如何在黄金十天 稳拿首位S国客户。
01
前期：
2018年5月11号，一个不懂英语的同行作为介绍人，给我带来了和S国客户面谈机会。
客户是做VR设备的，了解基本情况后，我的做法如下：
1.根据客户的图片, 当晚加班至12点半及时给客户报价.
2.询问是否会过来验厂,采购期是什么时候?
PS:客户找的机器大部分属于国外的机器,为了争取机会,我推荐了类似的款式。
为了不让介绍人担心我和客户联系后抛开他,所以一直没有要客户的联系方式。在得知5月15号客户会过来考察后，我基本上每隔一天回访介绍人一次，跟进客户是否有确定行程.
最终客户没有如期过来, 后确定6月5号会直接过来工厂。
02
中期：
第一: 接待前准备
1.打印了三份报价单(一份自己,一份客户,一份介绍人)；
2.准备了咖啡矿泉水；
3.准备了五本画册,钉上名片(除了客户,剩下的备用)；
4.询问客户一行几个人,得知两个人，自己开车前来；
5.提前一天对工厂展厅所有机器的价格做了报价单,以及画册报价单进行更新(因为产品比较多,展厅的机器会经常更换)；
6.大概的了解了一下S国的文化；
7.正装穿戴。
第二: 接待中(一整天)
这是我进入外贸以来,接待最长时间的客户，没有之一。
1.提前两小时到工厂等候客户,再次检查所有的准备工作。介绍人9点半也抵达工厂。
2.10点准时见到客户，这是一个非常守时的客户。
3.领客户进办公室, 自我介绍后,客户表示要先体验机器。当天天气非常炎热,我和同行带着纸巾、纸笔和画册,逐台机器讲解,带着客户体验，直到11点20分才返回空调办公室。在此期间，得知几个非常重要的信息:
客户此次行程共10天
客户做的是项目. 需要考察十余家工厂,做出选择
要有KC认证,希望供应商有清关经验,所有的机器都要提供线路图
由于完全没有做S国客户的经验,每一个问题都感觉很棘手,形势一度陷入僵局。幸好赶上午饭时间,于是提议先去吃午饭.
Tess点评：很多业务员都遇到过这种情况，相当一部分会选择放弃，放弃的理由也很充足：没做过这个市场，没有证书，无能为力。
我找了一家地道的广东餐馆,环境有些简陋,点餐的时候看到客户不知所措的眼神才万分抱歉。
Tess点评：如果觉得客户重要，不管他最终会不会留下就餐，事先选择一个好的饭店都是必要的。作者在接待客户的时候做了很多准备工作，却唯独疏漏了就餐问题。想必下一次她一定会吸取教训。
但是客户非常有礼貌，点了一些菜。 在就餐中得知几个非常重要的信息:
1.客户之前就有跟中国的VR 厂家合作,从客户的合作厂家看,是中小型的公司. 我们很有希望!
2.客户的采购期将在10天之后,预计7月份要开业.
吃完午餐，S国客户突然给我一个90度的鞠躬。我非常惊讶，客户说他非常感谢我的午餐，这让我愧疚抱歉的心情得到了缓解,也深深体会到S国人的礼貌。
本想着吃完饭就要撤了，但客户的意思是还要回工厂。介绍人一直跟着, 为了给足同行尊重,表示我不会抢客户，这个时候我还是没有客户联系方式。
下午回到工厂已经2点40分左右了, 客户依旧很认真的继续对比较感兴趣的机器进行体验。
4点13分左右回到办公室详谈了哪些资料需要我去准备。大概5点半的样子，客户说要结束今天的行程了。这个时候客户给了我他的联系方式。
Tess点评：关于客户的联系方式，我认为作者不必这样小心翼翼，倒不如直接和中间人事先说清楚，让他安心。假如还不能让中间人安心，那就当着客户的面和客户说，强调一下中间人的重要作用，保障在今后的交易里中间人的利益。这样你们三方的关系以后会融洽很多，也会让自己的人品在客户那里加分。
送走客户,觉得很无力,因为他的要求是很难达到的,甚至可以说达不到。但是，万事要尽力才会无悔. 于是当天就找了老板,各自去负责客户需要的资料。
6月5号发了一些资料回访一次, 客户没回信息,心情有点失落
6月6号继续发剩下的资料,还是没有回复,心情很不好了
6月7号回访 是否有查看资料? 客户终于有回复,叮嘱我要做哪些调整
6月8号修改好,发过去又没有了消息.
6月9号 再次回访,资料是否ok? 没有回复
6月11号 下午客户突然发了信息”现在过去” 然后很突兀 问客户是否过来办公室? 结果一直没有消息, 才意识到客户可能是发给别的供应商的.
6月12号13号14号 各回访一次, 都没有消息,都接近放弃了
6月13 号早上回访,依旧没有消息, 心情极度不好，直到下午客户突然来信息问我在不在公司。我马上回复在办公室，并发了定位.。
这时候发生一件特别特别尴尬的事情,由于当时广州天天下雨,没有预料到客户会过来,早上穿了休闲短裤还有拖鞋就过来上班了。
客户6分钟直接出现在办公室,我一脸无措,竟都忘记给客户拿水了。可能穿着反差有点大,从客户眼中看到了很奇异的眼神，但还是硬着头皮微笑接待了客户,在办公室小聊了一下,得知几点重要信息:
1.客户这10天看遍了大大小小的工厂,价格也了解的很透彻了，提醒到我的价格还是比较高的.
2.需要我报一下最后的价格,今天晚上一定要给,因为明天就要回国了.
准备送走客户的时候,客户说话还要去工厂再看看，我说办公室也有样机,可以在这里看,但是客户执意要去工厂，于是跟着客户的车过去了。路上聊天的时候，客户一句话,让我知道稳拿这订单了.
客户说”第一天来的是我们工厂,今天最后一天最后一站还是我们工厂”.
在工厂一直体验机器到7点40分左右，客户才完全满意。这次我说不能陪他们吃晚餐了,要回去做报价单。客户很贴心地把我送回办公室，下车的时候又是一个鞠躬,伸手跟我握手、道别、表示感谢。
我虽然一脸懵逼，但心里暖暖的。
PS: 这是我做业务以来,第一次享受客户开车带我去工厂,又开车送我会办公室.哈哈
回到办公室,跟老板通过电话,说了大概的情况,就开始着手做报价单,因为客户说今天一定要给他,于是没有吃晚饭,就一直在做报价单(PI形式),直到晚上11点12分才做好,给老板核实价格, 11点50分顺利给客户发过去了。
还记得那一天晚上发你一条朋友圈: “静候佳音”
之后没有任何回访,没有催促,客户在18号的时候直接发了水单给我. 成功拿下!
03
总结：
1.万事一定要做万全准备,尽全力去做,一定要守时守信,说一不二.
2.要有信念,坚持回访.
3. 重要的信息点一定要抓住,了解客户的习惯, 戒骄戒躁
PS：今天是美国的华盛顿诞辰日。对美国民众来说也是一个重要节日哦。这个节日同时也是美国法定节假日，全国放假一天。大家抓住机会，快和客户互动吧~（Ps.美国时间比北京时间慢13小时，注意时差不要打扰到客户）
