所以的话他始终不愿意什么呀，不愿意去踢出那关键的一脚，但是那脚你如果踢不出去，那么你始终就是没有办法，完成整个销售的流程。
那所以成交的第一步要把握成交的时机，什么时候是成交的时机呢？
第一个成交的时机，是在我们介绍完产品之后，比如说你去饭店，这个旁边有个小姑娘，在给你介绍菜品。
这只老鸭我告诉你，它不是一只一般的老鸭，它是我们老板专门包了一个农场，然后完全吃的是不含添加剂的粮食，长大的老鸭而且足足要长够一年。
外边的老鸭可能只长三个月，我们这个是长够一年的老鸭，您定一个吧。
他介绍完产品之后，然后可能我们就马上成交，也就是说介绍完产品之后，你可能就是第一个成交的时机。
第二个时机是处理完异议之后，就是当你介绍完产品之后，第一次请求客户成交，客户没有跟你成交，他提出了一个异议，然后你就开始解决这个异议。
处理完这个异议之后，一定要开始提出成交。
第三个时机就是当客户的心情非常愉快的时候，这个时候也是比较容易成交的，所以成功的签单呢，它是有法则的。
第一个叫做持续的拜访客户请求成交，就不断地要求，我们成交吧我们签合同吧。
第二个持续的拜访客户抢先成交，就有的时候当你和竞争对手水平都差不多的时候，你抢先成交了，他就没有机会了。
第三个把拒绝当成成交的机会，把异议当作成交的苗头。
第四个请求请求再请求，这个时候销售人员一定要有非常的自信。
我们经常讲销售就是一种信心的传递，你一定要相信，我们的产品是最好的，相信我们的价格是最公道的，相信我们的产品一定是卖得出去的，你就能更好的成交。
那么在销售的过程中呢，我们要学会捕捉，客户发出的成交信号比如说在肢体上
客户开始探身向前，他的整个的神态呢，由这种封闭转向一种比较开放。
然后他开始比较认真的记笔记，那么你就可以请求成交，他脸部的表情呢，频频点头，定神凝视，出现赞许的笑容，或者表情忽然出现了一些变化，这都是成交的信号。
那么在语气上呢，认真的谈论价钱，然后指出来，你这个主意还不错的时候
在气氛上呢，语气开始灵活，频频的发问，或者叫人给你泡茶的时候，这些都是成交的信号。
当你捕捉到这些成交的信号之后呢，你就可以提出来主动的成交，那么在所有的成交方法里边，第一个最直接最简单的成交法叫做直接成交法。
所以很多的销售员愿意随身携带着合同，大概只有3%的客户，他会主动提出成交，也就是说剩下的97%的客户，他都在等。
在等销售员提出成交的要求，所以很多新的销售员面临的第一个问题，就是没有请求客户签合同，就他绕来绕去呢。
都是为了博得客户的好感，甚至厉害一点呢，会去挖掘客户的需求，会去介绍自己的公司，去介绍自己的产品。
但是他不敢要求成交，他为什么不敢要求成交呢，因为当你要求客户成交的时候，你一定会得到两个结果，一个结果是成交，一个结果是不成交。
所以很多销售人员，之所以他不会成功，是因为他害怕失败
所以销售员的第一个要素一定要勇敢，那么第二种方法呢，我们叫做假设成交法，你假设客户一定要问你买的，这个时候你的语言就会发生一些变化。
比如说你在跟客户已经介绍了一个课程，比如说一个少儿的跆拳道课程，介绍完了之后你会怎么样去成交呢，你会直接问他一个问题，我们是刷卡还是手机支付。
这个时候就是一种假设成交法，你就假设他一定要跟你成交了，所以你就跟他来解决后边的问题了。
你是希望我们的工程师，什么时候可以给你上门安装这个中央空调，什么样的概念，就是你假设他已经要问你买这个中央空调了。
请问你准备买几件这样的货呢？也是一种假设成交法，但是假设成交法呢它是要有一些前提条件的。
第一个呢你要善于分析顾客，你要对性格比较随和的顾客，可以用这一招的。
就是有的客户，他是非常难弄的客户呢，你用这个套路去对付他，那你可能会起到一个适得其反的这样的一个效果。
第二个呢你必须去发现一些成交的信号，就是客户还是对你的产品感兴趣的，如果他对你的产品抵触度还是很高的情况下，也不能使用假设成交法。
第三个尽量使用自然温和的语言，创造一种轻松的推销氛围，然后我记得，我就给一个教育咨询机构。
讲过这个课之后然后我就做现场的观察，然后观察的结果让我大吃一惊，我发现这个销售员在前边，所有的处理都比较生涩，生涩完了之后。
他又生涩地问了一句客户，我们是刷卡呢还是手机支付呢，这个客户就感觉跟着了魔一样的，他就想了一下，说要么刷手机吧，他就过去用支付宝把钱给付掉了。
所以假设成交法是一个比较好的成交的方法，那么第三种成交方法呢我们叫做细节确认成交法。
它一般用于我们的导购，当一个客人进店之后，我们这个导购，就开始拿着一个本子。
比如说我们是建材行业的一个导购，先生，请问你住在哪个小区。
好，住在哪个小区，请问你的房子多大呀，请问你几个房间呢，好，一个一个给你记下来，他跟你确认细节，总共确认了多长时间，确认了45分钟。
