外贸菜鸟半年无单经验总结

今天写完辞职信，为了更好地外贸，我决定离这里。在离的时候想写点什么给下一任接替我工作的陌生人。 因为，我不希望再在别的人像我一样，在一个新环境中苦苦挣扎，没有任何指引。 谢谢各位福友，在这篇工作交接中我汇总了你们的智慧。再一次谢谢你们，离，是为了更好地坚持。 工作交接 亲爱的新同事， 您好，欢迎你加入本公司，销是一件激动人心的事，本公司能为你一个良好的发挥平台！相信在未来你能为公司创造效益，并实现你人生的价值。在展工作之前，请认真看完这份工作交接，希望对你展外销的工作有帮助！谢谢。 销环境介绍： 我司现时的客流主要来源于互联网。外销以B2B平台（阿里巴巴，环球资源）为主，内销以中文阿里巴巴，淘宝B2C商城为主，间或你会接到一些陌生人打来的电话，请认真并用心判断来电人的目的，90%的陌生来电是推销（俗称“白撞”，可以礼貌回绝），但是有一些来电是外销的客人，请认真用笔记下客人需求和客人资料，回复询盘。还有一种情况是，你自己独立发客户，当然，这样很不错，注意利用一些常用的搜索引擎工具，会让你事半功倍。 我司产品是吸尘器，属家用电器类，立足中高端市场。推广时要注意性能，品质，功能的介绍，外观不是推销的重点。 外销B2B平台中，我们重点投入的是阿里巴巴平台，其带来的流量占据了客流量约80%-85%的比重。 在你未来的工作中，你会经常看到阿里巴巴的询盘。但是有以下几点请你注意： 1.? ? ? ? 小心披着羊皮的狼； 并不是每一封询盘都来自真心实意生意的商人。阿里巴巴自2011初始，询盘质量有变，间或会见到一些骗子的邮件，里面有形形式式的钓鱼链接，钓鱼链接也得十分聪明，有纯文字链接，还有图片链接（图片则用一些工程图作伪装，十分狡猾。）如有不慎，你将会泄露公司的商业机密，所以，看到这类邮件请小心。 我们的客户都是讲究效率的商人，他们绝对不会花时间叫你输入邮箱地址和密码才给你看他所谓真实的需求。 还有一点是，请谨慎注意来自同一个IP地址的询盘，以防国内一些贸易公司套价。同行如水，可载舟也可覆舟。同行也如敌国！ 贸易公司的人都是空手套白狼的人，他在选取工厂的时候很大程度上不会过分强调产品的质量，而是着重产品的价格，因为价差越大，他的利润空间才越大。因此这种人会选好几个商进行比价。如他手头上已有一个商，但出于自身利益的考虑，他还是想再压价的话，他就会拿其他商的报价要挟的工具。“看，别人家的这个产品都是XX美金，你要这么贵，你再不降我就选他家的，不和你生意了。” 他来拿询盘的目的不是为了跟你合作，而是拿你的报价谈判的筹码。所以你要灵活应对这种情况，尽早识穿这种人的动机后就不要再在这种人身上花时间。 2.? ? ? ? 不要过于勤奋地发报价和产品推广 你的努力有时跟你的获不成正比。在到报价后，千万不要心急火燎地立马报价。你要先看看客人的IP地址来源，国家，因为不是全世界的人都和你一样享受着太阳的照射的。有些客人可能已经在睡梦中。所以你要分清楚时差问题。客人的一个询盘发出去，会有N个跟你一样的外贸业务员立刻报价。根据邮件的排序方法（OUTLOOK， FOXMAIL， MSN MAIL，YAHOO MAIL），你越是勤快地给客人报价，你的邮件就越排得后，最后，到客人天亮上班看邮件时，你的邮件已经被其他商的邮件挤兑到客人看不见的角落中。 产品推广上，我的建议是每月一次。而且在发推广前要好精心准备。 一，? ? ? ? 不要试图在一天内，同一时间段内向全世界的客人群发。邮件也是一种数据，你这样发，公司的服务器会吃不消，客人的邮件接端也会容易出问题。至于是什么问题，你可以在系统的退信中略知一二。 二，? ? ? ? 分清楚哪些客人需要推广，哪些不需要。要用颜色区分一样，一下标注。 不需要有几种情况：目标价钱与我司的价钱不吻合；已明确向你表示请你不要再打扰；在三周时间内你与此客人有持续的邮件来往。 三，? ? ? ? 写推广邮件要有策略。不要所有东西都写穿写明。要把产品的认证，亮点，销季度中客户关注的热点写一下（这个东西需要你有敏感的商业触觉，可关注一下各大商务平台的新闻和BANNER广告）。把客人的胃口吊高后，他们自然会回复并询价。 四，? ? ? ? 准备好相应的报价资料和产品认证资料。一旦客人有回复，要立即报价。 3. 学会设置梯度报价。 由于各国的经济实力，文化，消费行为都不同。因此，请不要千篇一律的报价。