谈谈在跟进客户中你有哪些“小手段”？

最佳答案 我跟客户相处过程中，一般背调和相处后觉得客户的质量还可以的情况下。样品寄送一般都是手写感谢信以及附送一份相关产品目录表。

还有一个属于我自己很特殊的小技巧，一般寄送小样品时我会尽量挑一个客户可能会喜欢的，做为个人赠送并给一个小香包。只因之间有客户寄送样过来时都是香香的。我很喜欢哈哈哈，所以从客户身上也有可以学习到的地方。我用这招寄样品基本上一半以上的几率都能成交。

一、首先需要做的当然还是客户背景调查：
1，查看客户的网站了解他们的业务范围，推测他所询问产品会是用在哪里的；
2，搜索客户的Facebook,领英等去了解客户了个人情况，看他喜好的话题，运动等等。
只有足够了解客户了，才能更有针对性的谈话，你的话题才会对他们有吸引力。
二、个人业务水平/专业度
你的专业度直接影响客户跟你深入谈话的欲望！
如果你足够专业，那么当客户是小白时，你能指导他深入浅出的了解产品，这个时候我想他对你绝对是信任百分百😄；当客户也是技术类人员时，他跟你讲什么的时候你都能回答得很到位，那你也会很容易把他拿下，毕竟现实中能精准对接技术男的业务员也不多😂。

所以，不同的人有不同的搭话方式，多方了解，才能不断找到合适的切入口去跟进客户，才不会总是因为尬聊得不到客户回复啦。

对人，不对事，什么人制定什么跟进方针。
不相信经验，只相信主动。
先自我营销，再进行产品营销。
细节决定成败，在报价上，寄样方面都有很多可以操作的余地，报价是否信息全，能让客户对产品一目了然。客户收到样品的时候是否能第一时间知道你的信息，一个贴纸可以搞定的事。
利益至上，能为客户提供实际的解决方案。

我们作为业务，最重要的就是和客户打交道，那么和客户打交道肯定是每个人都有自己不同的打交道技巧，今天就来分享一下我个人跟进客户的一点小手段。我会更倾向于和客户做朋友，当和客户处成朋友的时候，基本上你就能拿下这个客户的所有单子，并且很有可能他的朋友有需要的时候都会主动把我们推荐过去。那么怎么能和客户做成朋友呢？一般情况下，不要只和客户谈生意，多关心关心客户的日常生活，联系多密切一些，偶尔送送小礼物，节假日什么的多问候，让客户感受到你对他的在乎，就很容易处成朋友了。

跟进客户肯定会需要我们一些小手段去赢得客户的芳心。国外客户其实大部分客户有一个特点就是忠诚度比较高，如果我们做到这个客户的生意，并且产品和服务都不错的情况下，只要没有什么大差错，客户是不会轻易换供应商的。但是呢，这个情况是要基于客户对你的信任，那客户要怎么才能信任你呢？国外客户有些时候不仅仅只是看产品，还看你对他们的用心和情感，所以你在跟进客户的时候，不要仅仅限于和客户的邮件沟通上，可以添加一下客户的其他社交联系方式，多关注一下客户的日常，多了解客户的喜好。多关心客户，建立一个良好的关系。

和客户打交道的过程中如何可以更好的跟进客户呢？其实其中是有一些技巧的，也就是你说的“小手段”。我们可以添加客户为好友，平时多关注客户的动态的，看看客户喜欢什么，比如说客户的朋友圈动态展示的是美食居多，那么我们在聊天的时候就可以就着客户喜欢的换题去聊的，这样就更容易走进客户的心理，那么客户也是更加愿意和我们聊的，有了共同话题之后，那么客户就会更加的信任你了，那么这样下去成交的机会就会大大增加了。所以平时要多注意留心细微处。

