没去过展会的外贸人可能觉得展会很神秘，其实展会，说简单点就像一个集市，熙熙攘攘的。供应商们摆好商品，迎接四面八方的客人。不过可不要把展会当成了中东的bazaar了，这两者的档次就不是差了一点两点了。
如何选择适合自己的展会？是不是只要与自身产品相关的展会都要去参加呢？当然不是。
基于“四匹配”的原则：
1. 公司定位——自己公司的实力、发展阶段需考虑进去
2. 产品定位——产品是低档还是中高档，新产品更新速度如何？
3. 目标市场定位——目标市场是国内还是国外，是北美还是西欧？
4. 目标群体定位——客户寻找供应商的方式或渠道是不是包括展会？
详细来说，主要从8个方面进行考量：
l 展会性质
l 展会规模和历史
l 展会举办方
l 展会面对的VISITOR
l 展会主要展品
l 展会时间
l 展会费用
l 展会location和交通
那要达到效果最大化， 你真的准备好了吗？
以下6个TIPS，希望能给到大家一些启发。
01、“展会上的参展商，也是客户"，这个思维一定要有的
我们就是用这种思维，拿下了不少国际参展商客户。
比如你要去香港，或是德国参展，那些参展商一定也是你的客户对吧？
买家即卖家，卖家即买家，什么时候我们都要有这个思维。
02、提前预约， 不打无准备之仗
有没有这方面的困扰，知道展会参展商也是客户，于是，兴冲冲地拿着你的样册样品想要去见参展商客户？结果呢？要不就是吃了个闭门羹，要不就是被应付接待。
有学员也分享，每次都有被很礼貌地接待，接待的人也说会将目录样品转交给采购人员，结果呢，没有结果，石沉大海。
试想想，展会期间在摊位上的都是什么人？肯定是SALES居多。BUYER , 或是PRODUCT MANAGER之类的会不会去？会， 但也就是那么1天或2天。怎么样抓住这难得的1天2天，这是我们在参展前1个月3个月甚至更早就要联系好的，不然，怎么可能有机会见到真正有决策的人呢？ 不然，你见了无数个SALES, 你觉得会有效果吗？
那么问题来了， 有学员就不懂了， 那怎么能在前1个月3个月甚至更早时间约到决策人呢？
最简单的方法，在展会前6个月或更早时间，我们可以将展会EXHIBITOR LIST DOWNLOAD下来， 去找到你的目标客户，再结合GOOGLE搜索，LINKEDIN找到决策人， 再就是靠你传统方式的邮件开发，电话跟进等了。
TIPS: 如何找到展会的EXHIBITOR LIST？
在很多国外的展会，以及HKTDC的展会，都会有EXHIBITOR LIST, 如图示
甚至是NEW EXHIBITOR LIST都可以找到，直接导出为PDF都是有可能的，如图示
我们还可以如何知道有哪些同行参展？
way 1: 展会官网了解
way 2: google 搜索，公司名+exhibition list
way 3: 历年参展商手册上了解
03、什么时间段拜访
有条件的话，我建议对于特别重要的VIP新老客户，提前3-7天过去，对于公司最新出的样品，可以第一时间SHARE给他们，同时可以听取其FEEDBACK，也许觉得不错的样品，有些VIP客户会直接请你给几套样品，他们也在展会期间进行展出，这样是不是你的产品多一些被曝光的机会，特别是如果能有1-2个当地知名行业大客户展出你的样品，收集其下家对于产品的反馈，或ORDER FORECAST, 是不是展会一结束，可能订单都排满了？至于你到底要不要给样品给你的客户展出，还是说只有你自己展出，那就要看你客户的实力以及你和此客户的合作模式了。
为什么建议在开展前拜访重要客户，原因除了新样品给其第一手机会外，最重要的是，展前相对客户能挤出时间来多些，如果是展后，客户参展完后还有一大堆的事情要处理呢，给不给和你见面的机会就难说了。
04、准时，准时，一定要准时！
我就有过1次经历，约好了和VIP客户几号几点见面，结果因为临时摊位上来了非常重要的客户一时走不开，比和参展商客户约见的时间晚了15分钟左右， 结果呢，客户只能改了，第2天所有其它的SCHEDULE都安排完之后才给我机会。所以呢，务必记住，准时，准时，一定要准时，最好能提前15分钟到达，这样可以稍微看看参展商客户的摊位， 为后面的沟通谈判有个良好的准备。
05、展会之后可以干些什么？
不要忙着回国，参展后有很多事情可以做呢？
比如：当地主要零售渠道的实地考察，你行业产品主要渠道的了解，如果能有一个不错的当地客户或是导游带着走，就更不错了！当然，所有的这些工作都需要我们提前预约好。
参加完一个巴西展，一个德国展，所有巴西的本行业渠道全部摸得清清楚楚了， 眼见，耳听的东东，比你在网上搜索来的更真确！
另外，展会上新认识的周边不错客户，或是在展前就已经有过深入沟通但还没建立合作的客户，最好能约到再见面的机会。哈哈，想起我们约瑞士客户，当时想客户可能会嫌麻烦不愿意呢，到了，才知道其实客户是多么的热情，他自己开心地分享道，你们是第一个主动约来和我们见面的中国供应商，我太开心了。
有时候， 积极主动些， 不要总想当然地为自己设限。
06、能住民宿就不要住酒店
反正，我们每年德国参展，都是选择民宿，这么多年下来，觉得特别好！一是可以更加贴近当地老百姓的生活，比如当时住德国老太太家里，对于垃圾分类问题，我们有了如些深刻的认识，原来德国人在这种小事情上也可以这么严谨，这么环保！
当然，安全是第一位的，对于相对动乱的国家，大家还是小心为好！
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俗话说台上十分钟，台下十年功，展会是一样的道理，功夫都在展会外。
参加国外的一个展会，前前后后的花费少则几万，多则十几万。参展前应该把所有要做的工作都做完。当地的新客户，老客户，都尽可能的沟通到，该谈的在展会之前都应该谈。展会之后，不要急匆匆的走，去逛逛。最好能多留两天拜访客户。尤其是意向客户，或者你认为重要的客户，尽可能的去走一走看一看。
