外贸工作中的常见问题

现在对于大多数人来说，外贸工作也并不是一件很容易的事情，讨价还价、客户的拒绝、客户投诉都是经常会遇到的问题。本文介绍几个小技巧，让您轻松搞定它们。






第一招：如何与客户讨价还价，首先要分清楚，客户的动机。


A类客户，恶意还价：你个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GE.这种情况下，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元便宜产品或者20元奢侈品的人，你就该把他们从中暂时除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。





B类客户，善意还价：比如每次价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
　　你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。





假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难，先表示要请示下，才能答复。
　　把你自己想成是家，多揣测下家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
第二招：如何面对客户的拒绝
　　为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
　　这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。
　　你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚。
　　我一般会告诉他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR ……


有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要不同的解释。





假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。


发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。





最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销是平等的，采购不比你这个销高贵。同样，了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。
　　先人，好人，然后才能个好商人。