谈判方法之我见

如何有效回复第一封询盘


1．情况不明的询盘


DearSir,


Pleasegivemeyourfullproductlistwithunitprices FOB China.


Thanks


Xxx


即使看起来很没诚意的询盘，仍然有很多种积极的可能因素，建议对这类询盘的第一封回复，不提供详细产品信息，不报价，提简单的问题引导，吸引买家回复，并了解更多买家的真实情况，再作进一步跟进.


2.一开始就谈价格的询盘


DearSir,


weareaturkishcompanylocatedinturkeyweinterestverymuchinSteelSinksSeriesbutsuitablepricesareveryimportantforussopleasesentusyourprices


bestregards


xxxxxx


[要点分析]


此类询盘给人最直接的感受就是价格会是最关键也是最难解决的问题，似乎并不是优质买家的特点，但您应该明确，会开门见山表达价格门槛的买家，虽然实力也许有限，但兴趣一定是真实的。


[应对方法]


1.价格不能报，因为新供应商的价格很难与老供应商竞争。


2.尝试提问了解买家的专业度，比如询问当地市场对品质的要求。


3.尝试提问了解买家的购买力，比如询问买家之前是否有从中国采购过。


4.要表达出自己对买家的潜在价值，以吸引住买家回复您提出的问题。


[总结建议]


侃价是外贸谈判的必经之路，不对价格提要求不代表价格好谈，对价格提了要求不代表一定谈不下来，记得不要冒失报价撞买家的枪口，而要先了解买家的专业度和购买力，以此来决定自己的报价策略


三．大买家的询盘


HiSir,


Wearethe3rdlargestgiftsdistributorinUSA.WenowneedallQ4promotionalandnewyeargiftsaswellaspensandprintedmaterials.


Quoteifyouareintheverybusiness.Alsopicturesanddetailsplease.


xxx


[要点分析]


大公司让人感觉距离遥远，难以接近，但其实大公司有很大的一个优势就是对价格的苛求其实反而不如小公司，只要您能抓住买家真正的需求点和关注点，小供应商完全可以和大买家合作起来。


[应对方法]


1.如果对行情了解，价格可以直接报，但要报的完整和明确，不需要买家再次确认什么细节。


2.买家提到了具体的产品，您就只推荐自己的对口优势产品，让买家不需要花时间去寻找自己想要的。


3.您需要表达出您对当地市场的熟悉，避免买家担心自己的供应商是外行。


4.您需要表达出您对外贸操作的熟练度，以让买家对您的配合工作放心，因为大买家会特别关注承诺和信誉。


[总结建议]


大买家不可怕，可怕的是没有敢争取大买家的心。大买家其实也有很好的切入口，只要向他展示出您的专业，您会觉得谈判会比小公司轻松的多。


四．采购意向明确的询盘


IamlookingforAirCylindermodel:SPWG-26-800


[要点分析]


虽然没有称呼，也没有自我介绍，可能仍然是群发的小公司询盘，但大量详尽的产品信息和交易细节充分反映出此询盘的真实度，可能是买家原先的供应商出了问题，在选择新的供应商替代。这类询盘通常您会报较大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟进方法不得当，也许您也会得不到买家的亲睐。


[要点]


1.询盘已进入实质采购阶段，所以客套礼貌用语能简则简。


2.公司介绍要简明扼要，产品介绍要有份量，进入采购阶段的买家，产品是唯一关注的点。


3.价格得报，不然买家也许没耐心等待，但是报价要专业、信息完整，即使买家觉得高了，仍然可能对您保持兴趣来还价，或者保留下次合作的可能性。


[总结建议]


进入采购阶段的询盘有两个宗旨，产品对口，有信心拿下的，要一次到位发出一份有煽动力的报价，如果产品并不是特别强，不一定要着眼于眼前这一单，能与此客户维系上长远的关系，也会是一个大收获。


如何报价格


谈判的目的是要达成双赢方案。他想要的是最低价，你想要的是最高价。


开局：为成功布局


报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausibleposition），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。


你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。


首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。


第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。


中局：保持优势


当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。


在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。


终局：赢得忠诚


步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。


为什么不能一开始就直接给买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。


在讨价还价过程中不外乎以下技巧的运用：


1、报价低，则成交低；报价高，则成交高；甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看出，我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价，如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己获取的利益甚至到无利或亏损之境地。


2、目标包括原则。也就是说无论你与客户在价格谈判上进行了多少个回合的较量，你应该使你的报价逐步向对方靠拢，但一定要把自己的目标价格包括在报价之中，这样才能获取自己的最大利益。


3、以让步来换取让步的原则。在与客户的价格谈判中，你对客户的让步应包括你的让步能让对方给你多大的让步的原则基础上进行，最终我们的判断并不是让步的次数的多少，而是总体的让步利益的对比，你是赚还是亏。


4、价格分解法。对于包含多种不同交易的谈判，我们对于价格应该进行分解式的报价，而不报给对方一个总体的感觉较高的价格，这样可以降低对方的价格敏感度，有利于成交。


5、最后时效法。现在绝大部分的产品销售的利润来自服务，而为了吸引客户采取的优惠、免费服务、提供奖品等等的促销措施风行一时，为了争取客户的合同，我们可以利用客户的这种贪便宜的心理，采取各种服务的最后期限压他马上做出决定的方法。这样的效果是比较明显的，可这种措施对企业的长期运作还是有一定的副作用的。


6、逐步收窄法。在和客户的价格谈判过程中，对于每一次的让步都要保持一个原则，就是每一次让步都要小于上次的让步为原则，最后的让步可以是一点一点的后退，给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步，如果再一味进攻的话可能失败的印象，最终达成一致。


在征服客户的同时也是一个客户征服你的过程，所以我们在与客户的交流过程中一定要保持沉者、冷静的头脑，给客户一个专家的印象，一样可以给你在谈判过程中争取较多的利益提供支持.


价格谈判是销售员最需要掌握的武器，讨价还价是销售员最需要掌握的武器，


注意以下问题点：


1.销售员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。作为一个优秀的销售员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。


是高价位，低价位还是中档价位，要回答为什么高？是产品的质量比同类产品高，还是用的原材料比同类产品好，还是使用更方便更有科技含量，还是节约能源更环保。总之，要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。