第128届中国进出口商品交易会于10月15—24日线上举办。
据了解，本届广交会继续按16大类商品设置50个展区，展位总数约6万个，境内外参展企业近2.6万家，规模与第127届基本持平，预计有超过210个国家和地区的采购商注册观展和在线洽谈采购，所有展品于10月15-24日上线展示，展期10天。
线上广交会的消息传出后，B2B出海企业可谓喜忧参半。喜的是它给大家带来了新的机会和希望；忧的是出口企业对线上营销尚不熟悉，更不用说直播这样的新形式了。有人说自己工厂干了几十年可谓好手，但要搞直播却一筹莫展。
但是对企业来讲，数字化不仅是解危之机，更是大势所趋。从试水到规模化，线上展会效果节节攀升，数据高速增长的背后是海外采购商在加速向线上转移。直播营销方面，需要建立网上直播专栏与链接，为每家企业单独设立10×24小时全天候网上直播间，直播间不受时间和空间限制，企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈，也可以通过网络直播同时面向大量的客商进行宣传和推广。
有人一听外贸直播，第一反应脑补的画面：每个摊位一个直播间，业务员像李佳琦一样疯狂卖货？
很多外贸人的心声来了：外贸适合做直播么？
最近这个概念，被炒的很热。有很多人认为不适合，有人认为应该跟进这股热风流。
但是通过具体分析来看，其实：外贸的直播时代！远未到来！
让我们来分析一下具体原因：
一.直播本身不适合B2B特性
国内这两年的直播很火，短视频风向一直在继续。特别是疫情以来，我们可以看到，抖音，快手，淘宝，拼多多，最近连京东和百度都推出了直播。
这股形势，有点像前几年的共享单车和新零售之战。
但是如果仅仅是针对外贸来说，直播面向的消费群体是什么？
是C端，就是个人。
直播带货的核心竞争力是什么？不是产品。
而是是靠平台的引流，甚至说靠网红人设，再靠疯狂低价打折促销，再引起群体效应，最后转化。
本质上来说，直播和每年国内的双十一大促没有区别，只不过直播依赖的是网红去爆破，大促依赖的是广告覆盖，转化手段都是疯狂打折、低价促销。
所以实际上，To B直播和To C直播有天然的区别。
你需要考虑的是，李佳琦卖的东西金额是多少，而外贸订单最小金额是多少。C端市场直播多事品牌为了讨好粉丝进行的价格游戏，而B端直播明显不一样，买家除了看中价格外，更重要的是产品质量和企业实力。
C端直播的核心在于人，消费者买单，一半是因为产品和价格，另外一半是“买人”，丰满的人设，有趣的风格，都能够让粉丝相信并买单。而B端核心在于“产品”，让买家任何的不是直播的外贸业务员，而是产品的性能、资质、硬件和企业的专业度。
因此，李佳琦模式对于外贸企业直播来说可借鉴的部分并不多。但很多直播物料上的准备是可以供外贸企业参考的，比如背景墙、灯光设置、拍摄设备、收音设置、电脑、着装等。
二. 国外客户并没有这个文化。
所谓文化，就是生活方式。而生活方式，决定着一个人、一个国家的消费习惯。中国的直播文化的确挺火，但是它的基础是娱乐至上。空闲的时候，大量的人刷抖音，玩游戏，看微信。由此形成了直播的流量基础。但是如果你问一圈你身边的国外客户，或是你经常出国，你就会发现，无论欧美、拉美，或是东南亚、中东，大部分国家的人对网上社交并不热衷。更不用说商务人士。
WhatsApp，Skype, Messenger, Twitter，Snapchat等等，都是人们保持基本沟通的一种方式，而且功能还很简陋。邮件，也依然是他们日常和商业沟通、交流的主要方式。更多的空闲时间，人们更愿意花在线下，和家人、朋友在一起，或是独处。
这就是为什么Facebook，做不出微信或抖音这样的产品来。不是Facebook不够强大，技术不够过关，市场营销太弱。而是市场没有这样的丰厚土壤，什么样的土壤就会长什么样的植物；一方水土，养育的是一方人；所谓国际化，也是本地化。
三. 各国的基础条件并不具备。
直播是要网速支持的。而网速还取决于基站密度，和服务器存储位置。你在国内直播，在国内看是顺畅的。因为中国的4G网速很快，读取的服务器也在国内，而且科技公司处理数据的能力也很强。
但是你要是在国外，你试试看。
先排除的非洲、中东、南美和东南亚国家，单单是欧洲和美国来看，都不具备顺畅看直播的条件。很多人都出过国，对国外的网速都有体验。
你拍个视频，发个微信朋友圈，是什么感受？刷个朋友圈又是什么感受？
更不要讲成千上万的人同时在直播了。
直播，讲究的是体验。
如果缓存要3分钟，打开后每隔2秒卡1分钟，你还会不会看。即使看了，那还会有怎样的效果。李佳琪再会营销，给他一个不给力的网速，也是一根口红都卖不出去的。
这是一个客观条件，也需客观看待。
四. 最主要的原因在市场，不在渠道
因为疫情的原因，很多国外市场停摆，对外贸的影响很大，每个人都很着急，都能理解。
但是，我们也应清楚，没订单的最主要原因是市场需求停滞，而非渠道不通畅或我们的服务不好。增加渠道，增加投入，就能解决市场的问题么？显然不能。反而会加重负担。
五.一定要把展示对接平台做好
什么是展示对接平台？
就是你的线上平台，还有你的官网。
简单看一下国内企业的平台和官网展示情况，顺便也看了他们行业内的一些竞争对手。发现能在展示端脱颖而出的，几乎没有。
大家做的平台和官网，都是差不多的，国内很多网站都是模板式的一套。
相似的公司介绍，相似的介绍文案，相似的产品介绍，相似的版面，相似的图片，相似的视频，都是千律一遍的。这谈什么转化率？
举一个简单例子，如果餐馆都装修的一个样子，你会优选哪家？如果女孩子都整成一个样子，你会觉得谁美？
平台和官网都需要做好竞争和营销定位，这是非常重要的！
文案、图片、视频和版面，依此植入强大的营销性，同时提炼出自己的优势特点，这样才能形成差异化和专业度感受，提高客户的转化率。
你平台上投入引流的客户，会来看你的官网；你参加展会送名片，引流来的客户，会来看你的官网；你开发邮件发出去，引流来的客户，会来看你的官网；你谷歌、社媒，所有渠道投广告引流来的客户，都会来看你的官网。无论是线上还是线下开发，你所有的投入，最终引流到的，都在你的平台和官网上进行转化！
而官网如果没有强营销性、专业度和针对性，那就无法提高转化率，那么这些年大部分的投入，都被浪费了。国外客户进来后，又都走了。
如果想国外客户停留，建议要尽量将样式做成适合您目标客户访问习惯的样式，而不是国内千篇一律的模板化。
总之，外贸企业不管怎样还是要做好自己本身，不仅仅是产品，也要将自己对外的展示形象做好。推广不是一蹴而就的，但是如果盲目跟风，没有清晰的定位，一味地模板化、跟风化，这样做外贸是很危险的。
