广交会落幕已经一周了，想必大家跟孚盟软件的小伙伴一样，在展会中学习良多，收获颇丰。但是，不要以为展会结束了，我们的工作就可以松一口气，其实业务员们真正忙碌的时刻才刚刚开始！展会中挖掘到的客户是否有好好跟进？吸纳到的商机是否有好好消化？莫慌，本篇文章已针对展后的工作部署进行了详细梳理，大家快来抄作业~
展后工作部署一：客户分级分类
一般来说，外贸企业参展时，业务员会完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是展后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。以此为依据，可以对展会客户群体进行分级分类，不同级别、不同类型的客户应有不同的跟进策略及注意事项。
按客户级别制定跟进策略
A级客户：高意向客户。这类客户已在展会现场向我们深入了解过公司的规模、产能、交期，且有具体的切入点，谈到过产品及其报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务等内容。针对这类客户建议优先跟进，重点跟进。
B级客户：一般意向客户。这类客户有对我们所提出的某一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，但现阶段客户有比较稳定的供应商，暂无转移的意向。针对这类客户建议长期跟进，以观后效。
C级客户：低意向客户。这类客户只与我们进行过简单的商务交流，彼此间的关系仅停留于互相交换名片，没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。针对这类客户建议再加好友留观，可以在工作之余保持些私人互动。
按客户类型把控注意事项
已签约客户：正常跟进无虞自然是好事，但有一点值得提醒，签约并不表示就一定会下单, 有些客户跟我们签过合同了, 但过后在其它的供应商那里有了更好的价格、更好的ITEM, 便会把单下给别人或直接取消订单。对他们来说, 合同只相当于P/I，只是一种形式。要小心这类客户是否会出现迟不开证或不汇订金的情况，提高警惕，保持沟通, 遇到问题及时采取相应措施。
有成交可能的客户：我们要做的就是与客户保持密切联系, 把所有的资料、涉及到的问题都标明并清清楚楚给他发去，同时马上落实打样(一般这些客户全都是有要求打样的)。 如果寄样之后没了消息，最常见的原因便是他们可能有了更好的选择，那也不要放弃, 保持联系，有新的产品及时向客户推荐，静待日后合作的机会。
对某方面有异议的客户：异议可能存在于价格方面，也可能存在于合同条款中。即便我们已决定按客户的要求来做，也不要马上妥协, 先发个邮件或打个电话，看看情况再做决定, 如果客户已有一定的心软, 那就说明成功了, 如果客户坚持自己的决定, 那再妥协也不晚。
随便看看的客户：这类客户不在少数，他们之中不乏探行情者。如果能通过他们的名片找到公司网址，就能顺手摸摸他们的底细，例如主营产品是什么、目标市场是什么。有了这些信息再去针对性地派发宣传资料，看看能否激起客户深入了解的欲望。
展后工作部署二：技巧性报价
展会结束后，很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题：及时给了报价却没有下文，是价格太高吓跑了客户？还是价格太低反反让客户怀疑专业性？有经验的出口商会在报价前做好如下充分准备。
报价前，做好各项分析
我们在第一步的时候已经对接触的客户进行了分类，所以我们现在可以更加快速的把客户的需求与报价方式对应起来。
做好市场调研，了解行业最新动态
由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。我们要在关心自己成本和价格的同时，还要关注同行的成本与价格，做到知己知彼。了解这个行业的发展和价格变化历史，从而对近期的走势做出合理的分析和预测。
做一份完整且专业的报价表
特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面的内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注（如电子产品要指明产品的配置）等。
展后工作部署三：主动式跟进
在展会后，主动联系潜在客户是继续推销产品和服务、加强合作伙伴关系的最佳方式之一。企业需要充分利用社交媒体、邮件、电话等多种渠道，积极地保持联系，并调整营销策略以符合每个客户的需求。
跟进要积极
因为客户通常都很忙，而且一场展会下来，他们会去很多同行的展位，索要很多样品，展会后也会收到很多同行的邮件。因此，他们一般不会主动联系我们。这时候就应该主动出击，努力赢得客户的好感。
及时提供详细资料
当客户问了价格，要将详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他；问说明书，要连设计稿和文字一起都给他参考；需要彩盒，不仅要给他图片，还要有准确尺寸的刀模图，甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此一来，不但能给客人留下很好的印象，还能在潜移默化间加深我们的专业度形象。
选择恰当的联络方式
邮件是外贸人最常用的联络方式，但我们时常会遇到发邮件给客户但没有收到回复的棘手情况。此时，不妨试着通过电话再次建立联络。当然对某些情况不紧急的客户, 请耐心等待些时间, 隔几天再发邮件，因为有些客户展会后可能会先休个假，有些客户在广交会结束后并没有马上回去。总之，要根据实际情况灵活选择沟通形式，不要冷落了商机，也不要太操之过急。
