致老新外贸之言语

本人是一个外贸老油条，能力不是很强，见识过形形色色的各类人物，小到基层大到高层，有自产的，有国外产的，各式各样的人物。废话不多说了，在这我要写出我这几年外贸的想法。本来不想写的，但今天发生了一些事让我感受深处。感叹为什么中国外贸这么多年了外贸人的素质没的提高反倒下降？所以我不得不把这窝在心里多年的老话给晒晒了。并在此感谢那些帮助过我外贸人，并祝福他们。 第一：不管老新外贸人员，很多人都不知道感恩，不会说谢谢。殊不知感恩不是让你非要些什么，说句“谢谢”也算感恩。尤其是新入行的外贸人员，当然别的行业也有这种现象。但我主要讲外贸领域。其它我就不多说了。我曾经在外贸一些群里帮过不少新人，但是他们从没有说过一句谢谢，找你的时候口气相当不好，就说在没，这个如何？当然我不是说自己非要摆架子，你连最基本的礼貌都没有，如何让别人免费帮你？他人没有义务去教你帮你，只是人家看你有缘或者看你还不错才会出手帮你。你可以语气好些，说“请问在吗？不好意思，打扰了，麻烦帮个忙。这些话我经常用到。就像今天一样，我看到一个新外贸员，在群里说没客人，我就拉她让她把关键词发给我，好让找些展会名片给她，可是她老人家到好，架子语气老高，说你什么的？当然这话对的，我回了，放心，我不是套价格[在这里，我要注明下，告诫新业务员老业务员也许也会犯这样的白痴性错误。当一个客人问你价格时，不管老外还是中国自己人，不要以为他人就套你价格，即使是套价格也说明你们产品也很有点。如果是国人问价格，那态度来了一个180度转弯，对自己国人态度相当不好，感觉就像你爱要不要，人家求他似的。即使在好的客人也会被你这样的态度给弄没了。记住，现在价格已经很透明，人家没必要套你价格，即使同行告诉他也没关系（下面我会告诉你们价格其实不重要），怕把别人当白痴一样，把价格和保密局一样保密，说句不好听的。那是你自己无能才这样]。现在言归正传。我就又回了，你放心，我不套你价格，只是帮你。发些你的产品名片，这些都是广交会上的或者国外展会上的，所以我只要你英文关键词。谁知这新业务员回了一句，不是吧？没必要这样子套价格。我一听心里那个滋味，老半天我回了句，如果真怕我套价格或者套你们信息，那算了，不好意思打扰了。过了一会这人说了一句话“那我给你网站”，我一听心里。。。过了几秒钟，回了一句不发那算了。后来这业务员过了很久发我英文关键词，我就发了些名片给她，谁知道她老人家一句谢谢也不说。感情是应该的。哎！在外贸这几年遇太多这样的人了。现在我心态好所以不会计较些什么。告诫所有外贸业务员，不管是老业务还是新业务员，得会感恩了。人家没义务帮你事。 第二点，连接上面价格问题。普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被死了，外贸人员是直接的缔造者。 我曾经帮客人找工厂寻找一些厂家哪些可以合作的。我每次询问工厂价格前，都会把自己相关信息写进去，说我什么的，不是同行又或者是同行，放心，不是套价格，因为客人急着要这类产品，我们没法生产，又或者说我不是这行的所以帮客人找到了你们。然后还把客人公司名字还有方式，邮箱发过去。不知道是不是我人品不好还是如何？基本上所有我问过的工厂都回一句这价格不好算。要不让客人过来谈吧？又或者听我是中国人，态度相当不好。让报价报了半个月都不回？还好有几家工厂配合我。我曾经遇到很多业务员，他们的法都把价格当作保密一样，而我从不藏着，直接告诉他们，不是我大度，是因为没必要去保密呀，价格很透明，跟客人关系好，客人都会告诉你。我有必要保密吗？另外说到价格问题，我遇到很多工厂普遍价格很底，甚至是不赚钱都，只赚些退税的钱，这样的工厂我见太多了。我不是吹牛，我公司价格在同行普遍高5到10美金，而我每次报价看哪个国家的客人我会根据情况来加价格，有很多时候我加到了20.0usd，客人照样我公司产品。为什么？大家想过没有？你想想一台机器市场价格是47.0usd，而我公司价格是52.0usd，我出去是80.0usd，为什么我们工厂不反思自己问题？ 第三点：外贸知识不熟悉。常常有新人在群里问最基本的东西，我这人脾气不太好，火上来就会骂人的那种，看到群里人问最基本的问题时，我会说自己百度，要不回学校再深造下。