文 I猫姐
01 问 题
猫姐，您好，我英文名叫K, 从事外贸行业差不多两年，有幸在公众号看到您的文章。我有几个问题想请教一下，不知道可不可以？
首先，我公司目前主要做包装类产品，我觉得公司的产品技术含量较低，同质化很严重。
行业间存在很恶劣的价格战，有时候想着跳槽到其他产品的行业会不会比较好。
但也很迷茫，不知道换到什么产品，正如所说“没有什么行业是好做，也没有什么行业是不好做的”，可能换到另一个行业，同样会面临着这样的情况，而且一旦换了行业，产品知识和客户积累又要全部重新开始。
我想请问一下，如果建议换的话，有什么行业会比较好？
然后关于外贸SOHO方面，我感觉现在外贸SOHO的生存空间会不会基本是给挤压到很小很小了？
现在信息很透明，客户想要获取供应商信息也比以前容易很多。
换位思考，客户可能更多的愿意直接找有实力的工厂合作，而不是通过贸易商，更不想通过一个没有任何优势的SOHO来采购。
那么我想请问，假如想进行外贸SOHO创业的话，怎么样才能够突出自己的优势，然后让客户能够信任自己呢？
在SOHO开发客户时，是呈现什么形式的公司给客户呢？
是说自己是外贸公司，还是说自己是SOHO，或者有固定合作的工厂？
还有，做什么样的产品，会更适合SOHO呢？
非常感谢。
02
建议 1
从这位朋友的问题叙述中，可以看出，他对自己的职业虽然有迷茫，但并不盲目。
相反，他已经做了一定的了解，比如对于自己产品的认知，还有在SOHO这块也有自己的判断。我们先看产品这块：
同质化产品，成本透明度高，同行打价格战，这种现象在哪个行业都不可避免。但每个行业都有很多优秀的企业生存、发展相当好。
原因何在？因为这些企业能投客户所好，供客户所需，急客户所急！
产品同质，在打价格战的形势下，看谁的成本控制得更低，谁就可以做到别人拿不下来的客户，谁就能在这块市场将蛋糕做得更大。
企业的成本包含生产成本和企业管理费用两大部分。
比如谁能采购到更低价格的原材料，谁能控制管理费用，谁能在这些方面做减法，企业就比别人多了一分竞争力。
面对产品同质化问题，企业要胜出，还有一张“王牌”可以打，那就是服务。
价廉物美，送货及时、售后无忧，每家公司是否能做到这样，这就难说了。
如果说价格低、设计好这两条是看得见的优势，那么后面两条是属于软件上的供应，也就是我们所说的服务。
比如我们自己逛街买东西，看到一家店里的东西很不错，自己也很喜欢。于是你想更多的了解这件产品其他方面的问题：产品保质期多久，能否包退换，能否送货上门？等等。
如果销售员对你爱理不理，给你爱买不买的眼神和态度，你还会买吗？至少我是不会买。我是来消费的，可不是来受气的。
或者说销售员的答案并不能让我满意，我换一家买不行吗？我在另外一家店完成消费，因为他们服务态度好，懂得尊重顾客，价格还差不多。
产品同质化时代，现在的企业竞争，已经不光是打打价格战，以及生产设备上的竞争，或者比较哪家公司办公楼更气派，哪家的厂房更大。
现代的竞争是软实力的竞争，是服务方面的竞争，而这恰恰是企业长久发展的基石。
而所谓的同质，每家企业质量也不可能真正做到100%一致。
比如我们家具行业，这个行业技术含量不高，成本也是比较透明。但同样有企业发展非常好，也有企业做得不怎么样的。
在外行看来，有些家具设计看起来一样，但专业的买家一看，不同公司的产品，质量会有明显的差异。
比如我们家具有一种表面效果，是高亮光油漆，油漆光度可以象镜子一样。专业的买家，可以从表面看出是否残存有小颗粒，以及油漆的饱满度等，来判断质量好坏。
