大纲
僵尸客户挖掘案例
激活僵尸用户的技巧
总结
作为外贸公司的业务员，我们经常对客户的资料进行整理分析。根据客户的活跃性，我们将客户分成僵尸客户和活性客户两种。所谓活性客户，就是我们在和对方进行业务交谈时能够得到有效回应的客户。
而僵尸客户正好相反，他们虽然也有产品需求，但是可能对我们的交谈邀请回应并不积极或者干脆不回应。那么，对于这类客户我们应该如何激活呢？先来听听我的亲身经历吧。
案例
有一次，我在业务不忙的时候，将之前的所有客户资料进行了一次大规模的整理，整理的过程中这样一位客户引起了我的兴趣。这位客户在半年前向我们的业务员详细咨询过我们的产品，并且来我们的工厂进行了考察，考察的过程中对我们的工厂环境也非常满意，但是回去之后就杳无音信了，至今没有和我们联系。后来，我们再给客户发关于产品的邮件客户都很是冷淡，我们的业务员对这笔订单也惋惜不已。
在整理这位客户的资料时我发现，这位客户所代表的公司是具有一定规模的，也就是说当时与我们进行交谈的只是这家公司的业务人员，那么既然这位业务人员不再回信，我们也可以尝试联系这家公司的其他公司人员打听情况呀！于是，我根据资料找到了这家公司的其他工作人员，短暂的交流之后我才了解到，原来在验厂之后不久他们公司的那位业务员就被换掉了，业务交接的过程中将与我们公司的合作落下了，在我们业务员的热情推销下，这家公司表示将会派出新业务员重新了解我们公司的产品，考量相关合作事宜。
新的业务员马上与我们取得了联系，并且对我们公司的产品进行了详细了解，经过对各个合作细节的商谈之后，最终决定与我们公司签署了订单。现在，这家公司已经成为了我们公司的长期合作伙伴。
通过这次的案例，我发现，激活僵尸客户也是需要技巧的。那么，想要激活僵尸用户，我们应该如何做呢？
1.定期对客户资料进行整理分类
首先，我们要定期对我们所掌握的客户资料进行整理，根据他们的活跃性进行分类，将僵尸客户的背景资料和联系方式都单独记录下来。同时，我们还要根据客户的资金实力，将客户排序，对资金实力雄厚的客户重点培养。虽然这些客户现在和我们合作的意愿不强烈，但是这并不代表他们以后也不会与我们合作，只要他们还有产品需求，我们未来就有可能成为合作伙伴。整理分类客户的资料能够让我们有效地了解我们的客户，每个地域的客户都有不同的商谈礼仪和风俗习惯，对他们的情况了解的越清楚，我们就越能够根据客户的需求进行邮件回复，这样才能更高效地激活僵尸用户。
2.对客户进行全面分析，同时根据分析结果采取相应的解决方案。
掌握了客户的消费能力之后，我们就要对客户演变成僵尸客户的原因进行全面分析了。由于每位客户的情况不同，他们变成僵尸客户的原因也大相径庭。我将这些客户对我们态度变冷淡的原因大致分为三类：
1).素导致客户无法与我们合作。如果我们合作的客户是澳大利亚的，那么当我们和英国的供应商同时竞争时，他们会优先选择英国的供应商，因为澳大利亚在政治上与英国更为亲近，而我们想要胜出。就必须下更大的功夫。当客户因为这些政治原因放弃与我们的合作时，我们要对客户的情况多多理解，并且保持和客户的联系，期待下一次合作的机会。
2).客户改行了，没有了对我们产品的需求。有时客户明明对我们的产品很满意，但是却突然不再联系我们，很有可能是已经没有了产品需求。如果客户是因为改行而突骤然冷淡的话，我们也不要放弃。因为既然客户曾经在这个行业中工作，那么他的朋友圈中一定有对我们公司产品有需求的客户，我们可以请他们为我们介绍客户，并从中给他们抽取分成，只要我们开出的条件足够诱人，相信很多人都会愿意与我们合作共赢。
3）.客户公司的业务人员更换导致我们的合租中止。越是资金力量雄厚的公司，它的员工流动量越大，有时客户公司业务人员在更换时，业务交接做得不够仔细，我们公司与客户公司的合作就会受到影响。这时，就需要我们的业务人员主动了解客户公司的情况，并根据相关情况进行有效处理。
3.投其所好
如果客户始终不愿意给予我们有效回应，我们可以投其所好，根据他们的喜好来沟通，这样成功率更高。我们要根据我们产品的特色来确定产品的定位，在邮件中将产品的优势最大限度地展示给客户。要知道，客户每天收到的开发信不止我们一封，我们必须要在所有的开发信中脱颖而出，才能够赢得客户的关注，激活僵尸用户。
4. 保持和客户的长期联系
想要激活僵尸用户，不是一天两天就能成功的，我们要慢慢激发客户对我们产品的好奇心，将他们对我们的态度转变过来。所以，我们要耐住性子，跟客户保持长期联系，让客户保持对我们的信任感，在产生客户需求时能够第一时间想到我们。
总结：在我们外贸公司，其实都潜在着许许多多的僵尸客户，有些客户，或许不是你的潜在客户，但是有些客户，只要你细心挖掘，充分准备，僵尸客户都会成为你们新的合作者。所以，我们都不要轻易的放弃自己的每一位僵尸客户，适当的采用这些方式，可以将僵尸客户变成你的潜在客户。
（微信公众号：外贸这点事）
