和各国客户沟通小技巧--2

和各国客户沟通小技巧---1

7.客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的。下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多：Howcanyouevaluateyoursuppliers?很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句,justgenerallyspeaking,notthedetailedprinciples.What'syourpurchasingplanfornextseason?


假如是零售商：Howmanystoresdoesyourcompanyhave?


假如是中间商：Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?OrinthewholeEurope?Whichcountryisyourbiggestmarket?不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。


8.在展会最后一天的时候你可以这样问：Whatdoyouthinkaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。


9.跟客户介绍的时候，不要总是说,Ourqualityisverygood.展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，


WehavesuppliedourproductsforXXXcompanyfor5years,andXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.这个XXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。


10.其实，大公司的买手最关心的不是price,quality,而是:reliability.差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。


总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。