举例， 对于东南亚地区，像印度尼西亚的消费者，他们东西时考虑的是价钱，质量次之。东西回家后出现情况，出现点故障甚至是坏了都是很正常的事。因此那些国家的手甚至是跟你交接的贸易公司客户会十分关注产品的价钱，他们提出的订量也很大，但前提条件是你的价要够低。因此，向这些国家的客人发报价的时候不要报得过于高，但要保有余地，好让自己在谈判时有机会让步，同时让客人感受到你的诚意。 相反，对于日本和欧洲方面的客人，那些国家的人由于入，地理资源的影响，消费观念也会跟东南亚一方呈不同的状态。日本人和欧洲人恨不得一台吸尘器后可以用到老，因为吸尘器不像消费类电子产品，在这些国家的人观念中它们是生活相伴的家庭用品，要就可靠实用的。（就像男人要取老婆一样，样子过得去，不用太漂亮，但是为人踏实，功能多，不会整天生病出品质状况）因而这些国家的贸易公司，采购公室最为关注的是产品的质量，认证，公司的生产流程等等。因而这些国家的客人提出的起订量不会太多，但是价钱稍高一点还是可以接受的。 报价，是客人了解公司和产品的第一道门。图片再好看，你反应再迅捷，也比不过这份报价表带给他的信息，因为他们本质上就是一个商人。商人的世界只有利益，因此不要认为点个报价表到附件，按一下发送就没事了。 4.跟踪客人 第一封报价发出去，千万不要抱希望客人会回复你。这只是长征的始。 对于新客户，我的跟踪密度是这样的，第一天，两封，一封是按时差规律发送的，另一封是补发，预防自己发错东西或者勤奋的客人晚上看邮件之类。一天，两天，三天，一周，半个月，一个月。 邮件不能重复，但要礼貌。Hello, how are you these days???Sorry to trouble you again. 之类的用语是必须的。不要问客人有没有看之前的邮件，因为客人也是人，要面子的。要说他看了，那不就证明他故意不回复你邮件吗？所以请在跟踪客人说话要灵活一点。邮件内容不能千篇一律，但中心思想还是要的，就是，想尽法搞清楚客人的需求，他到底想干什么。在邮件中留下你的公司MSN号，让有真实需求的人找到你。加了MSN号以后你就能看到这个客人基本的作息规律，在交谈中可以了解到这个人的脾气，秉性还有他的业务范畴，婚姻状况等等。 在不能合作的环境底下，跟客人聊天，在节日时发一两句慰藉的话还是很令人暖心的。因为今天不成生意，不代表以后也不成，跟踪客人是一场无硝烟的持久战。 5. 对待客人的态度 外销并不像零，我们的客户不是冲着打折，搞促销，秒杀来，他们在采购时的审慎态度令人生畏。因此对于这类客人，特别是新客户，务必严肃认真，严谨，自尊，端庄。所以，如果你抱着交朋友，阿谀奉承的态度去跟他们谈判的话就根本不是在谈判，而是乞求。不要认为外国人就特别有素质，非也。他们中间也有些烂人，有些纯粹是来泡妞的，有些是骗样品的，有些就是扯高气昂，认为自己手头有客户，你就一定要臣服我。对付这种人，需要强势。我曾经接过这样一封邮件： Hi I he been doing business in Taiwan & China since 1970 I??he never ever paid for a sample and i dont intend starting now i liked your company's submission however i will now he to select another product from another company thanks for your help??and for a lousy vacumm cleaner you had a chance of hing your product in one of the biggest retail groups in Australia You ask your dopy management how much it would cost to catch a plane book a hotel room in hope of getting a order in Australia 他的态度十分不友善，原因是我需要取他样品费用和运费。当时看完这封邮件后我气得直想粗，可以冷静下来，还是回复了他。回复如下： Hi First. Thanks for your kind response. Second, such l