[案例]同地区识别并预防坏客户的个案分析

今天早上遇到一个个案，在这里和大家分享一下。 有两个公司，都是和我们一样，在大洛杉矶区香辛料的： 1）la mexicana spice co. 7300 scout e unit b??bell gardens, ca 90201 人：sergio arceo 2）santa maura spice & garlic co. 747 south central e. los angeles, ca 90021 第一个公司我几乎百分之百能够肯定他们是个骗子，而第二家，我目前完全不能肯定因为从来没和他们合作过。但当我们查阅他的网站的时候，发现他们与第一家的网站惊人的相似。从网站的排列，类别文字的style，背景颜色的选择，甚至图片的排列方式基本上都一样。我因为对第一家的网站有印象，所以当第二家网站跳出来的时候，我的疑心也就产生了。和几个同事商量了一下，我决定拒绝掉第二家四万美金的订单。其中的过程在不必赘述，总结了几点经验和教训供大家参考： 1）任何一个地方，一个产业，一个生意，都有自己的“圈子”，同在一个地区的，大部分都有、瓜葛或恩怨。这一点全世界都一样，有时候一个圈子就是一个国家同产业的所有企业和人。尽管最始都是我先找到的目标客户，我几乎可以肯定第二家来找我，是和第一家有关系的。不管他们之间是盟友，亲戚，还是仇敌。我们可不能把竞争者之间的关系只想为优胜劣汰那么简单。简单的生意之间，可能会有很复杂的牵连。 2）要对自己的产品，客户和市场有认知。实际上这是预防骗子的最有效也最经济的法。第二家今天一上来就找我要一个货柜的货，当然我们也有许多这样的客户，但是我在通过查看他们仓库的大小和销模式的时候，发现如果我给他们一个集装箱的货，基本上够他们上一年半载，这对于没有冷库的企业，产品如果存放这么久是会有大问题的，毕竟食品都是有一定的保质期的，香辛料的普遍情况是两年。对于其他行业的朋友，可能这更凸显出入职培训的重要，我们有些业务员为了接订单，往往急功近利，本来应该有的防范意识也被利益所蒙蔽。最后受损失的还是企业，而业务员自己本身的饭碗恐怕也保不住了。我们的产品是什么，谁是我们的客人，不同客人大概能吃多少货，等等这些基本观念在一始培训时就应该树立起来。 3）疑人不用，用人不疑。其实这里想说的是疑单不接，接单不疑。我自始至终都不确定第二家是骗子，都是怀疑。但是既然怀疑，就不！ 4）直觉。有时候和朋友聊天时我也会提到这点。在一始接第一家订单的时候，一个简单的po居然了三次才好给我，第一次给我的居然连单价都没有。当时就有种不太好的感觉，可是为了销一部分滞销产品，也就没有太过在意。现在回想，其实真正有组织，有规模，管理严谨的公司，是不可能出这种状况的。虽然只是不到一万美金的货物，但这是我的一个教训。有的时候，直觉真的是很准确的。 5）大公司网站，一般不会用模版。并不是说用模版网站的公司就一定不好，但是公司发展到一定的规模，模版类的网站是肯定不可取的。 我本来打算过了这个星期再把第一家的信息公布到论坛的，因为我昨天打电话给他们的最后付款期限是这个周五。但是今天早上的事情让我觉得他们着实可恶！同在一个地区竟如此猖狂，所以干脆放上来给大家提个醒，就算不是骗子，也是个坏客户。我后面会更新款的情况，目前的打算是交给我们公司的律师或者账公司。这两年生意不好，大家千万打起一百二十个警惕。