文章来源公众号：新丝路研究院
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广交会临近，已经有很多小伙伴摩拳擦掌，准备大干一番。
越来越多的外贸人已经有了推广意识，展前的准备的越来越充分，我们的上一篇参展技巧《参展技巧 | 为什么别人展会人那么多，展会推广你做好了吗？》也给一部分小伙伴提供了帮助。
做好展前准备之后，我们来谈一谈展会中的一些技巧和注意点，助力你决胜广交会，也助力你在更多展会上大展身手。
一、展中技巧
1.比同行更了解客户
越来越多的小伙伴有了展前推广的意识，在展会前准备了印有自己的网页地址的个性化名片、产品单页等，并且通过邮件、社交媒体等工具给自己的目标客户发送了邀请。这样就结束了吗？
通过来往的信件和交流，哪些目标客户有意向应邀而来的，你应该心中有数，这样就比同行们先行一步，可以针对性地准备这些客户可能需要的资料，对于客户可能会遇到哪些问题，也可以先行准备。
除了介绍产品，还可以尝试和客户加Wechat、Facebook和LinkedIn的好友，和客户成为社交媒体的好友，首先和客户的亲切度就和只能通过邮件和客户交流的同行们不一样，其次，社交媒体的交流一来一往只需要几秒或几分钟，是邮件无法比拟的效率，最重要的是，通过这种方式，客户的流失率也会大大降低。
如果你参加的是米奥兰特商务会展公司的展会，通过米奥兰特的网展贸APP就更加方便，通过这个APP就可以展前邀约客户，实时观察客户何时来到展会，在APP中就可以放置自己的电子名片、资料和翻译版，会后APP提供的社交功能也方便与客户的联系。
2.价格战
天下攘攘皆为利来，要让客户觉得你的价格很低。然而很多人明白这个道理，却依然不知道在价格战中具体如何操作，这里为大家提供几个思路：
1）报价问题
一般来说客户会问几个产品的系列价格单，报价策略一般是这样的，打组合拳。给客户的第一个报价是最低的，甚至有可能不赚钱，因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路，让客户有吸引力后，在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。
2）价格法则：客户不是要买最低价，而是买最划算。
你的价格单中要有几样优势产品，质量一样，价格便宜，让客户拿着你的价格单和别人的一比较，产生一种你的价格整体更便宜一些的感觉，用这个策略，先把客户从对手那里拉来。一个目标，要让客户觉得是好东西，还挺便宜。
3）错过法则：过了这个村，就没了这个店。紧迫感会促使客户采取行动。
整理个展会特别价格，或者特别折扣。只有展会期间才有，展会结束就没有了。一来可以刺激消费，有的人遇到这样的优惠不会错过。二来，好多其他客户，为了拿到这个千载难逢的折扣，都先定了一些款式，回去再仔细研究。三来，即使是没有决策权的客户来到展会也可以吸引他们的注意。
3.每天展会结束后的工作
每天展会结束后，再次整理名片，回到公司再逐个入档、联络。
对于重要的客户可以当晚跟进。因为有时候参展同类产品的参展商很多，客户到别的摊位可以看到和你产品差不多或者更好的产品，你不马上联系他，他有可能把你忘了。所以适当地对重点有兴趣的客户当晚就可以跟进，比如发给他当天的照片引起他的回忆，或者邀请共进晚餐等方式。
利用好社交媒体，广交会是国际上有名的大型国际展会，是显示企业的规模和实力的地方，自己可以多拍一些参展照片，在晚上发在自己的社交媒体上，引起客户的兴趣。和在你的摊位和你谈论很长时间的重要客户，那些对产品有兴趣的客户，如果他们同意，尽可能和他们合影，既有备忘的好处，也有再和客户跟进时发给他照片显得亲切的一面。
4. 恩惠法则：先有感觉，后做决定。
桌上放点糖果甜点，糖分可以释放多巴胺，让人心情愉快，还有一些小礼品。当然，这些小甜食不可能对成单起决定性的作用，但是这样一可以增加客户对你的好感，二可以加深客户对你的印象，三来可以造成一定的吸引力，四来有的客户收到小礼品后会不好意思，会愿意多听你讲一些。这样的投入产出比，糖果实在值不了几个钱。
二、展中三忌
一忌急于现场成交
这点非常关键，其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的，下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内，现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了，那就可以了。
二忌乱发宣传材料
不少参展企业以为宣传资料和样品尽量多发，以为名片尽量多拿就可以多开发客户，实际上并没有什么用，浪费精力。
三忌聚拢闲聊
如果买家走过你的展位，而你们却都围在一起闲聊，没有人跟他互动，客户很可能就径直走过你们的摊位。这样有可能错过一个大客户。
没有客户时，要面对着通道站着或者坐着，这样也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。
有些小伙伴看了无数的外贸和展会干货和经验分享，自己的情况却没有改善，就觉得干货没有用，却没有认识到，任何的技巧攻略和经验分享，对你而言都是理论之谈，你不能在实践中活学活用的话，这些都是纸上谈兵。
希望你不仅能学会如何去做，更能学会如何思考，在外贸的道路上越走越远。