比如沙发，同样是沙发，有的沙发坐下去腰酸屁股疼，浑身难受，而有的沙发坐下去，舒服得简直让你不想起来。
质量好的沙发除了里面的材料用得适当，设计师还会根据人体力学来设计产品，以便更容易贴合人体，给人以舒适感。
在价格差不多的条件下，客户自然会选择那些质量较好、认真做产品的企业来合作。
03
建 议 2
同是竹子，竹竿卖2块，笛子卖20块，是竹竿价格的10倍。竹竿不服气，同是竹子，为什么你能卖那么多钱，而我卖这么少？
同是大理石，石阶只能被千万人踩踏，石像却被千万人膜拜，石阶很不服气。
笛子和石像的回答是：我们是经过了千刀万琢，经历无数痛苦才拥有现在的价值。
回到我们业务员身上，同一个行业，同一个公司，同一个部门，同样的环境，同样的资源，为什么总有人事业一帆风顺，业绩突出，月薪好几万，而有人每月只能拿着保底工资？
我们羡慕别人业务做得好，收入拿得多，可我们又何尝去了解过人家，他们是否付出了比别人更多的艰辛，以及他们在一个行业内的长期坚持以后，才做到了如今的客户资源积累，得到了客户的信任，以及企业平台的信任呢？
他们半夜起来回复邮件，与地球另一半的客户电话联络的时候，我们在酣睡；他们周末在陪客户的时候，我们在享受家人朋友团聚或者沉浸在电视、游戏中；他们在解决客户服务中存在的问题时，我们可能觉得这样子差不多了。。。
也就是这样一点一点的不同，拉开了我们与他们的差距。
有位在海外留学的读者朋友，他同时是一位外贸SOHO。他主要的留学费用来源，是其中一位合作6年的客户。这位客户对他的重要性，不言而喻。
这次，客户比以往提前三个月，计划下个年度的订单，并且数量也超过了往年。
但今年原材料涨价太猛，他在犹豫怎么报价。
他担心涨价会让客户拒绝，影响到业务，最关键可能会影响到他未来是否能继续留学，所以他准备换一种配件来代替，以降低成本。
为了如何说服客户，他和我反复沟通建议方法，包括他准备的邮件，都让我帮他一起仔细斟酌。
他说这位客人对他太重要了。可我却认为，正是因为他对这位客户的业务抱有敬畏心理，才能将业务做到精益求精，从而得到了客户的信任。
04
建 议 3
关于SOHO这块的问题，这位朋友认识到了它的难处，说明已经做过了解。
如你自己所说，目前SOHO作为中间商，利润空间的确越来越小，而且操作难度加大。
但SOHO和贸易商依然能存在，是因为他们依然有他们的优势，比如他们能帮客户做散货代购，可以为国外客户提供小件、多品种采购和品质检验服务、货款垫付等。
海外客户一方面节省了差旅成本，同时也保证了采购品质，可谓一举两得。
客户的信任来自哪里，取决于我们提供的价值，是否能提供专业和周到的服务，让他们采购放心。
从以上两点看来，不管是在企业做业务员，还是自己做SOHO，打造我们自身的价值，是我们作为外贸人永远不能丢弃的。
SOHO选择以什么样的方式来与客户沟通，则要根据你自己的实际情况来做选择。
很多SOHO以工厂业务员名义做，也有人以工厂产品代理来做，也有人会以贸易公司来做。
总之，只要能让客人认可你，与客户合作起来，我认为都可以。合作期间，我们可以根据业务实际情况来做调整。
关于产品选择的问题，我建议，首选自己熟悉的产品，然后货源稳定的产品，或者热门产品，比如疫情期间的热门产品有家居办公类、宠物类、健身类产品等。
最后关于换行业，知乎上有个回答，可以供你参考：换行业等于重新换跑道。如果你真的很想换行业，建议不要行业和岗位一起换，否则你过往的经验和资源等于清零一次。
每个人都会有属于自己的舞台。这个舞台能有多精彩，需要我们自己去彩排！
请君切记，三思而后行！
END
原创来源：公众号《奇来外贸圈》
