如果说发送开发信给客户是敲门砖，那么给客户发报价就是我们打开客户大门的临门一脚。对于外贸人来说，报价---始终是外贸实战中最核心的话题，也是大家最关心的话题，报价其实是与客户谈判最重要的一个环节，对于买家来说，价格往往也是第一筛选条件。这几乎决定你的订单，那在向客户报价的过程中你要注意些什么呢？今天我们就来聊一聊这个话题。
谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。
报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。
所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
谈判一开始，就先要压缩对方的谈判空间，所以我们的开价一定会高于实际价格，这个基本原则每个人都会在谈判之初运用到，但是也会保持在合理的范围内，不会超出，当我们需要报出高价的时候，必须要有能够令人信服的理由去支持，比如说服务更好，管控更严等等，增加产品本身的附加价值，让客户知道物有所值才是我们谈判的最终目的，也许你的理由成本并不高，但是只有对方能够认可就行了。
案例：
美国著名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市。
有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农。
汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说："仍是老价钱，一美金一磅。"
于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。
汉森自己分析道：在那时，我朦胧意识到，"仍是老价钱，就即是廉价！但二者其实没有关系，但稀奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵。
其实，这就是有效的报价方式，用最为平实，让人习认为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客户容易接受很多！
这种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式！
有效报价就是让客户感觉物有所值，甚至感觉物超所值！尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触！
01
有效报价的几种方式
塑造产品价值：客户购买的不是价格，而是价值，所以在报价时要塑造自己产品的价值，让客户感觉物超所值！化零为整：就是将自己的报价折合成小单位，让客户第一感觉能够接受。【比如：我天天消费香烟一包，如用月为单位计算就是三十包，以年计算就是360多包，不同的方式会引起不同的效果或心理反映！】整合资源：这种方式，在我们身边经常感慨感染到【比如：我们在商场里，看到的搭配促销，或者是邮局推行的套餐优惠等等】就是资源整合销售法。就是将产品的价值，功能重新整合，报价不变，但新赠产品外的一些功能，或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来，更利便，更实惠！
所以，我们在报价的时候，需要讲究一定技巧的。但不管如何，客户终极讲究的是产品效果与质量，这是第一位的！
02
报价高招
案例：
不一定要样品，但数据，参数要全而细。
一款变压器的报价：
要知道贵公司的地点，使用条件，需要功率多大的，对输入输出电压有哪些具体要求，要不要外壳，是要隔离的还是自耦的，要多少台，要不要税，是哪种税？如果功率很大，对开关，风扇，显示表有哪些要求？交货期的要求。如果是非标准最好有图纸与书面说明等等，才能报价。
而且在第一次询价的时候不要说现在只要一台试试，以后会有很多的，我对此是很反感的。
还有我们生产的东西是用原材料做的，比如铜价现在不稳定。
因此报价会有个时效性，比如说是七天。
因此不要在我给你报价后一段时间后怪我把价格提上去了。
且现在外面有很多产品是回收翻新的，同样一个产品价格还不到我们生产的成本，因此不要跟我说市场上哪里有比我们更低的。在同行业中我们是清楚明白的。
03
出口报价技巧
新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。
是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？
对老客户报价也不容易。
他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单下给了别人。
怎样报价才有效呢？
有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
04
以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。
报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。
所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要。
比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。
在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。
虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
05
写在最后
合适的报价很多时候能够决定我们一单业务的成败，好的报价方法是我们敲开客户沟通的大门。一个报价给出去，要么是被客户接受继续谈判，要么是被客户拒绝没有机会，所以在报价过程当中我们要学会使用技巧，能够为我们的报价增加成功率。