在跟进客户中有没有一些“小手段”呢？当然有啦，首先我们知道做外贸跟进客户，其实无非就是一个信任的问题啊，只有基于信任上的合作才会长久啊，所以首先就是和客户建立信任。刚开发出来的客户大家都是不熟悉的，那么如何建立信任，我觉得可以凶共同话题开始，多了解客户的喜好。多关心客户，多为客户解决问题，当然这些问题可以不止于生意上的，也可以是生活上的。主要是建立一种朋友式的关系吧。当然不要表现出很强的目的性。还可以在节假日送一些小礼物也是可以的。

客户跟进策略

1.特别跟进

千万不要做最普通的。你跟客户跟进的时候，没有特别的方法，容易被客户遗忘。要想让客户记住，一定要有特别的东西。比如我们坚持每天早上问早安。当顾客习惯了每天都收到你的早安，说明他们还记得你。我们在跟客户跟进的时候，需要有一个能让客户记住的跟进方法。

2.找个借口聊聊

不要以为搭讪的能力只能用在泡妞上，在我们吸引客户的时候也是必须的。我们不能和客户长时间保持沉默，要找话题搭讪。

3.多次跟进掌握频率

客户很容易反感跟进太频繁，但是跟进太积极客户很容易忘记我们。所以在后续的过程中要注意掌握一定程度的问题。一般来说，两到三周随访一次是最好的频率。

4.学会矜持

矜持不是不要主动和客户沟通，而是在沟通的过程中不要表现出太强烈的欲望，这样很容易让我们处于劣势，同时也会让客户看不起我们。在跟进客户时，我们不必急于要求客户下单。我们可以帮助客户解决其他问题，并在后续过程中与客户建立良好的关系，例如，帮助客户联系一些您熟悉的货运代理，并获得最佳价格。

客户跟踪的前提

跟客户跟进有两个重点:一是客户是否了解我们的产品，是否认同我们的产品；另一个是客户是否需要购买这个产品。

这两点其实很好理解。客户只有了解我们的产品，才有机会认同这个产品，才有意向我们购买；客户只有在有购买需求时才会有兴趣了解我们的产品，只有在认可我们的产品后才会有购买的意向。

其实两者是并列的，从需求到理解，从理解到需求。重要的是，只有当需求和认可都存在时，客户才会向我们下订单。

为了加深客情关系，可以每天发一个问候，节假日问候，聊一聊家庭，聊聊爱好兴趣或者探讨一下热门的话题，当然针对于自己的产品优势推荐是永远必不可少的，比较好的客户，还可以寄一些小礼物等。

怎么去跟进客户？
和客户沟通最好是围绕产品来进行的，可以通过各种渠道了解下客户公司产品信息，他们产品针对的目标客户有哪些，和我们的产品是互补的呢，要跟进客户首先就是要有话题来聊，让客户对我们的产品有兴趣，慢慢引导客户和我们合作

特殊式跟进
永远不要做最普通的那一个，当你在跟进客户的时候没有特殊的方法方式，很容易被客户遗忘，想要让客户记住，就得有特殊的点，比如说我们坚持每天早上问一声早安，当客户习惯了每天收到你的早安的时候，就代表他记住你了，我们跟进客户的时候就需要有能够让客户记住的跟进方式。

找借口搭讪
千万不要觉得搭讪的能力只能用在撩妹上面，在我们撩客户的时候也是需要的，我们不能长时间与客户之间保持沉默，就得找到话题去搭讪。

多次跟进掌握频率
跟进太频繁很容易让客户反感，但是跟进太不积极也容易让客户淡忘我们，所以在我们跟进的过程中要注意掌握好一个度的问题，一般来说，两至三周跟进一次是最佳的频率。

学会矜持
矜持不是我们不要主动与客户沟通，而是在沟通过程中不要流露出太强烈的渴望，这样很容易让我们处于一个劣势，同时也让客户看不起我们，跟进客户的时候不一定要着急着让客户下单，我们可以在跟进过程中多帮助客户解决一些其它问题，与客户处好关系，比如说帮客户联系一些你熟悉的货代，拿到最优的价格等等。


