01. 几个认知
在拿到这个问题的时候，第一想的其实不是如何答题，而是自己这几年一路走过来的历程。我相信很多销售的经历、想法可能都会差不多。
我当初选择做销售就是因为销售挣钱多，误打误撞进入了外贸行业，从入门到精通，从前期一脸懵到狠下功夫拼命学习，这个时候想想真的是非常感谢那个时候有师傅带，所以才成长地比较快。
我想先跟大家分享几个我师傅教会我的几个认知：
1. 不是人人都适合做销售的
大家都说做销售是一个门槛很低的职业，确实是。只要你想，你就可以做销售。但问题在于你能不能成为一个“好销售”。就我后来带团队的经验，其实也不是人人都适合做销售的。
销售前期也会有比较高的淘汰率，比如现在大部分公司都会有淘汰机制，不管是培训淘汰、末位淘汰还是绩效淘汰，如果你在前期不能保证全情投入，或是领悟能力不够，你可能连入门也入不了。
2. 干一行爱一行
销售只是一个统称，不同的行业对销售会有不同的要求。每个行业都有不同的特性，比如2B行业，往往需要销售有更多的专业积累和实操经验。
在这一点上，如果你原本对行业不感冒或者学习能力不够强，是很难成为Top Sales的。当你能勤奋踏实地深耕行业，只要你用对方法，坚持就会有回报。
3. “这一个”客户比“下一个”更重要
另外我所拥有的最大的一个心得就是，一定要以客户为中心。其实很多人是知道这句话，但从来没有理解这句话。普通的销售永远都在寻找下一个客户的道路上，而金牌销售则会专注于眼前“这一个”客户。
要知道现在竞争越来越大，客户拥有越来越多的选择，如果你一直想着下一个客户肯定行，下一个客户能出单，下一个客户会更好，那你迟早要换“下一份”工作。而厉害的销售永远注意“这一个”客户，全心全意解决他的需求，直到成单。
以上我觉得是做销售首先要具备的几个认知。然后我再和大家分享一下做销售的路上，几个不同的阶段遇到的坎儿和对应的解决方法。
02. 遇到过的几个坎儿
1. 在刚做销售的时候，每次接到一个询盘都很兴奋，但真的联系上客户以后，突然就不知道应该说什么了，也不知道应该如何让客户选择我们。
解决方案：
找到客户其实是第一步，关键在于如何转化订单。很多销售总是急于把产品卖出去，而金牌销售则是能分析客户需求，帮助客户解决问题的专业顾问。
特别是对于B2B外贸企业来说，我们的客户决策周期长，会通过线上的各种触点，触点就包含了网站、产品、邮件、资料、报价单、人......等等，反复考察一个企业。这个时候销售的根本意义在于你能不能解决客户的问题，能不能给他带来利益。
所以，要解决刚开始不知道应该说什么以及如何转化订单的问题，销售首先要了解客户的基本情况以及具体需求，最好能在和客户接触之前，就了解客户的行为轨迹，比如客户曾经做过哪些产品采购，着重了解了哪些产品，我们从客户的行为轨迹里面能对客户的顾虑点提前做一个判断，而后你就可以客户的具体情况和公司的产品准备好销售话术，为客户提供解决方案了。
2.在做了销售一段时间之后，手里就会攒一些客户，特别是我当了主管之后，手里的客户资源就更多了。
我遇到的第二个瓶颈就是一味开发新客户，导致原有的意向客户流失，渐渐地手里的僵尸客户多了，转化却一直提不上去。
解决方案：
这个时候我遇到的问题其实是如何管理潜在客户的问题。如何和多个潜客维系长期关系，又不至于顾此失彼？人的精力是有限的，你一个人对那么多的客户总要有所选择，哪个是更能成单的客户，哪些是无效客户，心里必须有杆秤。毕竟你的业绩目标在那里，这个是硬指标，是你必须要完成的事情。
所以做好客户资料整理是特别重要的一件事，正所谓磨刀不误砍柴功，如果能系统的、有序的做好客户资源管理，不仅可以大大提高自己的工作效率，而且能够更好的维护好客户关系，理顺跟进情况，从而提高成单率。
3.我遇到的第三个比较大的坎儿是在我开始管理团队之后，大家知道管理团队首先遇到的就是要做各个岗位的绩效考核，而后是团队之间的复盘与管理。
刚开始的时候我们内部管理都靠自觉，后来发现当工作中出现问题时，很难找到对应责任人，这不仅工作推行不下去，还很容易影响团队士气。
解决方案：
其实在现在这个阶段，很多B2B外贸企业开始越来越注重线上营销的能力。以前的土法子基本失效了，这个时候怎么依靠数据来指导日常工作就很重要了。如果你是一个销售团队的负责人，一定要学会通过数据和业务做关联，对转化和跟进中出现的问题做归因分析。
团队负责人可以根据数据化的工作记录和总结，对营销过程做更有效的管理，现在我们的员工考核基本已经实现和数据化挂钩了。
