商场中有一个不变的铁律，那就是顾客价值二八分解现象，对于很多的企业来说，大客户的贡献率是远远大于小客户的，虽然大客户稀少的可怜，但是他们的总价值却在一半以上，甚至会更高，因此，大部分的企业都会无比重视大客户的开发工作，基本上大客户就是业绩的保障。
大客户如此的重要，各行各业肯定都是想尽了办法来开发，虽然说各有各的手段，各有各的机缘，但是小编在这里还是整理了几个开发大客户的要点及技巧，供各位参考学习。
1、足够的的客户访问及访谈准备
大部分的开发不成功被拒绝的原因都是困顿在一个准备不足上面，现在还是有许多的业务员一发现目标客户，立刻就打了鸡血一样的各种接触，抄起电话打过去或者匆匆忙忙发邮件过去，要知道这样没有准备的接触是最容易被客户拒绝的，同时让客户产生了恶劣的印象和防备心理，你辛辛苦苦找回来的客户资源就此浪费了。
正确的做法自然是在接触之前先大面积的收集客户的资料，客户的各种信息都是对我们有用的，不仅仅是需求信息上面，许许多多的周边信息也能够为我们的基础提供准备基础。在我们收集信息的同时还要不断的模拟接触客户的各种情形，提前做好应对的准备工作，想好客户会提出的各种问题，及一些容易发生争议的焦点，还有退让的时候的底线设置等等。
准备好了这些东西，我们接触客户的时候才能提高成功率，也提高了我们工作的效率。
2、成为产品专家很重要
记得以前看电视广告的时候，经常看到各种“专家推荐”“某某专家认证”等等的说辞，这种说法现在来说好像嗤之以鼻，但是并不是没有他们的道理。
大客户对于我们的业务销售的一个基本要求就是要“懂”产品！大客户对于产品专业度是有很高的要求的，业务员如果不够了解自己的产品，在与客户问答的时候就很容易被客户发觉，一旦客户觉得你不够专业，那你和客户之间的生意基本就算是完了。
对于专业人士的依赖是人的本性，客户也是如此的，我们需要努力做好产品的熟悉工作，包括生产的流程及生产问题、技术难点等等，营造自己专业人士的身份。
3、提供客户想要的价值
如果你能为客户提供价值，客户可以接纳你，如果你能提供客户想要的价值，客户会找上你，如果你能提供客户想要却绝无仅有的价值，客户就非找你不可了，就像是很多的垄断企业一样，他们提供的东西是独一无二的，没人可以替代，所以他们也不必苦心积虑去寻找客户，而是客户去找上他们。
我们的产品是价值，我们的服务也是价值的一部分，只有我们的总体价值越大，客户选择我们的几率也就越大，不要轻视服务的部分，有需要的客户是需要这部分价值的，虽然没有这部分的价值不会影响客户的生意，但是绝对会影响你的生意。
4、重视刺探竞争对手
很多时候不是客户不接受你，而是他选择了比你更好的竞争对手，当我们没有变得更好的目标的时候，完全可以学习竞争对手的手段，当我们能够把竞争对手吸引客户的手段学到手，同样能够增加我们开发大客户的几率。
