今日，美国总统特朗普中国之行正式拉来帷幕。作为中共十九大后中方接待的第一起国事访问、特朗普上任后的首次来华，此次“习特会”将为新时代中美关系定下怎样基调，备受关注。
不过对于此次特朗普访华，我们外贸人不应过多的“看热闹”，而是尽量尝试“看门道”。
此次访华团成员不仅有美国商务部部长，同时还有29家能源和大宗商品企业高管随行，可见特朗普此行不是就对华贸易出现逆差问题“兴师问罪”，而是想通过谈判，改变贸易结构，扭转贸易逆差，维持中美贸易大局。
近年来，中美贸易摩擦不断升温，由于中美贸易不平衡问题日趋明显和美国对外贸易赤字规模不断扩大，中美贸易形势变得十分严峻，而美国作为中国最大的贸易出口国，对中国外贸生态发展的影响更是举重若轻。在如此复杂多变的经济环境下，如何抢占美国市场，成了当下众多外贸人最棘手的问题。
Ocean杨玲,橙品牌屋外贸经理，精通英语，13年外贸从业经验，潜心耕耘欧美市场十余载。曾多次参加法拉克福展、香港礼品展、德国科隆户外园艺品展Spoga+Gafa、广交会等各大国际展会，擅长客户开发、客户维护，对欧美市场了如指掌。
人物专访实录
Q1
小编：美国市场有哪些显著特点？
Ocean:
我对美国市场最大的感受就是高端，量大消费意识很强，这跟他们优越的生活条件有关。具体表现在这五个方面：
1. 市场容量大
美国是世界上最大的消费品市场，市场容量也是世界最大的。美国国内市场上所需要的日用消费品主要靠进口，而且进口需求量相当大。如市场上的服装、鞋类、箱包、礼品、小家电，以及家具、卧具、灯具、文具、工具、玩具、厨具、餐具等等，很多都是进口的。而且这一趋势还在上升，不太可能转变。
2.接纳性强
美国是一个移民国家，美国社会又是一个民族大熔炉。美国人口中，大多是来自不同国家与地区，不同民族的移民，或是他们的后裔。他们有着不同的文化传统和风俗习惯，美国人口结构的多元化决定了美国消费品市场的多样化。因此美国大众消费者对市场上各种商品的接纳性很强，极少排斥。
3.法规健全
美国的市场经济比较成熟，政府对企业的经营范围与经营方式很少限制，但对各行各业产品外贸进出口、以及批发、零售均有极为详尽的法规与执照要求，而且执法十分严厉。美国各行各业都有协会，美国的行业协会作用相当大，可以左右政府决策与市场。对于大订单交易，他们会要求验厂，英文factory audit，也就是审核工厂的生产实力和规模，还有社会责任，就好像工人工时工资是否合理，有没有雇佣童工，工厂消防安全是否能通过等等。例如沃尔玛,Disney,Home Depots, Target, 这些客户常做的验厂体系有BSCI,Sedex,WCA, GS等。
4.重质量，讲品牌
美国买家最关心的永远是商品的质量，其次是包装，最后是价格。美国市场对产品质量的含意已扩展为广义的，并不局限于一般的产品用途，技术指标与规格，他们认为这些是产品进入市场本来就应该符合的。
5.销售季节性强
美国消费品市场对各种商品的需求均有较强的季节性，通常分春季(1-5月)、夏季(7-9月)和节日季(11-12月)。美国进口商进口订货均是根据其国内销售季节来组织的，因此，如错过销售季节，这些商品就难以销售，意味着这一年度退出美国市场，甚至被竞争对手长时间排除在市场之外。
Q2
小编：跟如此精明，“挑剔”的客户打交道，你有什么秘诀，可以分享一下吗？
Ocean:
跟美国人做生意门槛比较高，但他们的量都比较大，所以只要了解客户需要，对症下药，市场回报率还是很高的。
1.把质量摆在第一位
美国人把质量看的很重，稍有差池，就会投诉你，所以一定不要在产品质量上动歪心思。
无论是样品还是最终交货，质量上一定要严格把控。因为购物环境的不同，美过本土商品的价格要比中国贵很多倍，尤其像一些电子商品的配件，所以基本上中国商品的价格都是在他们心理价位之下的，只要他们对商品质量放心满意了那么这笔交易也就十拿九稳了。
2.重视商品包装
美国人对于商品包装都是比较讲究的，对包装的关注甚至超过了价格，这也是国外买家与国内买家的最大区别。因此，外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致，只有新颖、雅致、美观、大方的包装才能吸引国外买家的目光，而提供特色包装服务更能成为外贸网店的一大卖点。
3．自制上网时间统计表
美国由于地理版图较大需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也有所不同。为了提高卖家发布商品时的关注率，卖家应该积极总结各个时区的上网时间统计表，选择一个买家上网时间相对集中的时间段来发布商品。只有了解了买家的消费习惯才能事半功倍取得最佳的效果。
4.多用赠品营销手段
“希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家的共有消费心理，美国人也不例外。根据买家的不同消费金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果，既节省了开支又提高了销量，可谓一举两得。像我以前做园艺的，美国人都比较有生活情趣，一些创意小花饰就能虏获他们的“芳心”。
5．圣诞节把握时机
圣诞节是欧美人一年中最为隆重的节日，外贸卖家自然不能错过了这个大好良机。圣诞节前两周时间，很多国外买家就会开始为过节添置物品或购买礼品，而中国作为“世界工厂”，手工制品和小商品几乎涵盖了世界各个角落，这些商品又是这些买家的过节首选，所以外贸卖家应该提前做好准备，保证商品库存，提高物品通关流程，保证物流过程顺利，这样利润就会大大提升。
Q3
小编：你觉得中美贸易面临最大的冲击是什么？
Ocean:
中国一直以来以制造大国著称，美国看重的就是中国商品的物美价廉。但近年来中国劳动力成本不断增长，价格也不断提高，相比如波兰、越南等其他东南亚国家，中国制造已经不是美国人的首选。要想继续抢占市场，就必须有自己的特色，不断创新，才能提高核心竞争力。
对于外贸人来说，美国是一个极具挑战性的市场。中美元首会晤，贸易环境越发明朗，能否捉住机遇，开创中美贸易新格局，让我们拭目以待。
