| 邮件作为外贸业务开展的主要方式，网上教邮件开发客户的文章有很多。其中较多的是教“如何吸引客户打开邮件”。 很多时候我们给客户发开信的目的仅仅只是想让客户打开我们的邮件吗？当然不是，我们都想客户看完后，能获得他的询盘。但真实情况是我们发的邮件大部分都石沉大海了，很难获得客户的回复，即便是有些客户回复了，也会说“We don’t have the budget.”。为什么你的开发信会没有回复？小编总结了以下三点： 第一点、邮件对客户无价值 很多外贸小伙伴的开发信格式是：“xxx Hello - who am I - where am I from - what do we do - we are great - do you want to buy it?” 这样写造成的结果就是，大部分外贸员发的开发信千篇一律。客户很难从这样的邮件中获得有用的价值点。很多时候客户其实并不在乎我们有多厉害，他们想知道的是我们能不能让他们的生意更厉害！因此邮件内容应该围绕着“我能给你带来那些价值”来写。 具体可以从以下几个方面改进： 1、在邮件中用简短易读的方式，表现自己的核心优势 2、不要总以质优价廉作为产品优势，可以把产品的核心技术、设计定制、交货时间等作为火力集中点。 3、重点体现能带给客户的直接价值，如：接受20%预定款、订单量到多少可以免开模费、国外有售后团队等等。 4、表明行业痛点，然后给出较为靠谱的解答方案，例如：一些生蔬这类产品，在运输途中常常会有损耗，这时我们就可以提出一些减少损耗或解决损耗的方法等。 第二点、邮件内容是否给到客户压力 一封开发信是否给到客户压力表现在篇幅的长度、是否提问了很多问题、有没有特意拉近关系的句子，如： As a friend, I will give you the best price等等。这些都会使客户无形中产生压力。 我们正确的做法是： 1、控制篇幅。邮件尽量采用三段式的结构，同时条理清晰，观点要有依据，不可言之无物。 2、提问不要太多。我们第一封信很大一部分作用是与客户取得联系，因此问题不宜过多，也不要过于严肃。最好的度是客户能随手回复。 3、不要灌输和说服。要学会引导，而不是主导。给与客户反应和思考的余地，要让客户感到和你沟通会很舒服。 第三点、邮箱失效或未发给决策人 在实际的开发中，我注意到很多的外贸员在找到目标客户后，就急着找公司联系方式。往往在找到了一个邮箱地址后就急不可耐的给客户发开发信。这样的开发信很难会得到回复。 我一般是不建议大家直接从网上找邮箱，因为找到邮箱普遍质量很低。即便有一些是公司邮箱，也基本不是关键决策人的。我一般采用的是社媒soso邮箱采集工具，该工具通过公司网址自动抓取主流搜索引擎和社交媒体上，目标公司职员的邮箱、职位和社交账号。 当我们获取到邮箱后，最好对邮箱进行一个验证，验证其是否时效。这样我们发的开发信才能达到预期的效果。这里我用到的验证工具可以参考上一篇文章（文章传送门）。 最后，除了邮件内容需要注意外。开发信模板的美观度，同样可以增加专业感，给客户留下好印象。这里就不展开说了。相关内容会在后面的文章详细探讨，敬请期待。 |
