| 在外贸工作中，有关付款的谈判一直是两家谈判的关键。我们虽然知道哪些付款方式有利于自己，可是具体在和国外客户谈判的时候，能不能谈拢，客户接受不接受，又是另一回事！下面我们先来看一个案例。 小刘前段时间在阿里巴巴上接到了一个印度客户的询盘，客户上来就表明了自己的合作意向。在经过一段时间的沟通后，客户与小刘初步达成合作意向，但客户要求付款方式采用0/A 45天。这种付款方式对于公司来说，根本无法接受。问我如何进行后续跟进。（0/A：赊账交易） 对于新客户是不建议采用0/A的付款方式的，风险太大。我们可以给客户建议走中信保或者T/T。因此我们可以这样回复客户： Thanks for your reply. As per our WeChat communication, please understand your required payment term is not workable for us. Honestly speaking, we usually work with new customers on terms of T/T 50% in advance and for repeat customers, we work on 30% in advance. Very happy to know you via Alibaba, is it possible for you to do TT 30% in advance? 如果客户是真心想合作，一般都会接受我们的建议。 对于新客户，外贸中还有那些常用到的付款方式： T/T T/T分为前T/T和后T/T。前T/T最初是指100%T/T。买方一次性全额付款，这种付款方式对于卖家来说是最安全可靠的，但对于买家来说有一定的风险。因此在实际的外贸交易中前T/T新客户用到的很少。另一种前T/T的支付方式，T/T先支付20—50%的定金，余款出货前结清。具体的比例，按照各公司规定和在实际交易中和客户谈判而定。可以这样和客户说： T/T 30% in advance, balance is prior to delivery. / balance before shipment. 一般在收到客户水单后3—5各工作日到账，如果没有到账，我们应该早些告知客户，让客户反查汇款未到账原因。在沟通时可以这样说： Please inform us when you arrange the payment and update the payment slip. 而后T/T是指发完货后，卖方发提单副本电子件B/L copy 给买方，买方付清余款。这也是目前很受欢迎的付款方式。一般这样说：“T/T 40% in advance, balance against B/L copy.”，但操作时需要注意的一点是，如果客户指定了货代，那这种方法就要三思而后行了。因为客户找的货代完全受命于客户，如果货代和客户达成某种合作，直接放单给客户，让客户拥有未付款先提货的权力。 L/C 一般一些较大的订单会采用这种交易方式。另外也有一些国家规定必须采用这类交易方式，例如：孟加拉。具体的操作是：当双方签订合同后，买方通过其开户行开立信用证，买方无异议后按照信用证条款备货，发货，交单。整一套单据通过卖方银行转交到买方银行，买方接到通知后，再凭付款赎单Retirement of Documents 去提货。 而货款由买方银行转交卖方银行，再到卖方账户。这种方式中，无论是单据还是货款的交接都是经由银行来完成，对于双方而言都是较为安全的方式。 总之，在与客户付款谈判时，要注意语气和措辞。有时一个不小心，就可能陷入僵局。对于新客户，他们在下单时总会有各种顾虑。我们要做的事化解他们的顾虑，让他们对你们公司建立信任，这样才有合作的机会。 |
