴关系。其网站产品丰富，包括摩托车骑行服饰、头盔、轮胎以及各种配件等，是全球摩托车装备与配件领导者。
除了零售网站，RevZilla还在美国很多城市开设了独立实体店，让摩托车骑行爱好者可以近距离接触RevZilla品牌。
为什么RevZilla在起步之初成长速度如此之快？这与三名创始人懂得电商与网络开发有莫大关系，他们非常了解搜索引擎优化，在Google SEO排名方面花费了很大功夫。
当然，RevZilla成功的秘诀并不仅仅如此，接下来，我们就来具体看看其在网站运营与营销、品牌建设等方面有何可取之处。
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独立站精细化运营
RevZilla作为综合性网站有诸多优势，例如，为摩托车爱好者而生，聚焦一个垂类领域；产品丰富，可选择性多，基本可实现一站式购买等。
图源：RevZilla
更为重要的是，RevZilla在网站精细化运营方面也有很多值得出海卖家学习的地方。
1.网站选购方式便捷
RevZilla网站产品多样，包括骑行鞋服、头盔、轮胎、其他各类摩托车配件等不同类别，而每个类别下面又有各种各样的产品与不同规格。如果网站无法做好产品分类，消费者很难找到想要的产品，并将带来极其糟糕的购物体验。
图源：RevZilla
为了选购便捷，RevZilla在网站导航栏与首页页面分别布局了不同类别产品的选购渠道，每个类别下又进行了细致的分类，多层级更加明晰。
图源：RevZilla
除了按照商品品类选购，RevZilla还支持按照产品品牌、骑行环境以及车辆信息选购产品，并专门列出了上新产品和女性购买入口等。
图源：RevZilla
2.博客
RevZilla网站另一个吸睛之处就是名为“Common Tread”的这个博客版块，其中包括消息、评论、学习、观点、特色与游乐设施、摩托车装备等不同分类内容，专注为摩托车爱好者带来相关新闻资讯、观点评论、经验教程、骑行故事、摩托车装备分享等内容。
图源：RevZilla
博客在独立站是非常容易被忽视而又极其重要的一部分，其文章包含大量受众所感兴趣的内容，极易在搜索引擎中被搜索浏览到，从而实现网站SEO与品牌传播的作用。
RevZilla正是在分享骑行教育和娱乐内容的同时，潜移默化地实现了产品和品牌的“种草”，在行业内具有了一定影响力。
Similarweb的数据显示，RevZilla网站每月访问量达670多万，用户主要来自美国、加拿大等北美地区。
03
多元化营销引流
RevZilla为了打响知名度采取了多种方式，包括社媒布局、广告投放以及各类线下活动赞助等。
1.社媒营销
要想拥有更多用户，就要想方设法触达摩友，社媒便是一个很好的渠道。
图源：Similarweb
RevZilla在YouTube、Reddit、Facebook、Pinterest和Instagram等社媒平台均有布局。Similarweb的数据显示，RevZilla的社媒流量主要来自于YouTube。
在YouTube上，RevZilla有131万订阅者，所分享的内容包括摩托车领域产品测评、摩托车检查与修理指南、摩托车新手指南等内容。
图源：YouTube
可以看到RevZilla在内容分享方面非常用心，而评论区也吸引了大量摩托车爱好者聚集讨论，极大提高了其知名度。
2.赞助冠名
除了线上营销，RevZilla也非常重视通过赞助摩托车骑行比赛来扩大在摩友中的知名度。
图源：谷歌
例如，据美国摩托车手协会宣布，Revzilla成为2023年Revzilla AMA全美冒险骑行系列赛的冠名赞助商。
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品牌价值外延
Shoptop独立站品牌出海专家分享过，品牌价值外延可以从以下几个方面入手：重新定义、免费试用、对标巨头、品牌人设和客户反馈等。
图源：Shoptop
品牌价值外延是构筑市场壁垒的重要因素之一，RevZilla便很好地做到了这一点。
1.以摩托车爱好者社区自我定位
RevZilla认为自身并非单纯的摩托车装备与配件零售网站，而是以摩托车爱好者社区自我定位。
创始人Bucci在采访时解释，摩友们骑车通常是因为对此充满热情与热爱，这形成了一个“小众爱好者社区”，而RevZilla希望让生意变得有趣，希望所销售的产品可以激发客户的热情，因此，他们也非常注重与客户互动。
2.鼓励更多女性参与赛车运动
RevZilla也非常在意女性骑手，例如上文所说的网站为女性骑手专门设置了购买渠道。此外，RevZilla还在科罗拉多州丹佛市开设了实体店，而一个重要原因就是此处女性骑手群体正在蓬勃发展。
图源：webBikeWorld
根据美国摩托车工业委员会的数据，拥有或骑行摩托车的人中，女性占25%，而且这个数字正日益增长，而RevZilla促使赛车运动对女性更包容的一系列动作，让其吸引了大批女骑友。
写在最后
发现市场痛点、精细化运营网站、多元营销引流、注重品牌价值内涵与外延……RevZilla的这些策略都值得出海卖家思考与学习。
图源：Shoptop汽配独立站模板
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