欣赏一个人，从来都是始于颜值，陷于才华，忠于人品。
而在国际贸易领域，和客户的合作，也是同样的道理。可惜有些朋友却怎么都悟不透其中的道理，认为自己只要引起客户的注意就万事大吉了。
所以，同样一个客户，差别怎么会这么大呢？难道就因为业务A才是他的Mr. Right，业务B则不是他的菜吗？当然不是！这件事情不难解释，因为客户的时间和精力是有限的，自然只会把注意力放在有价值的业务身上。过往，在和客户沟通时，很多销售的本能，都是一个劲地去宣扬自己有多好多棒。但这里就存在两个问题：
01
撩来的英国客户居然“跑路”了
譬如前段时间，有一位盟友分享了这样的一个案例：2018年6月份的时候，我在Google搜索到了一个英国的行业客户。经过一系列的背调工作后，我发现他和我们公司的情况非常匹配。这个客户，从年采购额到销售情况，再到下游客户信息，都和我们过往的成交客户非常相似。因此，打从一开始，我就认定了他会是我们的目标客户。
所以，从7月份开始，我就陆陆续续地给客户发出了好几封邮件。包括我们公司的主业是什么，能够给他们带去什么，过往的成功案例有哪些。非常幸运的是，客户当时的供应商好像是出现了一些问题，所以他尚且还处于摇摆的状况。因此，对于我的开发信，客户表现出了一定的兴趣，询问了一些产品信息。考虑到还有一段时间就要举办广交会了，所以我不失时机地邀请客户来展会上详谈。但后续的发展，却逐渐脱离了我的掌控。在展会上，客户确实来到了我们的摊位，和我主动攀谈。
联想到丹牛哥多次分享过的“痛点”，我果断地选择用【难点问题】，去挖掘客户的痛苦。
但当我问出那个经典的【难点问题】：——“据我了解，您的供应商在货期上已经出现了好几次推迟，对吗？”客户的脸一下子就绿了。尽管犹豫了一会后，客户还是有礼貌地回了一句“嗯”。但这个时候，我能明显感觉到，我们之间的气氛变得有些微妙了。后续的谈话也都进行得比较尴尬，大概聊了不到半小时，客户就借口离开了。再后来，我给客户发邮件他也没有怎么回复，打电话也直接不接了……
02
从今天开始，拒绝直男式提问
在看到这个案例时，我的第一反应是：没毛病，我要是客户也不想和你说话。为什么这么说呢？在我看来，很多时候，我们之所以看不清楚客户到底在想什么，又或者客户为什么会做出这样的举动。恰恰就是因为我们把自己锁死在了国际贸易的圈子里，却忘记了这原本只是一场人与人之间的沟通。虽然在B2B的环境中，我们需要面对的决策层比较复杂，除了个人利益外，我们还需要关注组织利益。
但归根结底，我们面对的还是一个真实存在的个体，需要我们用【同理心】去对待。而这位盟友在展会问客户的那个【难点问题】，就真的显得有些太过直男了。
这个画面非常像是：一个屌丝男好不容易和女神建立了沟通渠道，双方也在微信上聊了几回。突然某一天，屌丝男意外得知，女神的男朋友居然是个暴力狂。屌丝男心想，自己的机会终于来了。
于是，屁颠屁颠地跑去问女神——听说，你的男朋友经常家暴你？你就没想过离开他吗？大家猜，女神此时的内心OS会是什么？肯定是，Excuse me？老娘被家暴关你屁事，你丫还想借此要挟我不是？事实上，从心理学的角度来看，我们每个人天生都会有一种自我保护机制。这会让我们非常不愿意在他人（这里尤其强调陌生人）面前揭露自己的痛苦。
因此，尽管【难点问题】确实能够起到挖掘客户痛苦的作用。但在双方没有建立起信任之前，效果往往只能是适得其反。譬如这位盟友虽然激发了客户的兴趣，也懂得要去挖掘对方的痛苦，但却忘记了【建立信任】的重要性。而在没有建立起初步的信任之前，客户并不会愿意在我们身上花费太多的时间和精力。（即使只是简单地回答几个问题）
03
信任是撬动客户需求的杠杆