判断跟进目标


根据大数据显示，我们所接触的客户大部分都是很有可能与我们达成合约的，只有少部分人没有购买需求的完全没有跟进的必要。这时候，就需要我们慧眼识金，判断出什么样的客户是应该继续跟进的。

有一些客户在我们认识他们的时候，他们已经和其他同行签署了订单，于是一部分销售人员就认为这样的客户已经被其他同行抢走，便不再跟进了。其实不是的，能够在其他同行那里签单的客户，证明他们是有购买需求的，即使他们现在的货源有稳定供应，也不代表他们会一直在同一家工厂进货，也许有一天他们对合作伙伴不满意了，就会来到我们工厂进行考察，这样的客户也是我们的潜在客户，需要持续跟进。


对客户进行服务性跟进



首先，我们要对客户的基本情况有一个明确的了解，然后给潜在的客户都建立完善的客户档案，根据每个客户的不同情况制定不同的跟进计划。每次与客户交流之后，都可以进行销售记录，记录客户对产品的购买意向以及对此类型产品的建议。同时，还要对潜在客户进行定期回访，实时更新我们的销售记录。对于购买意向稍微强烈的客户，我们可以侧重跟进，促进订单的成交。


邀请客户参观工厂或者寄送样品


对于有购买意向，但是有些游移的客户，我们可以邀请对方参观工厂，不方面过来参观的，我们还可以寄送样品试用。如果客户试用满意，很可能就会给予我们正面反馈。跟进客户不仅仅是用电话和邮件，最好是能让客户见到产品，这样才能让客户真正了解产品。

对客户进行长远性跟进

有些客户在短时间内没有签单的可能，但是如果长久跟进，在将来也是很有可能合作的。对于这样的客户，我们不必每天都很热情，但是可以逢年过节发邮件问候一下，慢慢建立细水长流的友谊，等到他们产生商品需求时，自然会想起我们公司。


跟进过程中的注意事项


在对客户进行跟进时，千万要注意不可心急，心急吃不了热豆腐，我们虽然是做外贸销售商品的，但是我们所提供的产品和客户所支付的资金是成正比的，我们没必要去刻意讨好，这样会让客户产生一种我们的商品不好销售的错觉。

我们在与客户交流时，可以对产品的优势进行详细介绍，对产品的劣势也要表达清晰，让客户进行自主抉择。同时，要随时做好样品寄送准备，对于已经收到样品的客户我们要进行试用反馈收集。如果在跟进时，发现客户试用过后有了签单意向，我们要马上主动提出签约；如果客户试用后，觉得不满意，我们要及时询问不满意的原因，请求客户给出意见，方便我们后期改善。

客户跟进是销售工作的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说，学会跟进非常重要，在网上看到一些不错的帖子，在此给大家分享一些跟进技巧。
跟进的原则：
跟进要遵循 ： ： 法则 （第一天、第四天、第七天）： 即“欲擒故纵”的方式，千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户。否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是急于推销，从而导致印象恶化，交易流产。
跟进的中心思想：
1、以建立关系和好感为中心；
2、以解决客户疑虑为中心；
3、以快速成交为中心 。
跟进的类型 ：一、服务性跟进
1、和客户多沟通，进行思维引导；
2、帮客户做些工作外的事情；
3、帮客户介绍其他同行朋友；
4、给客户提供些健身常识；
5、赠送客户小礼品。
二、转变性跟进
1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。
2、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款）
三、长远性跟进
客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？
实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户最终会给你带来惊喜的。
跟进的方式 ：
1、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打1次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。
2、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆嘛）。 生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他朋友圈动态是什么样，能不能有话题交集？
3、和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。
4、做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系 ，但不要提生意上的事情，就当朋友聊聊。如果后期他有这方面的需要，脑海里第一个想到的一定会是你!
跟进的技巧：
1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。
2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。
3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户。
4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些建议记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。
5、已经报过价没有信息回馈的客户：对于已经报过价的客户可以利用QQ、微信交流，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处，优惠政策等，要让客户觉得物有所值。

销售是与人打交道的艺术，一切建立在了解和信任的基础上。