[转] 手把手教你销 1

销情景 1 ：能不能便宜点？
错误应对：
1 、价格好商量 ……
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价
问题诊断:
客 户东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他不的主要问题。销人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些 问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿 的武断行为，消费者很难接受。
销策略：
当消费者关心价格的时候，销人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
语言模板
销人员： 先生，东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个 月就始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任 何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？
销人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……