业务员经常会陷入一个囧境：好多客户在报完价后就消失了😂...如果是心态差的外贸人，等着等着、跟着跟着就放弃了，认为这是垃圾询盘，其实错失了很多机会。
今天，小助理带你分析客户不回应的背后原因，分享一些实用的方法，帮助你在这种情况下采取积极的措施，提高转化率。
客户不回应的5大原因
1-你所找的“客户”不是精准采购人员或决策者
你找到的“客户”并非关键决策人，只是跟进中的中间人，有很大可能只是咨询市场情况，并没有采购意愿，或者没有决策权，不回应是很正常的。
2-报价太高，与客户预期不符
如果报价过高，不符合市场的正常价格，可能会把客户吓跑，对于你的信息自然会选择避而不回。
3-出现信任危机，客户认为你不够专业
很多时候，客户不回复你的原因可能很简单，就是因为你不会“销售”自己。当客户觉得你不够专业的时候，是无法对你产生信任进而购买产品。只有当你表现得足够专业，对方才会觉得你的产品有足够的保障。
4-客户暂时不需要，但之后可能会需要
这类客户不少，这种情况下客户可能还在产品筹备初期，近期没有人来询价，他也就没有必要去找人问价。
5-产品与客户所需的不匹配
你给客户所提供的产品，也许不是客户想要的，不符合客户的需求。这时候客户就会找别人，不会再浪费时间和精力在你这里，自然不会回应。
怎么做才能让客户动心
在面对客户不回复的情况时，最糟糕的做法莫过于轻言放弃。客户不回应并不意味着失去机会，相反，用对跟进技巧能让客户对你刮目相看。
1、只有比客户更了解市场，才能胸有成竹
有效的市场调研，是帮你成功拿下客户的前提，能很大概率提升成交客户的效率。
市场调研的目的
①获取最新的产品 款式设计
②获取最新的图案设计
③获取最新的工艺技术
市场调研的内容
①哪种产品款式最多：市调的对象应该是这个市场的头部企业，能够代表市场的流行趋势，看看他们什么样的产品款式最多，在一定程度上证明是销量最好的。
②哪种图案设计运用得最多：可以看到头部企业运用哪些图案设计，这些都可以帮我们确定产品方向。例如宜家商品中用棋盘格、清新刺绣图案很多，也就意味着这些都是当下流行的图案元素。
③哪种工艺运用得最多：什么运用得多，就说明当下流行什么样的工艺。例如纺织品中有刺绣、印刷、渲染等等，但你一定要知道当下最流行哪种。
市场调查方法
市场调研主要分为现场调研（亲自收集数据来进行分析）和案头调研（通过第三方数据来进行分析）。如果是现场调研，由调研员事先熟悉调研内容。再让调研员围绕调研内容现场讲解、记录并购买代表性的样品以便参考。
2、先评估自身产品，再突出产品价值
针对新客户询盘，很多业务员会因为报价不当导致被拉黑、不回复信息等，但这样失去客户是很不值当的。
在报价时除了清楚地知道市场价位，还要会使用小套路：
低价留尾
低价留尾，就是报低价时规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。
高价留尾
高价留尾，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠。
注意：用低价法还是高价法，视客户的情形而定。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。
3、重点提供并突出更多有价值的信息，体现专业度
客户不回复，就更是要与客户建立沟通和了解，你可以分享一些有价值的信息，比如行业趋势、最新动态，或者与他们业务直接相关的经验分享，这都能有助于树立你的专业形象。
4、保持礼貌和专业，促进后续跟进
无论客户是否回应，都应该保持高水平的礼貌和专业度，不要表现出消极情绪，以免对未来的合作产生不良影响。
在跟进中，可以试探式的提问，激发客户自己表达。尽可能使用开放性问题，而不是简单的“是”或“不是”答案。
5、学会上新，引起客户注意
我们可以用持续的“上新”来刺激客户，引起客户的注意，而不是一味地催着要回复，这样只会让客户离你越来越远。
这个“上新”可以是新的市场信息、新的材料开发、新产品的研发、新设备的添置等，只要是能够给客户带来价值的新信息都可以。
不同的客户要用不同的方案
作为外贸人，会遇到各式各样的客户询盘，面对不同的客户询盘，应对策略也不同。
我们一般可以把客户分为工厂采购和分销商&贸易商。针对这两类客户，要有相应的应对策略。
1、针对工厂采购
针对工厂询价、报价时不要单纯的给出价格，最好提供多个方案，价格要有明显的差异，要详细备注差异处在哪里，以及差异处对客户有何种影响。但这些方案也要考虑到之后带来的影响，否则照葫芦画瓢的方案客户是不会回复的。
如果客户要求很具体，指明要某种产品，我们可以从工艺流程及品牌入手，利用一切可以谈价格的要素，要让客户无法拒绝跟你进一步接触。
2、针对分销商&贸易商
他们不回复是很正常的，可能是因为他们的客户并未回复。在面对这样的客户时，我们可以换位思考，因为他们也在像我们一样每天寻找客户，重复的询价报价，如何第一时间得到第一手价格，对于他们来说是至关重要的。
所以我们在报价的时候采用区间报价，不用持续的报价，这样既不会很麻烦，还更有助于我们稳定相对价格。比如在报一套柜子的价格时，可以跟客户说价格会根据他选择的材料、功能配件、还有尺寸不同而有所变化。
预计价格在xx-xx之间（但要注意最低价格必须是预估客户能接受的价格，最高价格尽量与最低价格拉开，差不多3倍左右，让客户直观感受到不同的尺寸、材料所带来的不同价格改变，为后面在价格上稳住客户打下基础）。
在和客户交流的时候不能只是定期发价格或者新产品数据，我们要在对方需要的时候去给出一个价格，这才是妙招。
在跟进客户的过程中，不要怕没回应。你要真正站在客户立场去思考，真正理解他们需要什么，才能更好地满足客户需求，才能得到他们的信任，达到成交的目的。