这个时候你会发现，虽然你的钱还没有付出去，但是你的预算内的时间，已经被他大量的消耗掉了。
当销售人员和客户一起确认了这么多的细节之后，实际上他们就已经在做一个方案了。
这个时候客户想完全的退回去，说我不买这个东西了，那个可能性是比较小的。
所以细节确认成交法也是一个比较好的方法。
第四个成交法呢叫做体验成交法，在西方呢它还有一个很好听的名字，叫小狗成交法。
它这个成交方法起源于一个宠物店，宠物店呢，一开始这个小狗不太好卖，比如说一个家长，带着一个小孩子过来，然后呢小孩子就很想买这条小狗。
可是家长他的顾虑比较多，这个小狗买回去，他每天要喂它，而且它还会拉臭臭。
所以他买回去之后，会给他带来无限多的麻烦，所以家长呢一般都是不肯买的。
但小孩子会缠着妈妈，这个商店呢，后来就想了一个很好的销售策略，说我也知道你有很多的顾虑，是不是啊。
很多在我们这里买小狗的人呢，也都有这个顾虑的，你先把这个小狗带回家，两周之后呢你再来决定买不买。
两周之后你决定不买，你就把我的小狗给我还回来，我一分钱不收，两周之后您决定买，你就过来把钱给我付掉。
然后这个家长呢往往就会上当，他就会把这个小狗给带回家，大家知道狗是有灵性的一个小动物，一旦他把这个小狗带回家之后呢，这家人就会跟小狗产生一定的感情。
所以基本上把小狗带回家的，这个家庭呢最后都购买了这个小狗，所以它实际上就是一种体验的方式。
那现在我们所有的幼教啦兴趣班，基本上都是采用一种体验的方式来销售，那么这些都是对付这个比较感性客户的，有的客户呢他是非常理性的，所以这个时候我们就要推出一个比较厉害的方法-富兰克林成交法。
富兰克林成交法它需要一个道具一张白纸，在这张白纸上边呢，一横一竖，做一个梯形出来，在它的左边写出客户担心的理由，但是销售员你自己不要写，在它的右边写出购买这个产品，能够带来的优点和利益。
销售员开始写这一边，写完这边之后，一般我们能写出七八十来点，然后顾客呢一般会写出一两点来，最后呢让客户理性的思考一下。
你看看我们大概有八点的好法，然后呢我们还有两点的顾虑，但是所有的顾客都会有这样的一些顾虑的。
那你自己最后要用理性来决策一下，买还是不买，要决策一下。
但客户呢往往他的决策，都不一定是理性的，我记得在销售界有一个非常著名的故事，有一个顾客去看奔驰车，看了之后呢，对这辆车特别喜欢。
到最后可能也是用了某种方法，比如说假设成交法，顾客已经准备刷卡了付定金了，就在他刷卡的那一刹，那他突然把手收回来了。
问销售员我第一次看车就刷卡了，是不是有点过于冲动了，是不是有点过于冲动。
是的，所有买奔驰车的人都是很冲动的，关键你们有这个资格冲动，然后这个业主哈哈一笑就买下去了。
所以真正的这个我们在成交的时候，一定要调动客户一些感性的氛围，虽然在这里，我们给他做了理性的分析，最后我们还是会告诉客户一句话，今天就定了吧。
那么第六种成交方法呢，叫做第三者认可成交法，就引入第三人，他是很认同这个产品的，你就可以成交了。
比如说有一次我去买电脑，买那台电脑当时还有点犹豫，然后那个电脑的导购人员就跟我讲，方老师，这个电脑我告诉你，浙大定了200多台，全部是给他们的教授定的。
那我一听连浙大的教授，浙大的专业的采购人员都很认可这款电脑，那我就定了，
所以这个就叫做第三者认可成交法。
那所以我们经常在装修啦，或者什么在买家具的过程中，他就会告诉你，什么别墅的一个业主，也订我们的。新的高尚小区的业主也订我们的，所以你定我们的绝对没有错的。
这些他们都是使用第三者认可成交法的高手。
我们给大家分享一个成交法叫做最后机会成交法，最后机会成交法也就是说，它抓住了客人为了避免损失的一种心态。
比如说今天是展会的最后一天，所以呢我们这个货品是三折，过了今天我们的产品就要恢复原价了，就要变成八折了，这个时候你买不买。
还有就是不能保证下个月还能拿到这个货了，就这批货有可能就是最后一批货，为什么呢？
做紫砂壶的这个艺术家据说他要封山了不做了，然后呢这个价格只有在2017年6月30号生效，过两天它就要涨价了，你定不定。
现货已经不多了，后边如果你想再要货的话，基本上是要等三个月了，你定不定？
那比如说广告公司也可以使用这种方法，最近的业务比较多，设计人员也比较忙，如果你不尽快确定，恐怕下个月都没有办法给你安排这个设计了。
刚好我们这两天有一个档期留给你，我可以把最优秀的设计师派给你，那往往客户在这种压力之下，他就会快速的跟你成交。
最后我们学习了七种成交的方法以应对不同的场景，那么整个的专业销售技巧的课程，到今天为止我们就全部结束了。
希望大家在日后的工作当中能够很好地使用这些方法，取得骄人的业绩
