FRQ商机

may，来自某展架外贸公司，用rfq不到三个月就签了一单。


对于怎么找客户这个问题，may认为有两步：第一通过rfq 采购平台的推荐，或关键词的设定去搜寻合适的rfq。作为新人，她介绍，什么相关的关键词都去试试，试的次数多了就会知道哪些关键词更容易找到客户；第二完成搜寻后，始筛选。“如果是公司能的产品，rfq质量又比较高就会去跟进，我主要是看产品、看数量，量大的客户会优先报价，对需求描述越详细的客户越重点跟进。”


她说。
“挖掘客户的途径包括搜索rfq相关资源并报价、设置关键字，后台推送；发布需求比较详细、有具体应用以及详细参数的客户要重点关注，也可以根据客户的信息网上搜索真实性，从而完成筛选。”深圳市新金速存储技术有限公司外贸专员刘海波这样告诉c周刊。
夏瑜通过rfq挖掘了一个长期合作的客户，多次下单，订单总金额达10万美元，她认为发布rfq的客户有的是准备进入这个市场，来了解行情；有的是出现问题，想换新商；有的是近期要采购，搜索工厂和报价。“是否是准客户，要看ip匹配情况，客户的要求和产品描述情况，客户的资料信息等。至于找更多合适的rfq，可以根据自己本行业尝不同国家的语言关键词习惯去搜索。”


尽可能找到客户直接沟通
may介绍，没有获得rfq平台的“报价直达”资格，她一天就只有5个报价机会，有时候试了两三个报价就用光了，如果在这时找到好的rfq，她会把客户的公司信息拿到google上搜索，找到客户邮箱，然后发邮件给对方，“这个情况也适用于报价名额已满的情况”。
有外贸人建议尽可能搜索到更详细的客户个人资料，通过社交平台、聊天工具和客户搭上线，进行情感公关，也许会有不错的效果。特别是移动互联网流行之后，客户可能二十四小时都在线，你要到对方是特别快速和容易的，沟通起来也更直接有效。
may遇到的问题，在刘海波看来直接的解决方法还是获得平台“报价直达”资格，“获得这个资格之后就有更多报价机会，是普通用户的2倍，以及针对报满10个报价的也可以报。”他说。


“不过，一段时间没去报就会自动降为5个报价机会”，may提醒道，她正为获得“报价直达”而努力。
利用时差成为“第一封邮件”
may介绍，发布rfq的客户可能同时到十几个商的报价，然后直接比较价格，这对商而言是种挑战。因此，业务员必须想法吸引客户“眼球”。


1、讨巧的细节设置
may 分享了一些技巧：


一，报价价格要靠谱或者稍低于正常价，以此吸引客户，客户才会有兴趣看看；


二，报完rfq后如果客户没有回复，那就用公司邮箱再给客户发一封，能够利用时差的话会更好，“客户打邮箱看到的第一封邮件是你的，那的概率会更高些。”


三，给客户的邮件标题和附件的图片要想法引起客户的注意。比如，标题要跟客户想要的产品相关，图片可以发客户感兴趣的产品，如果是客户正在寻找的产品会更好。“我会把客户的rfq标题拿到阿里巴巴或者google上搜，找到相对应的图片发给客户看。”
关于利用时差，有丰富rfq经验的maggie分析：如果对方是美国、加拿大客人，早上八九点回复rfq，然后马上邮件追踪，通常效果不错，“很多客人习惯睡觉前查看邮件，和中国商进行邮件互动。”如果是中午的话，找的rfq是欧洲地区的，效果又会好一些。澳洲客人的话，一整天不同的时间段都可以。
meggie提醒：“如果一个rfq都已经报完8个了，同时客人有take action，后面你再报价徒劳的机率会比较大。这和报价送达到客人那里的先后排位有关。”


2、合理安排报价内容
夏瑜就怎么安排报价内容了介绍：“在报价前，首先完善自己的产品, 因为rfq报价是可以选择产品的，我一般都选择最接近，描述最清楚的，让客户看了就会想要多了解。其次，我会把工厂的点滴介绍和公司网址放进描述里，让客户了解，注意简洁，说太多客户会烦的。最后，附上客户要求产品的清晰图片、包装图片及产品认证等，说明公司确实有这款产品，且品质和交期都是有保障的”。


3、保证报价“快”
刘海波认为，要特别关注报价的时效性：报价及时并主动家。刘海波通过rfq出过不少单，其中有一单的金额高达15万usd，“在rfq上报价拿到方式之后我就电话了这个客户”，刘海波告诉c周刊，这为他争取到了先机。
老道的业务员已经养成在平台报价后，紧接着进行正式的“邮件报价”，夏瑜就是这样。
“在alibaba平台报价后，就要找到客户的邮箱，以公司域名邮箱给对方发一封正式的报价邮件，我一般写，i found your buying leads on rd=/r/r_okg. we’re very pleased to take this opportunity to recommend our products to you。然后，再介绍工厂和产品，因为你已经报过价了，所以不要吝啬你的正式报价单，直接报价过去, 可多加几款类似和周边产品供他参考。有些客户会要证书，那就马上给证书，越多越好，证明实力问题。不同国家的客户，报价都要得不一样，所以还要再细心下自己的第一封正式邮件。”


夏瑜表示及时进行“邮件报价”能赢得客户认可，“2011年12月刚通阿里巴巴，我就通过rfq报价发了一个美国客户，我之前已经有3个工厂报价了，不过，客户说我是最快写正式邮件和报价的。”
对ｒｆｑ客户进行分类管理
may认为rfq比较直接，针对性比较强，发rfq的采购商都是有确切需求的，“这个行业里面虽然很多客户的需求数量都比较少，但是也不乏采购量很大的家，认真跟进的话还是可以发出长期合作的客户”。
夏瑜告诉c周刊，上文提到的那个美国家在她换工作前一直是她的主要客户，现在还跟之前的公司下单，“他下了第一单以后，我就把他列为长期客户，经常跟进，发最新产品，邀请他去展会，一直保持，节假日问候下……”


夏瑜说，只要用心跟，rfq客户也可以变成老客户。
刘海波表示，要把发出来的rfq客户发展成长期客户，“最好有即时聊天方式，能经常联络客户增进感情。”另外，他认为rfq可以作为询盘之外客户来源的另一个渠道，能够增加家的客户基数以及老客户，平常他会根据家发布rfq的需求量大小以及年采购量出对应的简历excel表，再依据每个行业特点标记为a、b、c类客户，重要客户多花时间跟进。
may也对rfq客户进行分类管理，“我们每周周结。其实就是整理客户的过程，可以把重要客户拿出来每周跟进两三次。


有个常见的规律是 1、3、7、14，就是一始每天都跟，接下来隔天跟，接下来就每周跟，再后来就是两周跟一次,每封邮件可以有不同的侧重点，循序渐进。比如一始重点介绍公司，第二封重点介绍产品，第三封重点介绍促销活动之类。