今天将分享创业期间，我把一位客户作死的故事。
这位客户一度让我觉得阳光普照，也一度让我觉得恨意绵绵。
2005年，我从我工作5年的第二家企业离职，开始了我的外贸创业。5年的经验和资源积累，让我觉得，我可以在创业中，利用这些资源做点什么。
在企业时，虽然我与客户们的合作还不错，但我离开公司后，这种热度是否能保持下去，还需要打个问号。当时，我想到了参加展会。
通过展会，一方面可以保持与老客户的开发热度，同时也可以开发新客户，确保公司的业务能做到新老接替，让公司有更好更大的发展。在公司参加的第一次深圳展，我见到了客户P。当时他们公司的CEO，一个人来的展会，看起来很不起眼。
他向我咨询了产品报价后，挑选了5-6款，并告诉我数量，合起来大概一个20‘柜，不到一万美金。
在企业上班时，这样的订单量，我是不太愿意接的，因为订单量太小。但在我创业期间，这样的订单，对我来讲是一种鼓励，至少是我赚回展会成本的一个方法。
展会后不到一个月，我收到了客户P发给我的订单确认件。
在付款方式上，客户要求信用证付款，但我希望是电汇T/T 30%定金，余款70%出货前付清。
我坚持我的付款方式，是因为我的供应商需要我支付定金，才开始生产。我刚开始创业，手上并没有多少余钱。我希望供货商这块的定金，让客户这边来解决才更好。
而供货商的要求，如果我不支付定金，那就希望我们把信用证直接开到他们公司。我觉得这样做，在客户资源保护这块的风险太大，被我拒绝了。客户这块刚开始不同意电汇的付款方式，但后来他看我坚持，同意各让一步，第一批订单采用电汇30%定金，余款在收到提单副本后支付。
定金这块的问题，总算解决了。第一单顺利交货。
2个月后，订单到了客户那里，我问客户，产品在他们市场的销售情况。客户回复反应还不错，准备下第二批订单，这次是一个40尺高柜+1个20尺柜。我初步估算了一下，第二批订单，估计可以赚4万左右，利润还不错。但在付款方式上，客户非常坚持采用即期信用证，没有一点商量余地。
没办法，我只能去找供应商谈。
这家供货商规模不大，老板刚出来创业没多久，但处事比较努力。我把客户第二批订单情况以及付款方式，告知了供货商。我希望从第二批订单开始，采用出货后付款。
供货商不同意，坚持要定金。我只能给人家画饼，把客户的实力以及在其他工厂的采购情况，告知供货商，并强调，客人的第二单看起来比第一单有很大的进步，后面的订单肯定不止这些，还会有所增长。
我希望我们双方能一起与这个客户的业务好好做起来，共同发展。
最后，供货商同意减少定金，只需我支付10%定金，尾款在出货后支付。我明白，这已经是工厂最大的让步，我同意了。
幸运的是，第二批订单还没出货，客户第三批订单又到了，这次增加到了2个40‘高柜。
第三批订单，真正让工厂看到了甜头。
我对工厂提出了我的要求。我希望，从第三批订单开始取消定金这块，全部采用OA30天。信用证收款方式，正常程序下，出货后20天左右，货款是可以收到的。最初，供货商依然坚持定金方式，但这次我很坚持我的要求。我一方面向他阐述我刚创业面临的困难，同时也希望我们双方能共同面对，共图发展。
工厂看我非常坚持，不想失去后面的订单，同意了我的要求。
我与这位客户的合作，持续了2年。期间我也给这位客户推荐了一些新款，被他加进了订单里面，订单量基本稳定。
随着老产品在市场上卖的时间越久，客户这边的订单量开始减少。我开始忧虑，如果没有新产品补充，后面订单将会很难有保障。
我需要继续在市场上，寻找新的设计来满足客户的需要，包括寻找新的供应商来做补充。
有次逛展会，我看到了一家公司的产品非常适合这个客人的市场，而且价格也不错。
我在这家工厂挑选了几款产品，将报价资料发给了客人。我在发报价前，已经查过客户网站，上面并没有这几款产品。
因为这家工厂的产品报价较低，所以我报价时加的利润并不低，估计在15-20%左右。
可能是当时的我，做业务顺利太久，需要泼一盆冷水来凉凉我。这几款产品发过去后，客户这边再也没有找我下单。
我给客户打电话，客户告诉我这几款产品报价太高，无法接受，还告诉我之前在订的产品报价也高了。
我问客户，我们合作多年，一直合作得不错，在你们市场卖得也还不错，为什么突然觉得价格高呢？
客户回复我，我最新几款产品的报价，他们刚从别的工厂拿到的价格，比我低了15个点，还告诉我那家工厂的名字。巧了，和向我提供产品资料的工厂，刚好是一家。这对我真是晴天霹雳！我怎么就没有想到，我能在展会找到这家工厂，客户同样也能在展会找到这家工厂供货。
这就是，不作不死，越作，死得越快！说的就是当时的我！
可就算这几款新产品报价高了，为什么客户还要说老产品的售价也高了呢？这位客户给我的回答，依然是别人同样的产品，比我们低了很多。
难道是一直给这个客人供货的工厂这边出了问题吗？我从侧面打听到，问题果然出在供货商这块。
这家工厂，最近拉了一位业务员入股。而这位业务员刚好与我这位客人认识，直接联系客户，把我们这批业务给抢过去了。
心理恨吗？恨！合作几年的工厂说摔就摔，把我中间这段的利润，说掐断就掐断。我想尽力去挽回这个客户，找了几家工厂的新设计提供给客户，但因为客户在我这块的信任减少，后面几次努力，都没有结果。
没有这位客户的订单，我公司的利润减少了很多。当时刚好碰上08年金融危机，其他客户的业务开始减少或者客户失联。这对我来说，是雪上加霜。
09年苦苦支撑一年后，我来到了现在的企业上班，继续我的打工生涯！
在我心中，创业期间这位客户的流失，一直是我挥不去的遗憾。来到现在的企业后，我想利用工厂的设计和成本优势，与这位客户继续开始新的业务。
2013年上海展的时候，我与这位客户的合作终于取得了一些进展。
这次的见面，还是同第一次见他一样，询价选产品。唯一不同的是，这次他后面跟着一个团队。老板在前面点单，后面的人和我一起跟着做记录。记得那次，他们合计下了6条货柜。
不知道是我与这位客人的缘分已尽，还是有缘无份。
这次展会期间，一位超级大佬客户要求拿下他们市场的独家销售权，还承诺给我超大的订单。
怎么办？客户P虽然有一定的量，但在面对超级大佬客户面前，他还真排不上队。
没办法，展会后，我拒绝了客户P六条货柜的订单。
被我拒绝我，虽然他们并没有像别的客户那样，多次要求来公司商谈继续合作，但他们也和我多次发邮件，希望我们能接下他们的订单。
我只能对这位客户说“遗憾、抱歉”，希望以后有合适的机会再合作。
回顾我与这位客户的合作过程，我总结了以下3点:
第一，做业务，不能忽视平台带给我们的影响。我们在多大的舞台，可以唱多大的戏。想在大舞台唱小戏容易，但在小舞台唱大戏，难！
第二，拥有自己特色的设计和开发能力，才能更好地维护好客户，保持与客户更长久的合作。
第三，作为SOHO，自身价值的打造没有去重视，比如处理好与供应商的关系，处理好与客户这块的关系，都做得不够好，导致业务被工厂取代。
最后，也欢迎读者朋友们来信，提出您的宝贵意见，非常感谢！
源于公众号：奇来外贸圈
