如何让老客户续单的五条建议（1）

“我的做法是，做完客人第一张单后，我会向他推荐公司的其他产品系列。例如，客户第一张订单的产品是内裤，我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。其实，对客户的了解很重要，我一般会去了解这个客户是贸易公司还是商场或者超市。如果是超市，他肯定不会只做内裤业务。所以，我就会把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以向他推荐其他产品时，他只要有需求一般都会询价。”

苏艳华介绍说，如果客人下第一单之后没有音信了，他们就会跟进沟通。其公司经常会开发很多新产品，新产品设计出来后，他们就会发给客户看，并且跟客户说：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?是否合适你们的市场?”该公司便是用这种方法去维护与客人的关系，不断有新东西给对方看。另外，他们还会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在对方采购之前，按照其采购规律推荐产品。


与客户有了第一次合作后，是通过客户公司的网站去了解对方还有什么类型的产品，并仔细研究对方哪些产品是自己公司有能力生产的。研究之后，再告诉客户“你们的某某产品我们也可以做，可开发一些同类型的产品给你，你是否愿意配合”之类的信息。傅瑞娜觉得，通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场，也会与客户在更多类型的产品上展开合作。


建议二　分析反复打样要求


可能有不少做外贸的，都有过客户反复要求打样的遭遇，有些人可能反复打样几次就冷落客户。这样的做法不可取，而觉得和国外客人做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明对方很用心，很仔细，下单的可能性更大。“其实做销售就是在做服务，客人有提出问题，不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪，然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题，那就好好改正;如果没有问题，我们就得跟客人好好说道。另外，我们还要保持一种心态，并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家，他的买家还没回复，你一直要问他到底要不要下单，就会让他感到很为难。如果你经常催他，那他可能连你的电话都不敢接了。所以，目的性太强，追得太急，都容易失去客户。”黄志鸿说。


客人对样品修改所反映出来的信息对他们很重要，因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。“比如美国客人说，他要的产品是圆的，而不是尖的。这其实就告诉我们，圆的可能更适合在美国市场销售。所以，下次给其他的美国客人推荐产品时，我们就会推荐圆的。”苏艳华说。


对于客户反复修改样品的情况，应该进行一些判断。“如果这个客户很有潜力，那我们得想尽一切办法去满足他。不过，如果你实在没法满足他的要求，也应该委婉地给他答复。比如告诉他，根据我们公司目前的情况，短期内技术方面没法达到他的要求等等。而且，应该尽快地告诉客户，不能耽误他的时间。”他说。


针对这个问题，“比如一件西装本来是这样的，但客人一直说不对，一定要改。这时，我会把技术人员请来，让他们提供一些比较合理的说法，然后再结合版权等去说服客人，建议他应该要这样做才是合理的。”他说，“我甚至会把样品做出来寄给他看。这样客人会觉得你很认真做事，在努力帮他解决问题。”