如何辨别客户的质量

最佳答案 这个不好辨别的，有企业网站或者公司名称的可以调查下客户背景，有电话的最好打电话问一下客户需求和订单是否着急，如果什么都没留下的，只能看客户的询盘内容，内容具体的，说明懂产品，需要很专业沟通，不具体的，可能要引导，让客户需求具体化！记住：请认真对待任何一个询盘，尤其是你回复之后能联系上的，这类客户下单几率相对会更大！另外：客户都是需要长期跟进的！

如何判断一个客户的好坏，这个我觉得要靠你的经验了。一般经验丰富的老外贸业务员的话，都是能够从看到的邮件内容判断出来这个客户的意向程度的。但是有一点肯定是可以确认的，如果你收到的邮件内容的采购要求很详细，采购需求要求等等都很严格的话，这个采购商的采购需求百分之九十肯定是需要的。所以你肯定是要认真对待的，但是也不是说一句话的采购商的询盘就是意向不足的，很多简要几句话的采购需求也是真实的需求的，所以到底那个是真，那个是假，没有一个具体的定论的。

如何判断一个客户的真实性，这个其实很难的。我觉得只要你收到了询盘邮件的话，都认真对待，不管真的假的，你的每一次回盘信息都是一次锻炼了。真假，我觉得你没有必要把时间和经历花费在辨别这个客户上面。你要花费的是后面再和你沟通细节的客户上面。不管真假询盘，难道你说我觉得这个可能是假的或者说意向不高的客户，你就不回复了吗？我认为不管大小客户，意向度怎么样，都是需要认真对待回复的，也许这个客户就成为你的客户了呢？

邮件往来不好的一点就是无法判断对方的真实性啊，但是我们可以凭借以往做外贸接触过的人的相关经验来判断啊。比如说对方给你报的公司是不是确实存在啊，这个公司存在的话，那这个人是不是真的就负责该公司的相关业务啊，这个你是要亲自去查的，可以到相关网站上查询的呀，不要订单一来，就被冲昏头脑了。还有你可以看看对方的采购量啊，如果一下子和你说出很大的采购量，凭你自己的经验判断觉得不太真实的话，你还是要斟酌一二的。

买家发送询盘的动机

买家大致分以下几种类型：

1、明确目的型：

这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的。

2、潜在客户型：

A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商 。

B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。

C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。

D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。

E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。

3、无明确目标型：

有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。

4、垃圾类型：

A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品 。

B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。

C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等 。

明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧！

为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起。

我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：

1、零售商（Retailer）：

一般订单较小，但下单频率快，要货急 ，主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时，这类客户碰到最多，从收到询盘到收到TT款，一般三五天就下单，最多半个月搞掂。

2、贸易商（Trader）：

对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。

3、OEM 进口商：

对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的 ，一般量大，订单较稳，主要关心你公司的R&D能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。

以前我们公司就是靠这类进口商做大的，从三十多人的小工厂不到两年时间内扩大到1500人的工厂，70%的订单来自于这个客户。

4、连锁超市(supermarket)：

类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ，一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单 ，网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作为持久战准备吧。

明白了客户身份，我们就知道，为什么有些客户是“只起风，不下雨”了吧。

辩别询盘的要点

前面把询盘进行了分类，但我们是依据哪些方面来判断的呢，如何判断呢？大致可从这三个方面：

1、询盘的内容

收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看：

A、邮件标题：可体现买家的仔细，礼貌，也可看是他是群发的询盘，还是单独发给你一家的。

B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。

C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。

D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。

E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。

F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。

通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心

关键还是要靠经验积累的呀！！！！

这个是不可避免的呀，外贸往来交流一般主要就是靠邮件啊，那你想辨别客户真假的话还是要靠你平时的经验积累的呀，即使你们不能够面对面交流，不能听到对方的声音或者看到对方的眼神，但是你可以通过邮件的内容来判断的呀。比如说你的一个客户一上来就问你交货方式，根本就不关心产品的质量，不关心产品的价格，那这样的客户基本上是不可信的呀。还有就是聊了几次就决定下单的，这也是可疑的，你要再三考虑才行的。要多方面考虑定夺的。