前些天有个人问我信用证问题，问我pi资料是不是银行里有？我当时蒙了，这个？我就回了，不是的，首先要根据信用证来单据，要单单相符，pi银行里没有的，银行只负责查阅单据是否是根据信用证来的，有没有不符点。然后我在感叹这世界太疯狂了。所以建议不管新老业务员，学习第一要素呀。活到老学到老。我现在每天必须得看书，学习经济管理方面的知识还有销知识。 第四点：产品知识不熟悉，不了解自己这行，皮毛都不懂。很多外贸人说自己了解这行。我这人好人主义，经常被人误会成居心不良。哎！人品问题呀。最近一些朋友说想换公司，因为这行不好。我回复他，你了解自己这么吗？多长时间了，回答我说4年了。4到5年一是一个坎了，你还没进门就说这行不好。其实每个行业都不好，你自己不了解这行，才导致自己想退出。以下是我和一业务员的对话： fairyqueen 21:16:44 我自己是觉得有时候换个公司也是好的 空觉 21:16:51 如果真觉得不好意思，就找领导说说话，说因为自己没订单不知道如何，给自己排解压力 空觉 21:16:58 我这公司不怎么好的 fairyqueen 21:17:02 可以看看不同的环境，看到不同的视野， 空觉 21:17:05 好公司我没去 空觉 21:17:12 就是同事很好 空觉 21:17:29 以前第一家公司都快上市 fairyqueen 21:17:34 我现在公司也是感觉研发实力太差了 空觉 21:17:36 而且还让我回去，没回 空觉 21:17:40 呵呵！ 空觉 21:17:52 我这公司研发力也差呀 空觉 21:18:00 你不用想太多公司不好的东西 fairyqueen 21:18:05 我都最近有点动摇了，最主要是经理挺好的，挺给力的 空觉 21:18:11 想多了，可能造成你对产品没法销 空觉 21:18:16 所以呀 空觉 21:18:23 一个好的领导人难找现在 fairyqueen 21:18:24 有什么会找各个部门给我们沟通解决 空觉 21:18:47 所以，你要找你们领导说说话，排解压力，说没订单，自己难受什么的 fairyqueen 21:18:49 我最近新发的一客户送的样， fairyqueen 21:18:58 5款产品就4款有问题 fairyqueen 21:19:01 叫我灰心得 空觉 21:19:03 有时候，我跟老总都这样说 空觉 21:19:06 呵呵！ fairyqueen 21:19:11 这个客户都是跟了快半年了的， 空觉 21:19:13 我公司跟你公司一样， 空觉 21:19:18 哈哈 空觉 21:19:19 一样 空觉 21:19:24 刚刚我不说了我英国的 空觉 21:19:35 几百万美金了，可是就因为样品不行， 空觉 21:19:40 到现在还在，老外都生气了 空觉 21:19:44 所以没什么 fairyqueen 21:19:54 这种情况你怎么弄 空觉 21:20:03 努力付出，不一定会得到什么，但不努力付出就一定不能有。 fairyqueen 21:20:04 继续产品， 空觉 21:20:14 能的话，一定 fairyqueen 21:20:17 客户可能不会给你机会呢，再也不理你了 空觉 21:20:32 我这边了几次还是不行，不过比以前好很多，但是也想法让客人接受。或者给些补偿呀 fairyqueen 21:20:39 像我们这个产品，有些不是想改就改， 空觉 21:20:41 那就是是你的就你的 空觉 21:20:58 我这客人都半年多了 fairyqueen 21:21:12 有时候得个模，就是好几万，老板不愿意出钱啊 空觉 21:21:20 呵呵~一样 fairyqueen 21:21:22 老是说有单再说 空觉 21:21:30 老板一样 fairyqueen 21:21:44 可是客户样品都没看到怎么可能给你单 空觉 21:21:47 别说老板小气，他们也有苦恼 空觉 21:22:30 所以销员要在中间调和 空觉 21:23:03 沟通就是求同存异 空觉 21:23:11 想法沟通 fairyqueen 21:23:10 像我们这个行业，好的公司的法就是老板愿意出钱去模，点跟别