开发信是外贸业务员拓展国外客户的“敲门砖”,标题又是开发信的“点睛之笔”。在这个讲究效率快节奏的商业社会,人们接受信息和邮件的途径也越来越便捷,要在众多的信息中夺人眼球、吸引客户的注意力,开发信的标题就显得尤为重要了,它直接决定客户是否会打开邮件。所以标题要简洁醒目,挠到客户的“痒处”,才能引起每天收到成百上千封邮件的客户的注意。
(一)如何选择好开发信的标题
一个好的标题通常具备以下几个特征:简结、通俗、必要时有名有姓;凸显公司、产品或者个人的亮点;有新颖的措辞或创意吸引客户注意力,激发好奇心;具有一定的煽动性。如:一家空调的出口商, 其业务员以Stay Cool With Us . .... air conditioner supplier(和我们在一起可以无忧无虑.. ...空调供应商)为开发信的标题, 其中Stay cool with us是一个英语的俗语,意思是和我们在一起可以无忧无虑;同时cool又让人联想到空调,所以是一语双关,这就是一种创意。和国外客户贸易往来,不仅需要睿智的头脑,别具一格的创意或投其所好,会极大提升你的成功率。
另外,业务员在写开发信之前,要了解目标客户的大致背景, 包括其属于什么市场,主营什么产品,对产品是怎样分类命名的,对哪种产品感兴趣,针对客户的兴趣点选定标题。客户开发实践中,业务员可以先找到客户的网站,认真查看客户网站上类似你要出口的产品,然后把客户的产品标题就当作你的开发信标题,这样客户看到邮件标题后点开的概率很大,因为是客户自己的产品标题,看到一样的主题有种亲切感,最起码不会反感;一旦客户打开邮件了解情况后,也会为你的用心感到合作的诚意,即使这次无法给你下单,也会给客户留下深刻的印象。有时,客户的产品描述好的话,也可以拿来作为自己企业产品的宣传资料,客户自己写的总比卖方写的更符合市场需求。
(二)如何让开发信标题吸引客户眼球
以客户关心的内容为标题,才能吸引客户注意力,如标题中显示供应商、价格等关键词,这既展示了出口企业的自信也能击中目标客户的兴趣点。例如:一家光伏出口公司ABC Co. Ltd,目前最大的客人是英国的Tome Depot(欧洲第二大光伏产品零售商),尽管双方并没有直接建立合作关系,生意往来是通过贸易中间商,但也可以凭借Tome Depot供货商的身份作为开发新客户的筹码!假如要写一封开发信给瑞士的DEF inc公司,首先从谷歌上了解一些关于这个公司的信息,知道他们是瑞士的进口商,主要经营光伏产品系列,希望能试着开发这个客户,那么开发信的标题 可以这样 写 :“Re: DEF inc/Tome Depot vendor-Photovoltaicproducts/ABCCo., Ltd.”在这里,DEF inc代表了客户的公司名称,业务员在写给他的标题上首先加上他公司名字,表示对客户公 司的尊重 ;Tome Depot vendor-Photovoltaicproducts明确表示业务员所在的出口公司是欧洲第二大零售商Tome Depot的光伏产品供应商,既表明了实力,也引起客户的注意;最后的ABC Co., Ltd.代表业务员所在的出口公司。这时,如果收件人正是DEF公司光伏产品的buyer,又或者是他的某一个主管,突然某一天收到这么一个标题的邮件,一定会引起他的兴趣,Tome depot的供应商送上门来了,应该看看是不是有合作的机会,是不是会比原有供应商更好?他打开邮件的概率就会非常大了;同时,设置这个标题还有一个好处,即使客户暂时不回复,只是放在收件箱里,但是将来某个时候他突然想了解你的产品和报价,也很容易通过检索过往邮件找到这封开发信。
诚然,不同的客户受地域文化、宗教信仰等影响对标题类型的喜好也不一样。对于欧洲的客户, 他们一般希望简洁明了的标题,如直接用产品名字和公司名,但不能只写自己公司的名称,毕竟是与客户的第一次接触,客户不熟悉你企业的情况,更不了解企业能提供什么样的产品;也不要把问候类词语作标题或笼统的写“询盘”、“报价” “建立业务关系”等,这样的标题既不专业也无法吸引客户点击,反而容易被当做垃圾邮件;对于某些东南亚的客户,往往在标题中体现促销、降价、最低价等字眼,更能吸引他们的兴趣。总之,开发信的标题应根据客户的关注点、诉求点及价值取向,再结合出口商本身的优势和能力为客户提供的价值来设置, 方能引起客户的关注。
