销情景5：今天不,等过两天你们搞促销活动时再 错误应对： 1 、促销活动不是人人都能有机会的。 2、（无言以对） 问题诊断： 本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。 销策略： 每 次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消 费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销。作为一名职业的终端销人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的 正确选择和及时消费。 语言模板 销 人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购促销商品的想法）哦，大哥我刚 听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的 是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是到适合自己的东西，大哥，你 说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的…… 销 人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很 了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的 生活需求否定客户购促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说 商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不 论花钱多少最重要的是到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……[收起]

销情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价 错误应对: 1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了 2、再让我们就没钱赚了 3、我销人员只有这个权限给您这个价了 问诊断题： 有时不是客户不相信价格，而是找不到“单”的台阶。本案中销人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。 销策略： 一 个优秀的销人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购物美价廉的商品，这是每个销人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱 最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销人员都能领悟的。本案中的销人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关 键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装场，有一对年轻夫妻想一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。 这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去 一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持 讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种 安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间 显得不重要了。 语言模板 销 人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您回家发现这款商品 我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我 先教您填三包卡。 销 人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的 余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里东西也是有 经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的后服务，三包期内好 多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后后就 有保障了！[收起]

销情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能吧 错误应对： 1 、最多只能让您20块钱，不能再让了。 2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元） 问题诊断： 客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能吧”，恰好证明客户想这款商品，这时候的销人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。 销策略： 客户永远关心的是价格，而销人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。 语言模板 销人员：先生，价钱不是最主要的。您一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定不也不迟，要是销人员三言两语就叫您，那是对您不负责任，您回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？[收起]

销情景3：我先去转转看再说 错误应对： 1 、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想，我给你便宜点。 问题诊断： “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销人员陷入了被动。 销策略： 客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。 语言模板 销 人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您到一款自己喜欢商品不容易，我发 展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什 么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉[收起]

销情景 2 ：我今天不，过两天再 错误应对： 1 、今天不，过两天就没了。 2 、反正迟早都要的，不如今天就算了。 问题诊断： 客户说 “ 我今天不，过两天再 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 销策略： 销人员只有找到客户不的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 语言模板 销人员：今天不没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想的时候，您就可以心中有数了嘛…… 销人员：好的，没关系。过两天您想什么样的，是豪华款的还是简易款的？[收起]

销情景 1 ：能不能便宜点？ 错误应对： 1 、价格好商量 …… 2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价 问题诊断: 客 户东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他不的主要问题。销人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些 问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿 的武断行为，消费者很难接受。 销策略： 当消费者关心价格的时候，销人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 语言模板 销人员： 先生，东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个 月就始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任 何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……[收起]

一个黒人父亲引导衣服13岁的那年，父亲有一天突然递给他一件旧衣服。“这件衣服能值多少钱?”“大概一美元。”他回答。“你能将它到两美元吗?”父亲用探询的目光看着他。“傻子才会!”他赌着气说。父亲的目光真诚中透着渴求：“你为什么不试一试呢？你知道的，家里日子并不好过，要是你掉了，也算帮了我和你的妈妈。”他这才点了点头：“我可以试一试，但是不一定能掉。”他很小心地把衣服洗净，没有熨斗，他就用刷子把衣服刷平，铺在一块平板上阴干。第二天，他带着这件衣服来到一个人流密集的地铁站，经过六个多小时的叫，他终于出了这件衣服。他紧紧攥着两美元，一路奔回了家。以后，每天他都热衷于从垃圾堆里淘出旧衣服，打理好后，去闹市里。如此过了十多天，父亲突然又递给他一件旧衣服：“你想想，这件衣服怎样才能到20美元？”“怎么可能？这么一件旧衣服怎么能到20美元，它至多值两美元。”“你为什么不试一试呢?”父亲启发他，“好好想想，总会有法的。”终于，他想到了一个好法。他请自己学画画的表哥在衣服上画了一只可爱的唐老鸭与一只顽皮的米老鼠。他选择在一个贵族子弟学校的门口叫。不一会儿，一个管家为他的小少爷下了这件衣服，那个十来岁的十分喜爱衣服上的图案，一高兴，又给了他5美元的小费。25美元，这无疑是一笔巨款!相当于他父亲一个月的工资。回到家后，父亲又递给他一件旧衣服：“你能把它到200美元吗？”父亲目光深邃。这一回，他没有犹疑，他沉静地接过了衣服，始了思索。两个月后，机会终于来了。当红电影《霹雳娇娃》的女主角拉佛西来到纽约宣传。记者招待会结束后，他猛地推身边的保安，扑到了拉佛西身边，举着旧衣服请她签名。拉佛西先是一愣，但是马上就笑了，没有人会拒绝一个纯真的。拉佛西流畅地签完名。他笑着说：“拉佛西女士，我能把这件衣服掉吗?”“当然，这是你的衣服，怎么完全是你的自由!”他“哈”的一声欢呼起来：“拉佛西小姐亲笔签名的运动衫，价200美元!”经过现场竞价，一名石油商人以1200美元的高价了这件运动衫。回到家里，他和父亲，还有一家人陷入了狂欢。父亲感动得泪水横流，不断地亲吻着他的额头：“我原本打算，你要是不掉，我就叫人下这件衣服。没想到你真的到了!你真棒我的，你真的很棒……”一轮明月升上山头，透过窗户柔柔地洒了一地月光。这个晚上，父亲与他抵足而眠。父亲问：“，从这三件衣服中，你有明白什么吗?”“我明白了。您是在启发我，”他感动地说，“只要动脑筋，法总是会有的。”父亲点了点头，又摇了摇头：“你说得不错，但这不是我的初衷。”“我只是想告诉你，一件只值一美元的旧衣服，都有法高贵起来。何况我们这些活着的人呢？我们有什么理由对生活丧失信心呢？我们只不过黑一点、穷一点，可这又有什么关系？”“是的，连一件旧衣服都有法高贵，我还有什么理由妄自菲薄呢!”20年后，他的名字传遍了世界的每一个角落。他的名字叫——迈克尔·乔丹。人生感悟：生活并无完美，与其让生活带来更多的沮丧与抱怨，不如坚持着一份信念，相信通过努力可以让生活变得更好起生[收起]