做外贸，最高效的沟通还是打电话！

外贸的终极目标是订单，而拿订单的过程就是沟通的过程。什么样的沟通有助于拿下订单呢？电话沟通高效、深入、全面，是沟通的首要选项。
先说说准备工作，有下面4点：
1、FAQ文件，包括产品FAQ和外贸FAQ，产品FAQ也就是针对产品客户常问的问题以及答案，例如产品保质期是多久等；外贸FAQ则是常问的外贸问题，例如你是否出口过某国……准备好这样的资料就会让你对客户突然提出的问题有所准备，在信心方面会有极大的提升，而很多新人最需要的就是信心。
2、录音软件，防止听不懂或者误听客户的信息，所以录音之后重新进行核对。
3、电话软件，例如Nonoh，我们用的是这一款。
4、如果是开发性电话，需要对客户进行必要的分析，肯定要确认他们是目标客户才行。
下面重点说说怎么打，以下皆以本公司产品举例。
第一通电话怎么打
1、有名字又有电话的开发型电话怎么打
开发型电话本来就是陌生拜访，实际上就是骚扰，所以要直接。
如果是手机：Good morning，this is Jack. Is that James speaking?
得到对方回应之后，要立马单刀直入：Sorry to disturb you. We are manufacturer of hexamine from China. I call today to look for the chance to cooperate with you. Just one minute please, ok?
一般我听到的答复都是 go ahead please，然后继续：my offer now is 300usd/MT CIF to Busan. Do you have any plan to import these days.
这个时候大多数的答复都是，等我们有计划了我会联系你的。
我当然不会等你联系我：OK, never mind. I will give you an email about our detailed offer for your information. Of course I would like to give you free sample if you need.这个时候不管对方说什么，如果不是询问具体信息，都要这样说，please reply my email with your address, I will make the sample delivery as soon as I can.
这个地方要说一句，别被拒绝一次就放弃了。我被一个泰国人拒绝了七个月，才允许我发样品……
上面的过程里，会碰巧碰到客户需要产品（几率不大），会问到一些产品相关的问题，不用怕，因为我们有FAQ！
如果是座机：Can I speak to James please? This is a business call from China.
如果是james接电话，就ok了，可以直接对接到上面的话术；
如果不是james又会出现两种：转接过去，ok，对接上面的话术；
如果接线员说不在，那就索要手机号码或者邮箱，I have very important thing to discuss with him.如果给了，对接上述话术；
如果接线员不给，或者不知道，could you please tell me who is taking charge of business in your company, I mean, purchasing or sourcing.
无论他说出谁，都要问是否在公司，能否通话；如果还是说James，就要问，您觉得我什么时候打电话他会在呢？ok，不管对方说什么，我们肯定是要再打……
2、不知道采购名字但有一个电话的怎么打
遇到这种情况，第一反应肯定是去找采购的名字，之前曾讲过用LinkedIn去找采购经理或者决策人甚至老板名字的方法，大家可以试试。
如果能够找到，就回归到了第一种情况；
如果找不到怎么办？大家都明白，如果不知道采购的名字往往是开发型电话，这种情况就单一了，就是开发型电话如何去打！
我一般会这样处理：到LinkedIn里面随便找到一个中层管理人员，先把名字记下来，当然他的职位也要记下来，甚至是他的履历，留待备用。
准备好以后开始打电话，有个地方要注意了，包括之前的电话，要注意对方接电话的人是否会说英语。当你打电话过去，你在说英语而对方一直在说本国语言的时候，你怎么办？其实很简单，你要找的这个人姓名的本国语言发音你要知道，或者头衔“purchase manager”的本国发音你要知道，“他的电话是多少”的本国语言翻译你要知道。怎么知道？谷歌翻译。
Good morning，this is Jack from China. Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.这个地方大家要注意，不要过去就找什么采购经理、老板，很容易让人家反感。所以，我只需要找一个负责采购的人就好，哪怕是个小兵。
这样说比直接找采购经理的成功率要稍微高一些，切身体会。如果你运气好电话被转进去了，那么你要抓紧，直接说你来干啥就好了，如同第一点中的开发型电话。
如果运气不那么好，可能就会在这一步被挡下来，可能是对方公司采购的人实在太多，你不说明找谁，对方就没法给你转；当然还有一种可能性，就是正好某天接电话的人心情不好，你就成了炮灰。
不管怎样，如果被挡了，就改天换个电话再打！
等下，我们是不是漏了什么问题？前面我们不是通过LinkedIn记了些信息吗？好吧，这是一个偏方，第一次找不到人之后，再打就直接找我们记录下信息的那个人！
Can I speak to Mark please? This is a business call from China.
有名字很容易可以转过去。Hi, Mark ,this is Jack from China. I want to discuss something about hexamine.
这种情况下，对方往往是懵的，因为他不负责采购。这个时候他们多半会说，what are you talking about?或者whom do you want to speak to?
我会表现出很抱歉，Oh, I am so sorry. I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.这个时候，他往往会以为是前台转错了电话，然后告诉你采购是谁，电话是多少。也会有失败的时候，不要紧，找时间再打。
当然你还可以去LinkedIn找这个公司的其他人去找突破口，也可以去拿着Link--edIn的这个人名去fac---ebook搜，然后去翻这个人的联系人，看看能不能找点有用的信息，或者直接跟这个人建立一些联系，希望他会告诉我们想要的信息。
大家看了这么多，或许可以发现，打电话的所谓话术真的很简单，根本没有什么技巧可言，技巧并不多，靠的是执着，靠的是愿意承受一定的失败率。

3、回复型电话
如果回复第一封邮件，回复之后要马上打电话，基本情况跟以上差不多，但是比上面情况好的是：他们主动来邮件询价格是事实。打电话能够马上找到当事人，或者需要通过电话转的时候也会方便很多。
遇到当事人接电话我会这样说：Good afternoon James, this is Jack from Jacindustry. You have just sent us one enquiry 10 minutes before. Right？
只要我们回复够快，客户往往是有印象的，态度不会很差（当然也会有冷淡之类，每个人的脾气性格不一样）。
I have replied to you with details. Please check. If you have anything not clear, please reply to me or call me.
对方往往会说，ok.这时候要抓紧机会加强联系：Bye the way, May I have your Cell number please(如果没有的话).May I have your Skype please?(如果有电话没有Skype的话)。It is much easier to communicate by chatting directly.
如果需要转，我就会说：
James just sent me an email asking hexamine. I want to have some discussion with him by phone. Because I think he needs the information urgently.
一般都能从总机转过去，或者要到手机号码。
无论是开发性电话还是回复性电话，如果发现对方并不讨厌，我就会缠着对方多说几句，我会这样说，If you are interested and not so busy, I would like to introduce something to you here.
介绍下公司，例如生产了多少年了，在当地有没有做过，有标杆客户可以说