至于怎么建立信任？它包括有【职业信任】、【专业信任】、【关系信任】和【利益信任】这四个维度。其中，【职业信任】和【专业信任】是我们在和客户初步接触时，就应该努力建立起来的。接下来，我将详细地和大家介绍这两个信任维度：
01
职业信任
所谓职业信任，指的是让客户感觉你很正式，或者很靠谱。作为入门级的信任层次，它其实非常简单，只需要在着装和言行上稍加注意，很容易就能建立起来。
1、着装
在国际贸易的场景里，大家对于着装都不是非常重视，顶多也就是白衬衣+西裤。然而从塑造职业信任的角度，这样的着装是不利的。正确的做法应该是：深、正、简，也就是深色，正式和简单。因为深色是一种信任色，譬如银行从业人员，保险从业人员和地产从业人员，这些很需要建立客户信任的岗位，基本穿的都是深色。而正式则意味着，当你穿上了正式的服装之后，你可以说比较正式的话。销售在和客户初次接触的时候，越正式，越专业（正式并不意味着一定要穿西装）。至于简单，则往往意味着配色简单（不要超过三种颜色），款式简单（我们是销售人员，不是设计师，更不是发型师）。
2、言行
销售这个职业最让人诟病的，就是高亢的音调以及一见面就滔滔不绝地介绍产品。这种做法是非常不利于建立职业信任的，正确的做法应该是：
1、放缓语速。
2、放低音调。
3、多听少说。
低沉而缓慢的声音，尽可能少但有力的肢体动作，会很容易让客户感觉你是一个稳重的人。至于多听少说，则是要尽可能地将麦克风交给客户，让对方畅所欲言。而你只需要在对方讲完一段之后，说：“根据您的阐述，我总结了一下，大概有三点，第一点...第二点...第三点...您看我总结的是否正确？”诸如此类的确认型问题.这种做法会让客户感觉到你很专注在倾听他的问题，自然就产生了信任感。看起来，职业信任的建立非常简单，但也正因为它的简单，往往很容易被人遗忘。然而， 受到心理学中【首因效应】的影响，如果客户在初次接触到你的时候，感觉到你不靠谱。后续，我们就很难再扭转这种认知了。
02
专业信任
所谓专业信任，指的是客户对在某领域很专业的人所形成的信任。但和大家普遍认知不一样的是，这里所说的专业，并不是指你对某个领域（不管是市场、行业还是产品）有多了解，而是你对客户的业务有多了解。毕竟客户都是以自我为中心的，只有当他感知到，你确实能够在业务上给他提供帮助时，他才会愿意开始付出（包括时间、精力和金钱）。那么，我们到底要如何塑造专业信任呢？最简单的一个方法就是：提问。当然，这里所说的提问，并不是要你一上去就查客户的家底。假如我们要塑造专业信任，关键还在于，我们问出去的每一个问题，都要让客户感知到：这个销售是来帮我解决问题的；这个销售是关心我的；这个销售是对我有益的。至于如何实现？我们可以在提问的时候遵循一条规律，那就是“问具体的问题”。
什么意思呢？
举个简单的例子。
A：你对产品有什么要求？B：根据我们过往的销售记录，你市场上的其他客户，70%以上都会选择X/Y/Z功能，我们调查过，这些功能在市场上销售的速度更快，不知道你是否也这么认为呢？像B这样的，就称之为具体的问题。当然，客户也不是傻子，想要树立起一个“专家”的形象，关键还在于我们在接触客户之前到底做了多少功课。譬如，门徒里的Rita小姐姐，在接到客户的询盘后，会搜集大量的信息，包括调查和分析客户的背景、市场，从而去进一步了解他的需求。这样一来，当客户找到Rita，提出自己的要求时，她就能客观地分析出，其实客户想要的不是买灯，而是解决室内装修的问题。那么，接下来，Rita一封邮件发过去，用数据帮客户进行分析和判断，客户还会不相信她吗？最后，在科学销售的领域，信任不仅是我们撬开客户需求的杠杆，同时也贯穿在了整个采购流程当中。如果我们不能让客户相信我们具有解决问题的能力，即使我们的产品再好也没有意义。
至于，如何从【关系信任】和【利益信任】的角度，进一步加深客户对我们的认可，在后续的文章中，我将继续分享给大家。
