盛顺物流kapoklog logistics告诉你如何运用好外贸销售技巧这把双刃剑
当我们初出茅庐，我们经常被师父骂写邮件怎么跟—头蛮牛似的，只会—个劲儿地冲直线。
于是我们拼命地学各种技巧性的东西，就好像：
如何让客户更快下单－例如告诉客户今天是总经理特价，过了今天这个村就没这个店了。
更快付款，－－例如告诉客户原材料就要涨价了，尽快付款可以锁定成本。
更快出货，－－例如告诉客户运费马上就要涨啦，再不出货就扛高运费啦。
或者在出现问题的时候如何为自己开脱责任。－－例如涨价只是因为上游供应商的问题，而不是因为老板在澳门丢了一大笔钱。
毫无疑问，销售技巧在—定程度上是有用的，但千万不能滥用了，因为销售技巧是把双刃剑
我先跟大家分享—个小案例。
有—个新项目产品，首单数量不多 ，只有约1.8万美金，有些公司能接，有些公司不接。由千同事工作的疏忽，忘记了问其中—家我们重要考虑供应商的MOO，但样品已经在货代仓库准备送往国外了，千是我直接发了封邮件给供应商说明清况并问MOO的具体数量， 供应商回答说，需 要12万美金。我说，我们首单确实只有这么多 ，这个要求我们无法达到，没办法我们就只能把已在货代仓库的样品取回来。供应商沉默了—下，回了封邮件 ”OK, 让我们迟点再谈数量这个问题，但1.8万美金的话，我们没有办法提供 OEM的服务，只能是工厂 标准的包装。＂
工厂标准的包装我们没有问题，于是样品送出去了，两周后客户收到了样品，表示挺满意，我们就发邮件给供应商，说可以开始下—步 了，价钱是否可以商量一下。谁曾想供应商的回复邮件差点没把我气死，大意如下：
1我 们在其他市场有一个客户，大客户 ，上次给我们下了 250万美金的订单，你的可懂？
2. 1.8万美金的订单不是我们不想接，而 是我们的零部件供应商不让接。假如首单不能 做到12万美金，那 6万美金呢？3万美金呢？
3. 另外，没有达到12 万美金的订单，我们需要更长的货期 ，能接受这个货期的话，我们再尽力和零部件供应商沟通接受这个数量的首单。
我知道供应商的本意可能是：
1. 我们在其他市场有大客户 ，大客户都下单给我们 ，我们的实力是值得信任的。
2. 提高数量有助千我们和零部件供应商的谈判 ，我们也希望有更大数量的订单。
3. 这个数量的订单我们也很为难， 但我们会努力帮忙和零部件供应商沟通。
但在这种情况下无论从哪个角度来理解字面含义，我看到的都是：
我们是做大客户的 ，小鱼小虾我们不在乎，本来我们就不想接的订单，价格就不要再谈了吧，货期也是我们给多少你们就只能接受多少。
而且：
1. 假如真接不了订单，当初为什么还要让我们送样？ 且事实上假如能从12万美金降到3万美金，说明MOQ并非不可协调。
2. 一早确定了首单数量无法改变，现在再说这个意义何在？
3. 需要更长货期为何一早不说明？
于是我告诉同事，“这封邮件不用回复了，重走—遍sourcing流程找其他供应商，中间产生的费用由我们公司承担，客户方面我自己和对方解释。＂
事后想想，这家供应商应该是这么考虑的：
1. 样品能送出去总是多—个机会的 ，不管怎 样，送了再说。
2. 供应商知道我们在其他领域的实力，觉 得我们在看到实样之后 ， 应该能谈谈进一步提高首单的数量。
3. 到了快下单的时候，客户再更换供应商有机会成本 ，这个时候提出的要求会让客户不得不接受。
理论上来说，这些销售技巧是没错的，错在应用的方式和时机上。
1 ．送样会多一个机会没错，但假如事先沟通好的条款在送样之后有变动的话，客户会认为你在play games。
2.工厂追求数量可以理解 ，但在一早明确数量无法改变情况下 ， 过份纠缠略显无理取闹。
3. 同样—句话，例如货期要更长 ，提前说和拖着说 ， 有着截然不同 的效果，提前说客户可以理性对待并做好相对应的准备，拖到快下单才说未免让客户产生被胁迫的感觉。有些客户追求利润最大化，这种客户对不伤害核心利益前提下的条款，接受程度较高；然而有些客户更看重服务和人与人之间的信任，—旦他觉得该供应商无法信任，那么即使这家供应商价格再低他也宁愿换掉。
因此：
1. 销售技巧是好东西，但要慎用 ， 尤其是邮件这种容易引发理解扭曲的沟通渠道。在各种各样的环境因素下，什么时候该用什么时候不该用，用在哪里，用多少力度，如何做到举重若轻不带—丝烟火气， 都不是区区几本书就能告诉你的，这需要至少几年的沉淀。而—旦销售技巧被客户看破，这个时候就不再是技巧，而是笑话，很容易产生反效果。
正所谓重 剑无锋大巧不工”，自身实 力水平上去了，比什么技巧都好使，这些年我个人的沟通风格从—开始的简单变到复杂，最后再回到简单，因为我认为—个好的业务不是看你说了什么，而是看你最终做了什么，毕竟我们干的是外贸，而不是内销，有一说一，更重要。
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