不要当传话筒-----------致外贸新人

其实作为外贸新人，很多时候是个悲催的角色，在客户和老板之间当夹气板，客户说价格高，你跟老板说客户说价格高，老板说这个价格不赚钱，兜兜转转心里着急，想下单但是都不妥协，最后可能因为价格的问题而造成客户流失。但是老板问客户跟进情况时不能说因为老板原因，只能自己慢慢往肚子里吞。
很多时候业务员好像足球，被踢来踢去，但是一直这样下去好吗？这样下去对于我们自身来说糟糕的，所以更多时候要主动出击，不仅仅是客户和老板之间的传话筒，要跟客户斗，跟老板周璇。
1、如何搞定客户
我们作为卖方，往往比买方妥协的更多，但是不能一味的妥协，这个是有前提的，要先了解这个我们可以给妥协价钱的前提，要设法让客户说出他的目的。当客户了解产品之后，报了个FOB价之后，可以跟客户说让他给你大致的订购量和交货时间，你看看能不能给个折扣，其实最重要的目的就是让引诱客户说出目标价。
客户的目标价是能否成功的重要因素，如果引诱出了，那么就离搞定客户不远了，下面简单的说几点如何搞定客户：
1、规定一个最低订货量，作为跟客户交流的筹码。
2、另外可以补充说明下，上述价格作为参考，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有所不同，波动在10%左右。
3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。里边最有文章的就是包装情况，你要勾引客户说出目标价，你就要给客户说我们普通包装是多少钱，对于很多客户来说都是要OEM的，所以客户肯定会说他自己的要怎么样的包装，那么你就可以继续追问，加上包装信息，你的目标价是多少。客户都很精明的，要等了解得差不多的时候，你才可以抛出这个概念。
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
2.如何搞定老板
出门做生意嘛，就是为了赚钱，当然钱越多越好啦，所以一般老板都会给比较高的价格，所以我们要代表客户谈一个相对合理的价格，要在老板这边得到三个价，包括成本价、最低价和目标成交价，但是价格不会那么容易得到，需要跟老板好好周璇下，除了客户的资料之外，
还需要以下几点：
第一，同行的价格，知道同行的价格对于怎么跟客户报价心中有个数。
第二，老客户的交易数据，这是以往交易的数据。
第三，原材料和相关材料的价格。
知道这三个就可以直接跟老板谈价格了，但是说话也是门艺术，可以以客户的口吻，抓住同行的价格，以往交易记录，原材料，客户的态度（可以大胆点），订货量，运输，包装等多方面老板进行沟通。说这么多就是要说明客户是有诚意的，能够赚钱的。这样一番讨论之后老板会给你一个合理的价格，从而提高成功概率。
3.确定合理的报出价
得到客户信息和老板合理报价之后，要去确定一个合理的报出价格，合理的价格在客户目标价附近小额浮动就好，一般这样报出的价格，只有有诚意合作的，再费点口舌，问题不是很大。
4，那先搞定客户，还是先搞定老板
对于外贸新人来说，由于进入公司时间不久，还没有摸清老板的性格和公司的情况，所以只能在客户那边争取更多的信息，并且以这为基础跟老板要更多的信息。但是，对于老业务员来说，那就不存在这个问题，因为，已经了解了老板和公司，凭借经验，摸清产品的定价模式，在跟客户谈判的时候，以娴熟的技巧，和快速的反应，来赢得客户对你专业性的认可，平时要多留意老板的定价规则，并摸索出快速计算报价的模式，这才是上策。
总之，谈判，是个双方妥协的过程，作为卖方，要妥协的可能更多，我的业务我做主，别任由着老板和客户踢来踢去，我们要主动出击。希望大家不喜勿喷。谢谢！