外贸营销中，采购商只询盘不下单，这是每一个外贸业务员都有遇到过的事情。让外贸人一直纠结的是，这个询价的采购商到底有没有实单？有单的采购商都把单下给谁了？随着外贸平台的日益普及，网络信息传播快而广的特点已被很多公司、企业加以利用，网络已成为众多商家询盘的首选。
采购商只询价而不下单，虽然正常，却也值得研究一番。因为采购商在询盘时会对工厂或供应商做综合性的考察。比如，工厂的规模、诚信度、价格、工厂和采购商的距离、货款的支付方法、工厂的服务质量等等。没有给你下单可能就是你的某一点上比其他工厂有差距。所以，你的公司如果一直是只有询盘而没有定单，应该先找找自身的原因。
如何才能把询盘变成订单
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在接到采购商的询盘时，首先就是如何来报价，这是最重要的。不能盲目的直接给采购商报价，要先通过沟通，把采购商的需求了解清楚，然后根据采购商的需求，量身定做一份最合适的报价单。
报价时要因时、因人、因国家不同、因客户不同而做出相应调整。对不同的询盘都报统一价格，其实是种不专业的表现。报价最好报最小单位价格，主要目的就是让客户觉得你的东西便宜。比如说一只笔你报价1.9美元要比你报一箱笔190美金让客户觉得便宜。
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当发出报价单后，要找准时机跟单。这一点也非常重要，很多外贸人因为接到的询盘信息比较多，每天只忙于回复信息，定时跟单没有做到位，有些寻过价也有购买欲望的采购商，就因为你的疏忽，最后选择与其它厂家合作。所以要把询盘的采购商分类管理，定期维护有过询盘的客户。比如有优惠活动，可以及时通知这批客户，因为他们曾经咨询过，至少说明对你的产品是感兴趣的，如果客户有新的采购需求，也一定会第一时间想到你。
同时，要结合客户的类型和需求去主动思考，多与客户沟通，及时发现客户新的需求和发展方向，并主动去帮助对方解决一些问题。只有你把客户放在心上了，客户才能把你放在心上，他做大做强了，你也就做大做强了。
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耐心沟通很重要，要珍惜每一个前来询盘的客户，不要因量小而不为，因麻烦而不为。每一个外贸人都在为引来询盘而花费了大量的时间和精力，这样做的目的是什么？不就是为了达成交易吗？所以，哪怕是一个很小的订单，也不要轻视与放弃，在它的背后或许就有着更巨大的商机。
营造良好的沟通氛围很重要，因为所有的外贸行为都是一场持久战，就算这一单结束了，你也会希望对方变为你的老客户，而不是“一次性”的。无论对方的问题怎样，一定要及时回复、热情且专业。除了给出报价还可以给客户一些专业性的建议。同时帮客户分析一下他的产品、制作工艺和实际情况等。这样不仅能让客户觉得你很专业，也会让他感觉到你的一份贴心。
有持续性的询盘并不难，难的是如何把众多的询盘转化为订单。外贸是场持久战，就算生意不成，也要情谊在，摆正好心态，才能来日方长。
